+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Что мешает развитию стоматологической клиники?

Содержание

10 ошибок при открытии стоматологической клиники

Что мешает развитию стоматологической клиники?

Статья для владельцев клиник и инвесторов.
Виктор Акимов

Открытие собственной стоматологической клиники – один из самых выгодных способов инвестирования средств. При правильном подходе клиника окупается за 2-3 года, после чего начинает приносить постоянную прибыль (рентабельность лучших московских клиник – 40-45%).

При этом любой владелец стоматологического бизнеса скажет Вам, что управление клиникой – дело непростое. Цены на материалы и оборудование растут, клиенты становятся всё более требовательными, а кабинеты конкурентов открываются всё чаще и чаще.

Несмотря на эти факторы, рынок стоматологических услуг далёк от насыщения: из 1200 московских кабинетов только единицы могут сравниться с европейскими по набору предлагаемых услуг и классу оборудования. Соответственно, в регионах клиник такого уровня ещё меньше. В крупных городах гораздо больше небольших кабинетов, чем клиник, поэтому набор предлагаемых услуг ещё более ограничен.

Таким образом, собственная стоматологическая клиника – прибыльный бизнес, в котором существует большое количество свободных ниш, однако при его создании владельца ожидают очевидные и не очень трудности.

Какие 10 самых главных ошибок владельцы клиник допускают при открытии клиник?

Ошибка 1. Открытие клиники без предпринимательских навыков

Как правило, люди, открывающие стоматологические клиники – это стоматологи, которые хотят открыть собственное дело. Кроме умения лечить и желания заработать на этом, у них нет ни малейших предпринимательских навыков.   Открываемые ими клиники в большинстве своем закрываются по причине банкротства.

Причина неудач в том, что идея бизнеса у них описывается одной фразой: «Я буду хорошо лечить и заработаю много денег». К сожалению, фраза в корне неправильна.

Любой бизнес, включая стоматологический – это система. Услуга, пусть даже она будет отличного качества, это только элемент системы. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы выстроить всю систему.

Есть колоссальная разница между успешным стоматологом и успешным бизнесменом. Успешный стоматолог – это человек, знающий все о деле, которым он занимается – то есть лечении зубов. Успешный бизнесмен – это человек, знающий все о клиентах, которым он оказывает услуги. Что им нужно, за что они готовы платить, как им удобно посещать клинику.

Когда клиника создается опытным предпринимателем, который решил выгодно вложить деньги, то он с самого начала рассматривает стоматологию именно как бизнес. Подобные клиники намного более успешны и стабильны.

Врач-стоматолог также может построить успешный бизнес, если он с самого начала забудет о профессиональной деятельности и настроится на построение целостной бизнес-системы.

Ошибка 2. Концентрация только на лечебных процедурах

Предположим, что в вашей клинике лечение просто великолепное, но клиника может совсем не приносить денег, если:

  • Если у вас нет грамотной рекламы, и пациенты уходят в другие клиники.
  • Если на телефоне сидит администратор, который не может грамотно ответить ни на один вопрос, а чаще курит на крылечке.
  • Если вы потратили все деньги на дорогостоящее оборудование, но те виды услуг, которые оно обеспечивает, не востребованы.
  • Если у вас маленькое и грязное помещение.
  • Если пациент не может получить полного спектра услуг, по причине отсутствия нужных материалов.
  • Если за ошибки в ведении бухгалтерского учета вы платите штрафы и пени.
  • Если вы получаете взыскания от контролирующих органов за нарушения лицензионных требований.
  • Если вы поставили слишком высокие цены и пациенты уходят.
  • Если вы поставили слишком низкие цены и не можете окупить клинику.
  • Если у вас нет строгого учета выполненных работ и расходных материалов, и деньги за них не попадают в кассу.

Этот список можно продолжать очень долго. Как видите, умение хорошо лечить – это еще не все. Нужно обеспечить непрерывный конвейер оказания стоматологических услуг.

Наладить механизм маркетинга таким образом, чтобы и летом, и зимой, и в ясную погоду и в дождь пациенты выстраивались в очередь в вашу клинику. Все детали конвейера должны быть отлажены лично вами. Они должны непрерывно работать и не иметь финансовых утечек. Только тогда клиника будет прибыльной.

Ошибка 3. Отсутствие продуманной бизнес-модели

Бизнес-модель рассматривает клинику не как лечебное учреждение, а как предприятие по зарабатыванию денег. Вы расписываете все каналы прихода денег и все каналы расхода денег. Если вы упустите из виду любой элемент затрат, то очень быстро клиника обанкротится, поэтому на этом этапе торопиться не стоит.

