+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

Содержание

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

Прежде всего выясните, почему это произошло. Проведите анализ деятельности конкурентов, узнайте их ценовую политику, спектр предлагаемых услуг/товаров, используемые технологии продвижения. Помните, что цены и характеристики продукции конкурентов – отправная точка в формировании собственного ценообразования.

Не забывайте и про целевую аудиторию: с помощью опросов, анкетирования и других инструментов узнайте, какого мнения о ваших товарах/услугах конечный потребитель. После проведенных исследований вы, скорее всего, окажетесь перед выбором: понижать цены или обосновать их, а возможно – и то, и другое.

В первом случае вам придется сокращать свои издержки, а во втором – повышать качество, разрабатывать новые методы продвижения и менять информационную политику.

В кризис, когда падает потребительский спрос, настает время покупателя – именно он определяет для себя приемлемость цены.

В условиях широкого выбора, ориентируясь на низкую стоимость, потребители стали более требовательны к качеству. В сложившейся ситуации выигрывают те компании, которые продают свои товары/услуги по стоимости, максимально оправдывающей ценность продукта в глазах потребителя.

Устраните недостатки своих бизнес-процессов

Все надеются получить волшебную палочку. Разочарую: чудес не бывает. Вопросы ценообразования очень глубокие, заниматься ими критически важно, иначе бизнес умрет. Могу лишь указать несколько направлений: Опишите свои бизнес-процессы, чтобы понять, как вы работаете. Найдите недостатки и устраните их.

Лишние операции, переходы ответственности от одного подразделения или человека к другому – вот основные источники проблем. Возможно, сама технология вашей работы устарела. Анализ и оптимизация процессов должны делаться командой, разумно и конструктивно, а не через «вашу мать».

Полезно участие опытного бизнес-консультанта, который может подсказать много неочевидных моментов. Найдите достоинства вашего продукта (настоящие или мнимые, лучше настоящие), которые оправдают в глазах клиентов более высокие цены.

Вы можете спросить покупателей, за что они любят ваш продукт, и потом использовать их слова. Научите продавцов преподносить клиентам эти выгоды, а также торговаться по цене.

Опросите потребителей (не формально, а глубоко, в личных доверительных беседах), что их не устраивает в вашем продукте, что бы они хотели в нем изменить. Запишите, а затем реализуйте пункты, наиболее важные с точки зрения клиентов.

Объясните клиенту преимущества ваших услуг

Резервы для снижения цены:

  1. Стандартизация услуги и наращивание объемов предоставления. При этом снижается себестоимость и повышается технологичность, но на насыщенном рынке этот способ малоперспективен.
  2. Упрощение услуги, «выбрасывание» из нее тяжелых в отработке и не очень важных для потребителя составляющих.
  3. Вывод на рынок варианта услуги с упрощенными и несколько сниженными характеристиками.
  4. Уменьшение расходов компании, в первую очередь, за счет сокращения инвестиций в долгосрочные проекты. Оставить нужно только программы с быстрой окупаемостью.

Цена не является самым важным критерием для потребителя при выборе услуги. Клиенты должны хорошо осознавать, чем эта цена обусловлена – качеством техподдержки, быстротой предоставления, возможностью подключения дополнительных сервисов и т.д.

Часто саму услугу вообще не надо менять, нужно лишь четко информировать потребителя, может быть, изменив акценты в организации маркетинга и продаж.
При решении этой задачи крупные компании просто не могут проявить индивидуальный подход. А средний бизнес – может и должен.

Такой подход проявляется в персонификации решения, в «подгонке» технических характеристик, в модификации стандартной схемы финансовых расчетов и др. Потребители ценят это настолько, что готовы платить значительно больше.

Можно изменить продукт, чтобы он успешно продавался по более высокой цене. На телекоммуникационном рынке основных вариантов два. Первый – предложить клиенту более высокое качество услуги. Вторую возможность применяют, если продукт действительно стандартный. В этом случае его можно дополнить важными для клиента, но не затратными сервисами.

: 19.08.2009

Источник: http://www.nastol.ru/

2-х летний малыш любит бросать. Смотрите, что получилось, когда родители купили ему баскетбольное кольцо!

Следить за успехами малыша можно на канале BasketBoy TV. Подписывайтесь!