Нужно детально прописать:

  • Ассортимент услуг и порядок ценообразования
  • Функции и должностные инструкции сотрудников,
  • Модели заработных плат,
  • Технологии работы
  • и порядок обслуживания пациента;

Чем детальнее вы распишете бизнес-модель клиники, тем быстрее и точнее вы будете принимать решения о выборе помещения, покупке оборудования и найме персонала.

Если производственные процессы не расписаны, то любой сбой в работе превращается в скандальные разборки и поиски виноватого. На это тратится время, а время, как известно – это деньги.

Ошибка 4. Стремление все делать самим

В отношении обслуживающего персонала следует учесть, что доля затрат на каждого дополнительного работника очень высока. Это значит, что прием на работу любого дополнительного человека прямо снижает прибыль клиники.

В этом случае получается проблема. С одной стороны некоторые непрофильные работы нужно обязательно выполнять (например,  бухгалтерский учет), с другой стороны, затраты на обслуживание становятся несоразмерно большими.

В этом случае необходимо использовать аутсорсинг –  использование чужих ресурсов.

Существует простое правило аутсорсинга – все,  за что вам не платят покупатели, передавать другим компаниям.

Список услуг, который рекомендуется передавать на аутсорсинг, достаточно велик:

  • Ведение бухгалтерского учета
  • Поддержка компьютеров
  • Поддержание сайта в Интернете
  • Уборка помещения

В этом случае вы одновременно получаете и более высокое качество, так как поручаете дело профессионалам, так и уменьшаете затраты, так как профессиональные услуги занимают меньше времени.

Ошибка 5. Аренда помещения под клинику

Если сравнить выплаты по кредиту на покупку помещения с выплатой арендной платы, то легко видеть, что аренда проигрывает по всем пунктам.

Кредит берется на четко оговоренный срок и все выплаты прозрачны. После выплаты всего кредита вы становитесь собственником помещения и можете распоряжаться им по своему усмотрению. Включая вариант, что вы сами можете сдавать  его в аренду, если возникнут проблемы с клиникой. В результате потратив некоторую сумму, вы, в конце концов, будете хозяином помещения.

В случае с арендой вы платите цену по усмотрению арендодателя и после длительных выплат вы можете оказаться на улице. Кроме того, смена помещения может привести к потере наработанной клиентуры. В результате, потратив приблизительно такую же сумму, вы, в конце концов, окажетесь без помещения.

Подведя итоги можно сказать, что при аренде помещения в долгосрочной перспективе вы просто выбрасываете деньги на воздух.

Ошибка 6. Занижение цен

Наиболее важное решение, которые вы должны принять, состоит в выборе ценового сегмента.

Дело в том, что очень часто люди, далекие от бизнеса, ошибаются в определении того, что считать «дорогим» и «дешевым».  Дело в том, что качественное лечение по определению не может быть дешевым.

Для хорошего лечения нужны хорошие врачи, хорошее оборудование и хорошие материалы, все это очень дорого стоит.

Высокая цена на услугу не означает, что клиника «дорогая», она означает, что в цене услуги заложено высокое качество. Если вы уверены в этом, то можете смело ставить высокую цену.

Пациенты будут идти сплошным потоком, и приводить всех родственников и знакомых.

Попытка  сэкономить на лечении сначала действительно даст вам больше пациентов, но через некоторое время они и сами больше не придут к вам, и всем знакомым отсоветуют.

Ошибка 7. Отсутствие финансовой «подушки безопасности»

Произошла авария канализации, у вас уволился администратор, на вас наложили большой штраф из-за ошибки в бухгалтерской отчетности, перед входом в клинику начался ремонт теплотрассы. Все эти события увеличивают расходы и сокращают число посетителей, но вы не можете их компенсировать высокими ценами. Пациенты будут уходить.

Самая лучшая и богатая клиника, которую перестали посещать пациенты, моментально обанкротится. Для предотвращения подобных ситуаций вы должны заложить в цену некоторую страховую сумму, «подушку безопасности».  При наличии подобной страховки вы можете справиться с неприятной ситуацией с минимальными потерями. Важно, чтобы все эти неприятные события никак не сказывались на пациентах.

И, наконец, во все ваши расчеты вносите поправку на инфляцию. Цены на материалы понемногу растут, и это должно отражаться в ценах на ваши услуги.

Ошибка 8. Ценовые игры с пациентами

Ценовая игра состоит в том, что по телефону говорят минимальную цену, а после лечения выставляют счет совсем на другую сумму. Ошибка в том, что пациент будет считать, что его обманывают.

Единственный вариант грамотной работы с ценами состоит в том, что администратор по телефону называет только минимальную цену на установку пломбы, добавляя, что в зависимости от состояния зуба цена может измениться. Во время посещения врач предлагает пациенту различные варианты лечения с объяснением преимуществ и недостатков каждого их них.

Пациент сам выбирает, за что именно он платит деньги. Только в этом случае вы будете выглядеть в глазах пациента солидной и надежной клиникой.

Кажущаяся сложность этого подхода, тем не менее, сохранит вам множество времени и нервов, которые вы можете потратить на разборки с возмущенными пациентами.

Ошибка 9. Недостаточное внимание профилактике

Традиционный страх перед стоматологом привел к тому, что пациенты стараются приходить в клинику как можно реже. Обычно, при появлении болезненных ощущений.

На Западе отношение прямо противоположное. Большинство американцев постоянно следят за состоянием полости рта и дважды в год посещают врача-гигиениста для снятия зубных отложений и проведения других профилактических процедур. Начинается эта практика с пятилетнего возраста.

Хотя на гигиенические услуги спрос в настоящее время минимальный, следует учитывать, что ситуация меняется и те клиники, которые будут грамотно работать с пациентами, получат высокий и стабильный доход именно в этой области услуг.

Для этого необходимо вложить средства в организацию обучения гигиене полости рта, рекомендации по питанию, подбор средств по уходу за полостью рта.

Ошибка 10. Пассивное отношение к пациенту

Обычно клиники рассматривают посещение пациента как разовое и независимое. Но в этом глубокое непонимание психологии пациента.

Пациент хочет, чтобы стоматологи, условно говоря, «думали за него». Это означает, что инициатива посещения должна исходить от клиники.

Один раз пациент пришел, ему провели полное обследование ротовой полости и назначили некоторый план лечения и профилактического поддержания здоровья.

А затем пациент регулярно получает по почте приглашение на профилактический осмотр или проведение профилактических работ.

Поддержание полости рта в отличном состоянии, особенно в пожилом возрасте, требует усилий врачей самых разных специальностей. Нужно скоординировать усилия этих врачей в одном направлении.  Поэтому должен быть врач, который закреплен за пациентом («семейный врач»), и он уже направляет весь ход лечения.

Клиника обеспечивает пациента информационными материалами, процедуры, рекомендует те или иные эстетические процедуры. То же относится ко всем членам семьи.

Такая практика уже десятки лет существует на Западе. Пациентам высылают регулярные открытки приглашения, организуют специальные семейные посещения, заводят специальные «семейные» счета для оплаты услуг.

Безликий пациент в  стандартной клинике, в семейной клинике становится желанным гостем. Его называют по имени, помнят его обращения, следят за развитием событий, рекомендуют те или иные процедуры исходя из индивидуальных особенностей.

 Статистика показывает, что пациенты семейных клиник крайне редко обращаются в другие клиники. Поэтому большие затраты на организацию семейной клиники окупятся постоянным потоком пациентов в течение многих лет.

Источник: http://DenteQ.ru/allstati/vse-dlya-stomatologii/294-10-oshibok-pri-otkrytii-stomatologicheskoj-kliniki.pdf

Шаг 2: концепция клиники

Что мешает развитию стоматологической клиники?

Уильям Шекспир говорил: «Опасности, которые можно увидеть, пугают нас намного меньше, чем мнимые». Слова знаменитого английского драматурга и поэта идеально подходят в качестве цитаты к нашему главному совету всем тем, кто хочет открыть стоматологическую клинику: Вы должны УВИДЕТЬ будущую клинику, визуализировать её в голове – и только потом начинать действовать.

Сегодня, как и более десяти лет назад, создание частной клиники – весьма выгодное и надёжное инвестирование. Рентабельность отрасли объясняется тем, что люди склонны хорошо оплачивать качественную работу врача-стоматолога.

Высокие расценки (в 2014 году они выросли на 40-60%) не отпугивают пациентов: зубная боль – не та, которой будешь перечить.

Перспективы вложения средств в стоматологический бизнес по-прежнему привлекательны, даже не глядя на ежегодное появление десятка новых клиник.

Закрытость стоматологического бизнеса (информацию, действительно способную помочь избежать ошибок при создании клиники, приходится собирать по крупицам) порой играет злую шутку с предпринимателями, решившими инвестировать в данную отрасль.

Заработанные в других бизнес-сферах деньги идут на закупку дорогостоящего оборудования и евроремонт, но дилетантский подход и отсутствие профессионального планирования приводит к фиаско.

Даже если удалось избежать разорения, любая ошибка на начальном этапе ощутимо бьёт по кошельку инвестора.