Источник: http://www.prostobiz.ua/biznes/upravlenie_biznesom/stati/chto_delat_esli_tseny_na_vashi_produkty_ili_uslugi_perestali_byt_konkurentosposobnymi

Как продать ваши конкурентные преимущества, заложив их в цену

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

» Заметки предпринимателей » Константин Афонин » Главный перекресток предпринимателя » Цена – далеко не определяющий фактор покупки. Для покупателя гораздо важнее ваши конкурентные преимущества

Заметка из цикла «Главный перекрёсток предпринимателя».

В ней немного пройдёмся по тому мифу, который гласит, что цена для покупателя является решающим фактором покупки.

Здесь будет приведён один пример из деятельности реального предпринимателя, демонстрирующий, что цена во множестве случаев второстепенна, если не третьестепенна.

Пару месяцев назад я встретился со своим лучшим другом. Он бизнесмен. У него собственное дело по организации спортивных мероприятий. Мы достаточно продуктивно побеседовали с ним на тему бизнеса вообще и в частности на тему такого обязательного фактора любой предпринимательской деятельности, как цена на предлагаемый рынку продукт.

Начали ту беседу мы издалека. Но постепенно в разговоре появилась конкретика, и мы стали обсуждать конкретные аспекты и элементы любого бизнеса. Мы прошлись и по телефонным разговорам, и по составлению грамотного коммерческого предложения, и по вопросам конфликтных ситуаций и по много чему ещё.

Но самая яркая часть беседы получилась у нас тогда, когда мой товарищ затронул вопрос цены. Он поделился со мной тем, как он прорабатывал стоимость услуг своей компании на рынке в разные периоды деятельности.

Когда он только запустил свой проект, то, естественно, ему пришлось давать цены чуть ниже, чем даёт рынок.

Это можно понять, и с этим сталкиваются все, даже матёрые игроки рынка, например, такие, как сетевые магазины.

Ведь они, открывая новый филиал, так же зачастую первые несколько недель, а то и месяцев, держат цены очень низкими, привлекая тем самым поток покупателей. Так сказать, прикармливая их.

Когда рынок узнал про бизнес моего товарища, то настала пора выравнивать цены на одном уровне с рыночными. Эта мера является, по сути, обязательной. Ведь если будешь долго демпинговать, то рынок тебя попросту съест. Ты не сможешь вытягивать своё дело, имея низкую прибыль.

Рассказывая про этот этап своей деятельности, мой друг сказал очень интересную фразу. «Если бы в самом начале своего пути в бизнесе я знал то, что знал на данном этапе, то я, скорее всего, не стал бы демпинговать. У меня и без этого было бы достаточно продаж. Просто надо было себя грамотно предложить».

Но это ещё цветочки. Шли годы. Мой друг нарабатывал репутацию, и, естественно, на рынке стал вырисовываться новый бренд – его имя. У этого бренда стали появляться постоянные клиенты. Эти люди знали, что да, те же самые услуги можно купить иногда существенно дешевле у других компаний, но эти люди всё равно продолжали обращаться к моему другу, пусть даже и переплачивая.

Что произошло в этом случае? Мой товарищ наработал себе надёжную репутацию. Он всегда всё делал в срок. Никогда не срывал мероприятия. Лояльно и с пониманием относился к досадным задержкам с оплатой. Выручал в тех ситуациях, когда мероприятие нужно было подготовить ещё вчера. Люди это оценили и теперь готовы за это переплачивать, но быть уверенными.

И в этом моменте нашей беседы моим другом была произнесена ещё одна, более важная фраза: «Если бы в самом начале своего бизнеса я знал бы то, что знаю сейчас, я бы НИ ЗА ЧТО не стал бы демпинговать. У меня и так было бы достаточно продаж, так как я точно и наверняка знал бы свои сильные стороны и мог бы грамотно обосновать ими свою высокую стоимость».

Знание – сила! Узнайте свои сильные стороны и слабые стороны конкурентов, и тогда можете смело называть свою цену

Друзья, вот какая занимательная штуковина получается. Эти слова моего друга подтверждают, что цена при совершении сделки второстепенна. Мало того, это подтверждает тот факт, что бизнес моего товарища хорошо себя чувствует (тьфу-тьфу-тьфу), даже в такие сложные времена и даже несмотря на то, что у него завышенные цены.