Лишь грамотное проектирование, организация и раскрутка клиники позволят рассчитывать на успех. При построении частного стоматологического бизнеса важно уделить повышенное внимание решению ответственных вопросов, таких как:

  • Выбор места расположения клиники – есть ли в этом районе клиенты? Какие они, способны ли оплатить Ваше лечение?
  • Анализ ближайших конкурентов — насколько они сильны? Сможете ли Вы, войдя на рынок, стянуть на себя одеяло, забрав у них часть сегодняшних пациентов, а, значит, и часть доходов?
  • Легенда, фирменный стиль, дизайн, программа маркетинга. Как Вы будете позиционироваться на рынке. Как, рекламируя свои услуги, будете формировать у будущих пациентов восприятие клиники. Как будете привлекать клиентов и превращать первичных пациентов в постоянных.
  • Технологии и специализация клиники. Команда врачей.
  • Управление бизнесом. Как будет организован учёт, налоги, схемы оптимизации и т.п.
  • Система защиты клиники.

Каждый этап требует осмысления и детальной проработки. Проект, бизнес-план, «изюминки» в услугах, грамотный выбор месторасположения и подбор оборудования, максимально независимая от персонала бизнес-модель, ориентированный на клиента сервис с оригинальной эмоциональной атмосферой и т.д. – рентабельность стоматологического учреждения зависит от каждой позиции.

Особую ответственность на проектирование клиники накладывают серьёзные требования надзорных органов, которые резонируют с экономическим расчётом, изначально стремящимся извлечь из каждого квадратного метра площади максимальную выручку.

Не будем забывать, что открытие клиники – это не простой процесс, иногда занимающий много времени и требующий отрыва от основного вида деятельности. Для медицинского работника (стоматолога) ввиду его образования достаточно проблематично погрузиться в мутные воды новых знаний и сразу получить отличный результат.

Сегодняшнее время – это время профессионалов. И стоматологический рынок – не исключение. Успешные клиники создаются профессионалами, имеющими опыт по открытию стоматологических учреждений, знающими все нюансы и подводные камни, предлагающими качественные услуги.

Концепция клиники

Детальная разработка концепции частной клиники очень важна. Это утверждение следует выделить двойным подчёркиванием. «Это не существенно», – часто машет рукой инвестор, дойдя до этапа проработки общей идеи. И совершает большую ошибку.

Потому что концепция – это суть бизнеса, его описание. Это руководящая идея, система, ключевая точка зрения. Это ответы на вопросы: Что мы собираемся делать, как и почему? В чём наше конкурентное преимущество, за счёт чего мы собираемся побеждать соперников на «поле» частной стоматологии?

Концепция – главный фактор успеха. Основной закон. Конституция клиники, определяющая успех бизнеса.

Она включает самое важное: цельное позиционирование клиники, фирменный стиль («изюминки» в линейке услуг и клиентском сервисе), легенду, дизайн, финансово-экономические показатели (предполагаемые инвестиции и ожидаемые доходы), задачи клиентского сервиса, перечень оборудования, форму персонала и т.д.

В концепции клиники должны быть ёмко изложены генеральные принципы её организации и развития.

Концепцию, как основную идею бизнеса, должны знать и понимать все вовлечённые в процесс создания клиники лица: владельцы, управляющий, администраторы, специалисты (от стоматолога до уборщицы); а на этапе создания клиники – архитекторы, строители, дизайнеры. Если понадобится кредит, концепция позволит сотрудникам банков быстрее понять суть бизнеса и его экономики.

Концепция помогает определить факторы, использование которых позволит догнать и перегнать ближайших конкурентов. Концепция клиники также является фундаментом для рекламной и маркетинговой программы, системы привлечения и удержания клиентов и многих других аспектов ведения бизнеса.

Над разработкой концепции успешной стоматологической клиники профессионалы трудятся несколько недель. Это ответственная задача, направленная на минимизацию рисков стартового периода. Это то, без чего нельзя приступать к технологическому проектированию клиники.

И помните: термин «концепция» произошёл от латинского «conceptio», что означает: СИСТЕМА.

ПОНИМАНИЕ.

Выбор специализации, преимущества клиники

В стоматологическом бизнесе нельзя добиться успеха без учёта двух специфических особенностей, отличающих рынок стоматологии от иных сфер услуг.

Первая отличительная черта обусловлена мотивацией пациента: в стоматологическую клинику идут не за удовольствием и радостью, а за избавлением от боли. Здесь не ищут красоты, эмоций или вкусного отдыха, как в салоне красоты, кинотеатре или ресторане.

Здесь просят о помощи, о чуде – удручённо, без особой надежды. Зубная боль, хоть и уступает по силе «кластерной» головной боли и боли при ожогах, окрашивает реальность в чёрные тона: воспалительный процесс и давящий на зубной нерв отёк умножают страдания.

Цена избавления от боли?.. Кто думает об этом в такие моменты? Но многие думают и помнят о предваряющей спасение обстановке клиники.

Задача успешной клиники состоит в том, чтобы не просто освободить пациента от боли, но и снять психологическое напряжение, приятно удивить, незаметно переведя тумблер с сектора «негатив» в сектор «позитив». Такое «чудо» должно быть заложено в концепцию клиники.

Вторая особенность стоматологического бизнеса связана с тем фактом, что пациенты не в состоянии объективно оценить качество оказанных ему услуг.

Будь то филигранная работа истинного мастера или топорное вмешательство обычного коновала, пациент оценивает лишь результат лечения, причём, поверхностно, на уровне ощущений: «болит – не болит», «мешает жевать – не мешает» и т.п.

Поэтому тщательно взвешенное позиционирование клиники способно лучше сработать на экономические результаты, чем «золотые ручки» мэтра стоматологии.

Привить клинике качества, способные в будущем обеспечить успех, – вот важная задача на этапе разработки концепции.

Конкурентным преимуществом станут необычные услуги, которыми не могут похвастаться соперники (например, широкий профиль эстетических услуг) или позиционирование клиники как семейного учреждения, где администратор и врач знает пациента по имени и в лицо.

При возможности, следует сделать акцент на аппаратном лечении с применением современного оборудования.

Любое выгодное отличие от стандартов местного рынка привлечёт в Вашу клинику новых пациентов из близлежащих районов, а также ослабит зависимость от персонала.

Популярностью пользуются универсальные стоматологические клиники, предлагающие максимально возможный набор услуг. Но важен не только подбор, но и оптимальное соотношение видов услуг. Сложные планы лечения не должны перекрывать русло эффективных финансовых потоков.

Системный подход нужен не только к пациентам, но и к персоналу.

Система управления должна обеспечивать перманентный контроль сотрудников (администраторов и врачей), а также их обучение заботливому, персонифицированному отношению к каждому пациенту.

Для этого разрабатываются чёткие должностные инструкции, моральный кодекс, мотивационная модель, вводится система штрафов и премий. Качество клиентского сервиса требует постоянного контроля.

Бизнес-план доходов и расходов клиники

В бизнесе, как и на войне, «не получается ничего, кроме того, что было заранее продумано и тщательно проработано» (Наполеон). Без тщательного планирования любое начинание обречено на провал. Полагаться на удачу следует в казино или лотерее, но не в бизнесе, где должна главенствовать детальная проработка всех нюансов коммерческой операции.

https://www.youtube.com/watch?v=mjqtnjvLpV0

Для реализации предпринимательского замысла нужен бизнес-план – документ, описывающий ключевые аспекты будущей деятельности, анализирующий возможные проблемы и обозначающий способы их решения.

В бизнес-плане излагается комплексная программа воплощения в жизнь задуманного, выделяются отдельные этапы её осуществления, приводятся технические и организационные мероприятия, финансовые и иные расчёты.

Именно бизнес-план должен лежать в основе создания стоматологической клиники. Он представляет собой точное, краткое и доступное описание планируемого бизнеса, позволяющее увидеть наиболее перспективный результат, узнать сроки и средства для его достижения.

Основные задачи, которые решает бизнес-план:

  1. Определение направлений деятельности и перспективного планирования, претворение в жизнь производственной стратегии.
  2. Подтверждение выгодности инвестирования в проект, гарантия возврата кредитных ресурсов.
  3. Выбор инструментов внутреннего управления, контроля и оценки.

Бизнес-план содержит резюме, дающее возможность увидеть конкурентные преимущества и особенности проекта; описание компании и оценку её текущего финансового положения; анализ отрасли, целевого рынка и конкуренции; оценку рисков; маркетинговый, технологический, организационный и финансовый план и др.

Бизнес-план должен давать как можно более точный прогноз будущих действий, направленных на реализацию проекта, позволять контролировать ход операций, регламентировать затраченные финансовые, трудовые и прочие ресурсы.

Организаторы медицинского бизнеса и внешние инвесторы обязаны иметь ответы на следующие вопросы: Сколько понадобится денежных средств, на что они пойдут? Сроки завершения подготовительной фазы? Когда проект начнёт приносить прибыль?

Ответы даёт бизнес-план, составление которого потребует проработки целого ряд вопросов управленческого, маркетингового, правового и финансового характера.

Структура и состав бизнес-планов могут иметь существенные различия, однако содержательная сторона и логика построения остаются неизменными. Бизнес-план стоматологической клиники нужен, прежде всего, для тщательного анализа своего замысла, проверки его на реалистичность и разумность – это делается для уменьшения риска неудачи.