И цены эти имеют под собой совершенно чёткую аргументацию своей завышенности. Мой товарищ совершенно конкретно знает, за счёт чего он опережает конкурентов. Это знание состоит всего лишь из трёх конкурентных преимуществ. Первое – это надёжность; второе – это выполнение договора в срок, а по возможности и чуть раньше срока; третье – лояльность в вопросах задержек оплаты.

Именно этими конкурентными преимуществами мой друг и оперирует при анонсировании цены за свои услуги. Он ЗНАЕТ, в чём и как он сильнее большинства конкурентов, и при обсуждении сделок всегда делает упор на эти конкурентные преимущества. И, о чудо, процент сделок от этого ничуть не меньше.

Просто чтобы количество сделок было таким же при высокой цене, моему другу пришлось годами нарабатывать конкурентные преимущества. И, опять же, годами идти к тому, чтобы понять, как правильно сформулировать эти преимущества и как ими правильно оперировать при анонсировании цены.

Вы совершенно резонно можете возразить мне, что, мол, на наработку таких конкурентных преимуществ и на наработку репутации нужно время и опыт. На это я могу вам, в свою очередь, возразить то, что чем вам не опыт – знание того, как делают бизнес другие люди? Изучив и проанализировав их опыт, вы сами приобретаете опыт.

Да, он будет теоретическим. Но кто сказал, что от этого он теряет свою состоятельность?

А теперь к практике, которая научит вас не переживать насчёт якобы высокой цены

Как всегда, я пишу свои статьи для вас не затем, чтобы писать, а затем, чтобы вы смогли применить полученные сведения в своём бизнесе.

Прежде чем думать о том, что у вас ничего не покупают из-за высокой цены и принять решение о её снижении, сделайте следующее: возьмите листок бумаги и цветные ручки и начните записывать в режиме мозгового штурма всё то, чем вы выгодно для покупателя отличаетесь от конкурентов.

По всем законам мозговых штурмов, первые 10-12 мыслей, которые вам придут в голову, и которые вы запишете, будут достаточно слабоватыми. Главное, не останавливайтесь. Самое интересное начнётся тогда, когда вы действительно начнёте думать. И, как правило, те мысли, которые начнут приходить вам в голову после 12-ой по счёту, станут самыми убойными.

А вообще по правилам мозговых штурмов, генерировать желательно 20 ответов на один вопрос, являющийся центром мозгового штурма. Именно последние 5-7 ответов будут наиболее эффективными.

Поверьте, в процессе этого мозгового штурма у вас появится понимание того, чем вы сильнее конкурентов. Именно эти конкурентные преимущества должны стать основой анонсирования вашей цены. Главное при составлении коммерческих предложений, а также при проведении переговоров с клиентами, всегда знать как «Отче наш» эти преимущества и всегда делать на них акцент.

Произойдёт следующее. Вы не просто назовёте клиенту цену своего предложения, вы объясните ему все преимущества работы с вами. Если вы думаете, что он сам о них догадается, то вы сильно ошибаетесь.

А когда клиент узнает от вас совершенно правдивую информацию (обязательно подтверждённую фактами!) о том, чем и как вы выгоднее для него по сравнению с конкурентами, то восприниматься цена будет уже совсем по-другому – в более выгодном свете.

Итак, оградите себя от всех отвлекающих факторов: отключите телефон, компьютер, аськи, скайпы и всё остальное. Возьмите чистый лист и цветные ручки. Проведите мозговой штурм на тему «В чём мои сильные стороны по сравнению с конкурентами?», выберите 3-5 самых «сильных» ответов и заложите их в основу анонсирования цены своего продукта.

Зная свои сильные стороны и делая на них грамотный акцент, укажите их в своём коммерческом предложении, на сайте, в рассылке или при личной беседе с клиентом. После заключения нескольких сделок без занижения цены, но с грамотным использованием сильных сторон своего бренда, вы сами убедитесь, что в 95% случаев цена не является определяющим фактором покупки.