Источник: http://startdental.ru/step/2

Как раскрутить стоматологическую клинику – маркетинг в стоматологии: методы продвижения стоматологических услуг в Москве

Что мешает развитию стоматологической клиники?
Array( [ID] => 61 [~ID] => 61 [NAME] => Сущность маркетинга в стоматологии [~NAME] => Сущность маркетинга в стоматологии [IBLOCK_ID] => 9 [~IBLOCK_ID] => 9 [IBLOCK_SECTION_ID] => [~IBLOCK_SECTION_ID] => [DETAIL_TEXT] =>

Сущность маркетинга в стоматологии – это грамотное управление стоматологической клиникой с составлением четкой маркетинговой стратегии.

Если Вы решили этим пренебречь, не значит, что также поступят и конкуренты. Все большее количество клиник уделяют серьезное внимание потребностям пациентов, определению своей целевой аудитории, формированию адресного предложения. Основной целью маркетинга является привлечение большого количества пациентов.

Важное значение при этом имеет оптимизация расходов на рекламу и продвижение клиники.

Маркетинг в стоматологии – какие задачи необходимо решить в первую очередь?

1. Добиться четкого позиционирования клиники: бизнес-класс, эконом-сегмент, высокие технологии, узкий профиль и т.д.

2. Определиться с набором инструментов, которые помогут Вам отслеживать эффективность рекламных кампаний. Это может быть CallTouch, Целевой звонок от Яндекс или другие сервисы.

3. Определить свою целевую аудиторию. Нравиться сразу всем пациентам невозможно. Составьте типичный портрет Вашего клиента и постарайтесь понять его мотивацию, модель поведения и критерии выбора клиники.

4. Сформировать уникальное предложение. Вы знаете, чем Ваша клиника выгодно отличается от конкурентов. Подчеркните это, ярко расскажите об услугах и преимуществах клиники.

Методы продвижения стоматологических услуг

ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ. Ни один маркетинговый инструмент не дает мгновенного результата. Нельзя закрывать глаза на тот факт, что будущее за интернетом. В среднем, поисковое продвижение дает видимые результаты через 2-3 месяца. Чем раньше Вы приступите к работе над сайтом, тем быстрее получите приток первичных пациентов.

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА. Поисковые системы Яндекс и Google за определенную плату будут показывать Ваши объявления пользователям, которые вводят в поисковую строку аналогичные запросы.

НОВЫЙ САЙТ.  На практике нам часто приходится сталкиваться с тем, что современная, прекрасно оснащенная клиника по старинке рассчитывает на «сарафанное радио» и не занимается своим сайтом. Разумеется, в такой ситуации рассчитывать на быстрый (да и вообще какой-либо) рост числа пациентов не приходится. Солидный, информативный сайт поможет обеспечить постоянный приток новых  пациентов.

LANDING PAGE.  Этот инструмент идеально подходит для продвижения какой-либо конкретной услуги. К примеру, Вы решили сосредоточиться на протезах QUATTRO TI. В рамках обычного сайта клиники Вы не сможете уделить этой услуге должное внимание.

Эффектный одностраничник поможет рассказать обо всех преимуществах протеза, плюсах клиники, сроках изготовления и бонусах для пациентов. Владельцы клиник часто недооценивают этот инструмент продаж, однако мы знаем из опыта, что он помогает привлечь немало новых пациентов.

Вы предстаете в роли эксперта, предлагаете конкретную, действительно нужную услугу – и пользователь это оценит.

Методы продвижения стоматологических услуг могут быть разными. Вы можете использовать их в комплексе или по отдельности. Планомерная, системная работа в данном направлении способна принести отличные результаты.

Цель любого маркетингового плана – продвижение бренда и привлечение пациентов. Интернет-реклама и поисковое продвижение являются эффективными, при этом недорогими способами популяризации услуг стоматологии.

 

[~DETAIL_TEXT] =>

Сущность маркетинга в стоматологии – это грамотное управление стоматологической клиникой с составлением четкой маркетинговой стратегии. Если Вы решили этим пренебречь, не значит, что также поступят и конкуренты.

Все большее количество клиник уделяют серьезное внимание потребностям пациентов, определению своей целевой аудитории, формированию адресного предложения. Основной целью маркетинга является привлечение большого количества пациентов.

Важное значение при этом имеет оптимизация расходов на рекламу и продвижение клиники.

5 главных ошибок руководителей клиник

Что мешает развитию стоматологической клиники?

Как вы думаете, что больше всего ограничивает рост клиники? Помимо недостатка пациентов, ограниченности финансирования, кризиса, низкой эффективности сотрудников, не продуманных бизнес-процессов и других неприятностей, большую роль играют популярные ошибки, которые воле-неволей допускают руководители клиник. Данные ошибки сами по себе могут приводить к выше обозначенному букету проблем и снижают эффективность клиники. Что же это за ошибки? Разберём подробнее.

Ошибка #1 – Нет целей и планов

Руководители не ставят цели или ставят слишком размытые цели, не планируют. Если управленец не ставит целей, то он просто реагирует на обстоятельства, а не создаёт их. Представьте, вы сели за руль и не знаете, куда ехать, не знаете вашей точки Б. Куда приедете? Куда угодно и скорее всего не туда.

Часто цели есть, например, увеличить прибыль, “не просесть”, развиваться. Но, это не правильные цели. К примеру, если вы хотите “не просесть”, то обязательно просядете. Видите стену – приходите в стену.

Цель должна быть по SMART – конкретной, измеримой, достижимой, истинной, ограниченной по времени. Иначе это не цель, а что-то другое.

Почувствуйте разницу: “мы хотим увеличивать прибыль” и “мы хотим увеличить прибыль клиники на 10% в этом месяце”. Просто увеличивать прибыль – это процесс, который может и не привести к результату.

Во втором примере говорится о вполне достижимом и ограниченном по времени результате – за месяц увеличить прибыль на 10%.

Часто цели есть, но нет ещё одного важного элемента – пошагового плана. Как вы собираетесь достичь цели? План в голове так и останется в голове. Если цель амбициозная и сложная, то её нужно “нарезать”, как говорится: “съесть слона по кусочкам”. Есть реальный случай, когда человек съел велосипед.

Зовут его Мишель Лотито и он съел 18 велосипедов, 15 тележек из супермаркета, 7 телевизоров, 6 канделябров, две кровати, пару лыж, легкомоторный самолет Сессна и компьютер. Он просто ел всё это по маленьким кусочкам. Так что можно достичь чего угодно. Любую сложнейшую цель можно разложить на простейшие задачи, выполнив которые, вы достигните желаемого.

Каждую задачу необходимо написать и поставить сроки, ответственных. Иначе воз будет и ныне там.

Если хотите быть успешным руководителем, то регулярно ставьте цели и пишите планы. Без этого вы просто не достигните значительных вершин.

Ошибка #2 – Нет контроля

Руководители не контролируют администраторов и врачей, пуская обслуживание пациентов на самотёк. Не стоит на 100% доверять своим сотрудникам, иначе вы очень быстро разочаруетесь в людях.

Часто сталкиваюсь с такими случаями, когда абсолютно проверенный сотрудник начинал воровать, неоднократно грубил пациентам и просто бил баклуши.

Ваши сотрудники обычные люди со своими тараканами в голове, не стоит придумывать, что они идеальные, обольщаться.

Вы точно должны знать, как ваши администраторы принимают звонки, как встречают и провожают пациентов, что и как говорят ваши врачи.

Для этого проводите частый выборочный контроль – прослушивайте звонки, засылайте тайного пациента, собирайте обратную связь от текущих пациентов.

Многие опытные руководители знают, что как только ослабить контроль, то все ключевые показатели начинают буквально “чахнуть” на глазах. И это естественно, так как сотрудники начинают лениться.

Все эти вдохновляющие истории про Zappos, Google и прочие западные организации, где к сотрудникам относятся чуть ли не как к богам, не имеют ничего общего с нашей действительностью. К сожалению.

Нашим работникам нужен надсмотрщик с плетью, иначе включается старая, добрая, русская лень.

Мы проводили специальные замеры – как только ставили жёсткого надзирателя с плетью, то продажи сразу же взлетали на 30-50%.

Ошибка #3 – Разнузданный персонал

Руководители слишком сближаются с сотрудниками, переходят с ними на “ты”. Я (Куликова Екатерина) часто встречаю “больные” отношения между руководителем и коллективом.

Мне больно видеть, как сотрудники буквально вьют верёвки из управленца, диктуют свои условия, саботируют решения и прочее. Конечно, с разнузданным персоналом бизнес не построить.

И практически всегда в таком поведении людей виноваты сами руководители.

Дам вам несколько проверенных рекомендаций, как правильно поставить себя с сотрудниками клиники:

1. Если вы только пришли в клинику, не пытайтесь играть “доброго”, “своего в доску”, “друга”.

Вы никогда не станете для них другом, так как у вас разные роли – вы должны отдавать указания, они – их выполнять. Если вы станете для них другом, то не сможете приказывать и должны будете идти на уступки.

Выберите роль строго родителя – отца или матери. В клинике вам не нужны друзья, вам нужны покладистые работники.

2. В самом начале, как только вы заступаете на свою должность, вы можете столкнуться со случаями саботажа. Старые сотрудники привыкли к старому порядку и к прежнему руководителю. Это нормально. Вам придётся продемонстрировать свою силу.