Главное то, что вы ещё продаёте помимо самого продукта. Этим ещё и будут являться ваши конкурентные преимущества. Ведь вы же их тоже продаёте, когда предлагаете клиенту свой продукт, разве не так? Естественно, что если вы клиенту не скажете об этих преимуществах, то откуда он о них узнает? И не менее естественно в этом случае то, что цена вашему клиенту покажется высокой.

Поэтому знайте свои конкурентные преимущества «на зубок», всегда держите их наготове и смело называйте свою цену! Вы удивитесь количеству совершённых сделок без занижения цены.

Константин Афонин.

— многие бизнес тренеры доказывают, что цену своих услуг (товаров) можно разумно обосновать:

Источник: http://delat-delo.ru/zametki-predprinimatelej/konstantin-afonin/glavnyj-perekrestok/cena-i-konkurentnye-preimushhestva.html

9 способов повысить цену и не растерять клиентов

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

Если вы давно хотите повысить цены на свои товары или услуги, но опасаетесь, что тогда все клиенты от вас сразу уйдут — эта статья специально для вас. Здесь я дам подробную инструкцию, как повысить цены и не потерять заказчиков. Очень может быть, что заказчиков у вас даже станет больше, если вы будете правильно использовать эти способы повышения цен.

А теперь давайте разберемся с каждым из этих способов повышения цен подробнее.

Продажи повышением цен

Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.

Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.

С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.

Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…

Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.

И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о «приемах» и «фишках». Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.

Еще ни одна «фишка» не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать «базу». Подробнее про это можете прочитать в статье — «Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта» (откроется в новой вкладке).

А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.

Способ #1 — «Уловка тети Люды»

На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.

Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.

Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки.

Но докладывая этот копеешный «бонус» тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле.

В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.

Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.

Еще пример — можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.

Способ #2 — «Хитрый Вини Пух»

Еще этот прием называют «продавайте мед маленькими баночками». Суть этого приема заключается в том, что вы не пытаетесь продать большой продукт за большие деньги, а разбиваете его на много маленьких продуктов. Каждый из этих продуктов по отдельности стоит дешевле, но если их сложить, то конечная цена будет в 2-3 раза выше.

Другими словами, вам не обязательно пытаться продавать комплексное SEO или Direct продвижение вашему клиенту. Можно сделать отдельно анализ рынка и конкурентов, отдельно — сбор семантического ядра, отдельно — создание кампаний, отдельно — оптимизацию кампаний и т.д.

Способ #3 — Семечка в пакетике

Это тоже очень простой прием, который требует от вас только некоторого усердия и терпения. Если у вас есть пакетик с семечками, то вы можете упаковать каждую семечку в отдельный пакетик. Тогда у вас получится огромная коробка пакетиков, которую можно продать в 10 раз дороже, чем тот же самый пакетик.

Иначе говоря, вы визуально увеличиваете размер вашего продукта, и люди «понимают», за что они платят деньги. В следующий раз, когда будете в каком-нибудь модном бутике, обратите внимание на пакеты, в которые они кладут ваши покупки.

Скажите, вот зачем они делают такие огромные и бесполезные пакеты? Туда все равно больше одной коробки не помещается (пакеты огромные, но очень узкие). В результате домой возвращаешься с такой кучей пакетов и коробок, что заваливаешь весь коридор. Ужасная глупость с их стороны, не находите?

Способ #4 — Обновление

Этот способ лучше всего известен, конечно, инфобизнесменам. Хочешь продать тот же самый продукт дороже — без проблем. Напиши «2.0» после названия и вперед. При этом, в сам продукт можно вообще не вносить изменений (или самые минимальные).

Подумайте, как вы могли бы сделать версию «2.0» для вашего продукта или услуги и объяснить этим поднятие цен. Другой вариант этого же приема — придумать новое название для вашего продута или услуги. «Консультации» уже никому неинтересны — попытайтесь продать «Коуч-сессию». Надоели людям «коуч-сессии», продавайте «Стратегический бизнес-анализ», ну или еще что-нибудь придумаете.

Способ #5 — Решение проблемы

Это уже чисто «продажные» штучки. В описании вашего товара или услуги старайтесь описывать не то, что они делают, и какие у них характеристики, а то, какую проблему вашего покупателя они решают.

Таким образом получится, что вы продаете решение некой проблемы. Например, продавая SEO-услуги говорите не только про привлечение клиентов в бизнес вашего потенциального клиента. Скажите, что предпринимателю не надо будет больше заниматься холодными звонками, если его сайт будет в верхних строчках поисковой выдачи.