Для этого в ближайший понедельник как можно раньше созовите всеобщее собрание и проведите “летучку” на 10 минут. Как только все сотрудники соберутся и захотят сесть – оставьте всех стоять на ногах. На собрании назовите ваши цели и задайте рамки.

Разъясните, что теперь вы управляете клиникой, ознакомьте персонал со своими целями, объясните, как с вами можно себя вести, а что вы категорически не приемлете и какое последует наказание, если они решат проверить вас.

Вам с самого начала необходимо создать образ строгого, целеустремлённого руководителя, который неустанно будет бороться с разгильдяйством, таким образом, вы создадите правильный тонус у сотрудников и сформируете продуктивное отношение к вам.

3. Данный совет подойдёт как для новых, так и для “стареньких” руководителей. Перейдите с сотрудниками на “Вы” и на формат общения Имя-Отчество.

Знаю, насколько это бывает сложно, особенно, если вы себя не можете представить в ситуации, когда вас называют по имени отчеству. Но, это всего лишь дело привычки.

Вы привыкните и через некоторое время заметите, как поднялась ваша самооценка и ваши просьбы выполняются беспрекословно.

4. Увольняйте. Не держитесь за саботажников, недовольных, интриганов. Сотрудники должны понять, что вы не будете “стелиться” перед ними и в случае грубых нарушений уволите не задумываясь. Показательные увольнения оздоравливают коллектив: во-первых, уходят саботажники и низкоэффективные, во-вторых, остальной персонал “отрезвляет” реальность.

5. Никогда не оправдывайтесь перед сотрудниками – это вас ставит в подчинённое положение. Люди начнут на вас смотреть сверху вниз, что приведёт ко всем вышеизложенным негативным последствиям для вас.

6. Требуйте от сотрудников отчётов. Так вы увидите, кто что делает. Персонал будет знать, что их “спросят” и будут больше стараться. И к тому же вы их приучаете быть в подчинённом положении.

7. Не раскрывайтесь перед сотрудниками и не рассказывайте о своих проблемах, личной жизни (но при этом их личную жизнь вам нужно знать хорошо). Для них вы должны быть недоступными, иначе, зная ваши болевые точки, они смогут давить на них и будут это делать с удовольствием и расстановкой, а за спиной будут вести сплетни.

8. Примером отличного руководителя может служить Аманда Уоллер из фильма “Отряд самоубийц”, который недавно вышел в кинотеатрах. Обязательно посмотрите данный фильм и обратите внимание, как Аманда грамотно ставит себя перед, без преувеличения, худшим коллективом в мире. Её боятся и уважают опаснейшие злодеи, с которыми ей приходится работать.

9. Если всё это не помогло, то просто вычистите ряды клиники и наймите новых сотрудников, которые изначально будут подчиняться вам. Держаться за “больной” коллектив контрпродуктивно. И не совершайте с ними ошибок “сближения”.

Ошибка #4 – Лечение, а не бизнес

Руководители лечат, а не выстраивают бизнес. Помимо лечения, руководителю приходится заниматься другими, часто диаметрально противоположными задачами: маркетинг, продажи, финансы, бизнес-процессы, управление.

Руководителю не только не хватает времени. Мозгу, заточенному на производство (лечение), довольно сложно перестроиться на маркетинг и продажи. В итоге, страдают абсолютно все сферы.

О каких бизнес-процессах можно думать, когда у тебя человек в приёмной ждёт.

За свою практику я встречала различные примеры и тандемы управленцев:

  • Руководитель-врач
  • Руководитель бывший врач
  • Руководитель вообще не врач
  • Жена и муж – руководители-врачи
  • Муж (или мужчина) – главный врач, жена (или женщина) – управленец

И в целом, клиники живут лучше, когда руководитель не участвует в лечении, а занимается бизнесом. И, как ни странно, самые сильные управленцы – вообще не врачи (часто такие работают в крупных или сетевых клиниках). Так что если вы хотите лечить, то наймите опытного управленца. Или переставайте лечить, наймите вместо себя врача и займитесь бизнесом.

Ошибка #5 – Нет отслеживания

Руководители не знают и не отслеживают ключевые показатели, не знают своей воронки продаж. Данная проблема встречается поголовно. Руководители не знают что отслеживать, как отслеживать и зачем отслеживать.

Руководители не знают, как внедрить воронку продаж, как её замерять. А между тем, эффективное управление невозможно без отслеживания ключевых показателей. Если вы не измеряете что-либо, значит это не будет расти.

Оцифровывайте важнейшие процессы, которые желаете развивать.

Источник: https://stomatologclub.ru/stati/marketing-i-menedzhment-396/5-glavnyh-oshibok-rukovoditelej-klinik-1413/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.