Определите, какую проблему решает продукт для вашего потенциального клиента, и напирайте именно на это, составляя продающее описание. Люди всегда готовы платить больше за готовое решение, нежели за какой-то продукт (даже если это одно и то же).

Способ #6 — «Стой! Стрелять буду!»

Идет мужик по улице. Вдруг слышит голос — «Стой! Стрелять буду!» Мужик: «Стою!» Голос: «Стреляю…»

Суть этого приема заключается в том, что мы сразу повышаем цены, сообщаем об этом нашим потенциальным покупателям, и говорим, что завтра еще поднимем ценник. Этот прием лучше всего работает в том случае, если у вас есть клиентская база (или подписная база, или sms-рассылка).

В вашей базе наверняка много людей, которые «давно собирались купить, но пока так и не собрались». Вместо того, чтобы завлекать их очередными скидками, попробуйте повысить ценник, и радостно им об этом сообщить. Добавьте только, что завтра (через два дня), будет следующее повышение цен.

Вы удивитесь, но желающих купить по более высокой цене будет больше, чем желающих купить со скидкой. Психология-с…

Способ #7 — Уловка тети Люды — 2

О, великолепная тетя Люда. Сколько картошки я был вынужден купить и (что хуже) съесть ради удовольствия посмотреть, как она работает с покупателями. Один прием мне особенно понравился.

Если покупатель сомневается, брать или нет, тетя Люда произносит магическую фразу: «Все берут вот это…», и покупатель ломается.

Если уж ВСЕ берут, то кто он такой, чтобы идти против общественного мнения, правильно?

Социальное доказательство — один из лучших приемов продаж. Добавьте к изображению вашего продукта надпись «хит продаж» или «выбор покупателей» — и уже будет отлично. Когда-нибудь бронировали отели через букинг.ком? Видели надпись «сейчас этот отель смотрят еще 12 человек». Ничто не мешает вам поставить похожий скрипт на свой сайт. »

Не забывайте, что люди верят «социальным сигналам» гораздо больше, чем самым золотым видеоотзывам.

Способ #8 — «Выбор без выбора»

Это еще один любимый прием из копилки инфобизнесменов. К сожалению, в других областях пока не так часто им пользуются. Суть приема заключается в том, что вы ставите несколько пакетов цен на ваш продукт или услугу.

Как правило, достаточно трех пакетов: Эконом (дешево и сердито), Голд (все включено кроме хорового восхваления богоподобности клиента), ВИП (есть еще и хоровое восхваление). Большинство людей все равно выберут «Голд», но гораздо лучше, если они будут выбирать не между «купить или не купить», а между различными вариантами цен и пакетов.

Сравнение пакетов и цен запускает принцип последовательности принятия решений, а это уже очень здорово. Да и высокая цена на пакет «Голд» все равно будет казаться смехотворной на фоне «ВИПа».

Способ #9 — «Ларек у дома»

Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду «долгосрочных» конкурентных преимуществ.

Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.

Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.

Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.

В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.

Источник: http://novoseloff.tv/9-sposobov-povysit-cenu-i-ne-rasteryat-klientov/

Конкурент обрушил цену, что делать, как быть?

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

1.  нужно  быстро снизить свои товарные запасы в определённой категории товаровпо той или иной причине;

Причины могут быть разные, например, затаваренность. Другой пример. Недавно нашей компании, как лидеру в определённой сфере одна крупная компания предложила очень большое количество товара из нашей категории по демпинговой цене.

Она закупила очень большую партию низкокачественного товара для умышленной подмены на изделиях и попалась на контрафакте, на бодяге. Мы отказались покупать дерьмо, хотя знали, что этот товар вылезет на рынке по демпинговой цене.

Был другой случай, когда мы узнали однажды, что таможня конфисковала большую партию товара нашей категории.

Понимая, что он попадёт на рынок по бросовой цене и нам будет больно, мы предпринимали усилия, чтобы выйти на эту партию и выкупить её, хотя своего товара у нас было в достатке. А что делать, “надо Федя, надо!” Таможня всегда демпингует, тем и живёт (не только этим, конечно).

При сбросе цены в будущем трудно будет вернуть её на прежний уровень и, кроме того, снижение цены может негативно настроить других конкурентов, а конкурентов лучше не злить.

Демпинговое снижение цены – вынужденная краткосрочная мера, потому что она не может сработать гарантированно на 100% для увеличения спроса и не может быть стратегией – это не может быть выгодно при любом долгосрочном раскладе.

Вероятно компания не рассматривает данный продукт как перспективный и, возможно, собирается покинуть данный рынок или устранить затаваренность, возникшую из-за ошибок в планировании. Поэтому в данном случае нужно просто переждать и выстоять определённый период времени.

  1. желание активно войти на рынок, который уже поделён;

Новый игрок всегда выходит на рынок с низкой цены иначе кому от нужен. Чтобы выйти на рынок с высокой ценой нужно вложить очень большие деньги в маркетинг. Но низкая цена – это не демпинг. Демпинг – это цена на уровне себестоимости и ниже.

Метод входа в рынок с низкой ценой может применяться там, где основные игроки рынка находятся на невысоком уровне развитии отношений с клиентами и их можно потеснить. Так входил в рынок, например, Мегафон. На низкой цене он собрал почти всю молодежь. У большинства молодых людей телефоны на 926.

                                          Если ваши клиенты работают с вами исключительно из-за низких цен, то ждите: скоро у вас появятся ценовые конкуренты. Нужно придумывать различные действия и систему мотивации для клиентов, чтобы выделить себя на фоне конкурентов и чтобы клиент дорожил работой с вами не из-за цены.

Если новая компания ищет своё место на рынке, то стоит оценить, насколько это может помешать вашим планам. Для этого можно применить, в частности, SWOT – анализ и др. методы. Может так случиться, что новый конкурент ослабит ваших других конкурентов, а не вас и сработает таким образом на вас.

Это может быть в том случае, если у вас всё в порядке и издержками и они на должном уровне.

  1. желание устранить конкурентов на определённом рынке.

Если демпингующая компания имеет достаточно ресурсов для ценовой атаки, то это самый тяжёлый случай.

Я начинал развивать одно из купленных производств именно так – держал цену на недосягаемом для маленьких фирм уровне, пока они не обанкротились. Доля рынка и объём производства росли по экспоненте. Так я достиг доли рынка 70%. Это очень много.

Но потом я всё переиграл, стал мудрее. Можно выпускать меньше и уменьшить оборотный капитал, а получать столько же. Но это разговор о другом.

Вернёмся к теме.

Необходимо сначала понять: как восприняли снижение цены клиенты? Если клиенты вас предупредили о снижении цены конкурентом, а не ушли от вас молча, то это хороший знак для вас – клиенту вы не безразличны, для клиента вы представляете нечто большее, нежели просто поставщик и для него отношения с вами представляют ценность.

Если же атака направлена именно на вас, то следует перечитать соответствующую литературу и строить стратегию по правилам военного времени: быстрые удары по слабым местам противника с при-влечение на свою стороны всех возможных союзников, но, разумеется в рамках правового поля. (См. Райс и Траут «Маркетинговые войны»).

Два примера из личной жизни

1. Недавно одна крупная компания закупила низкокачественные материалы с целью подменить в изделиях дорогостоящие элементы на дешёвые – контрафакт. Она попалась на этом, куда девать бодягу? На рынок по бросовой цене. Партия материалов была очень большая и такой вброс, конечно, мог бы повлиять на конъюнктуру рынка.

2. Таможня конфисковала большую партию товара. Куда она её денет? Конечно продаст и продаст по бросовой цене.

В первом случае демпинга на предложение нам купить партию, мы отказались. Во втором случае мы сами разыскивали следы этой партии, чтобы выкупить её и не допустить демпинга на рынке, хотя своего товара у нас было предостаточно.

РЕАКЦИЯ КЛИЕНТОВ МОЖЕТ БЫТЬ СЛЕДУЮЩЕЙ.

– Если клиент ушёл молча, то это или не ваш клиент или вы не умеете работать с клиентами.

– Если клиент просит снизить цену, как у конкурента, то клиент, скорее всего, достаточно квалифицирован, чтобы обоснованно требовать этого, либо уверен, что безо всяких последствий для себя в будущем может отказаться от работы с вами.

Если у вас нет контраргументов на счёт того что в долгосрочном плане для этого клиента будет невыгодно рвать с вами отношения, то это ваши недоработки с данным клиентом.

Если в глазах клиента ваш товар не отличается от конкурентного, то это так же недоработка.

– Если клиент занял конструктивную, переговорную позицию, то это даёт вам возможность правильно спозиционировать себя относительно конкурента и заложить ещё пару кирпичиков в фундамент отношений с клиентом.

– Если клиент считает: «Ну и что, что цены ниже?», то это, вероятно, означает, что отношения с данным клиентом отстроены прекрасно и демпинг не сможет стать для вас проблемой.

Если вы столкнулись с демпингом, то используйте этот шанс для проверки надёжности ваших отношений с клиентами и проверки методик работы с клиентами.

Если клиент недостаточно квалифицирован, то он будет ориентироваться исключительно на цену, на прямую выгоду, которая на поверхности. Помните заповедь, что для человека важнее не приобрести, а не потерять!

Важно отметить, что снижение цены производителем не означает, что цена будет автоматически снижена в рознице и на рынке розницы это обострит конкуренцию и осложнит жизнь вашим оптовым покупателям.

Нужно создать такие условия работы с клиентами, чтобы им не выгодно было в долгосрочной перспективе вас менять в качестве поставщиков только потому, что у кого-то цена на пятак стала дешевле. Потерять клиент может, например, накопительную скидку, если не сделает покупку а данном месяце.

Придумывайте свои фишки для того, чтобы клиент чувствовал, что может потерять, если от вас соскочит даже временно.

Демпинг – негативное слово и скорее всего нужно его применять в отношении ценовой конкуренции между каналами сбыта продукта одного и того же производителя. Цены на похожие или аналогичные товары могут отличаться и это другая ситуация.

Что может походить на демпинг?

ПОКУПАТЕЛЬ НЕДОСТАТОЧНО КОМПЕТЕНТЕН, не понимает разницы в товарах.

Например, сайт можно изготовить за $100 и за $10 000. Это не демпинг. Нужно просвещать клиента, разъяснять разницу в предложениях. Это будем изучать в разделе по технологиям продаж.

ПРОДУКТ СТАНДАРТИЗОВАН, НО ДОСТУПЕН В РАЗЛИЧНЫХ ВАРИАНТАХ.

Продукт стандартизован, определены параметры соответствия ГОСТам или ТУ, но он доступен в различных вариантах (например, йогурты).

В таком случае, если потребитель готов покупать любой продукт без различий по какому-то квалифицирующему признаку, то он будет ориентироваться в первую очередь на цену.

На фоне снижения цены конкурентом на аналогичный продукт необходимо использовать все методы, чтобы выделить свой товар на фоне конкурентов как более качественный, полезный, красивый, привлекательный с точки зрения упаковки и т.д.

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ НЕ МОЖЕТ КОНТРОЛИРОВАТЬ не собственные КАНАЛЫ СБЫТА И ЦЕНОВУЮ ПОЛИТИКУ в них.

Конкуренция в таких случаях идёт на уровне посредников и противодействовать ценовой войне должен производитель. Он не всегда может или хочет заниматься этими проблемами, считая их не своими – пусть победит сильнейший. Но заниматься отстройкой сбытовой сети и наведением там системного порядка надо. Если вы ретейлер, то разъясняете это производителю, чтобы он понимал важность этого.

Тактика борьбы с демпингом в большой степени зависит не столько от восприятия демпинга вашим клиентом, сколько от мотивов демпингующей стороны.

Клиенты не всегда могут оперативно поменять поставщика и не всегда оперативно получают информацию о новых конкурентных ценовых предложениях.

Не все склоннны резко принимать решения, подавляющее большинство тяготеет к стабильности поставок в долгосрочном плане, а не к временным или случайным сделкам.

Получая оперативную информацию о конкурентах, вы обязаны анализировать прогнозировать развитие ситуации на пару шагов вперед, чтобы избежать будущих проблем.

РЕЗЮМЕ. Ищите причину демпинга. Никому просто так нет смысла терять деньги. Демпинг может быть только временным, это или тактический ход, или вынужденная, крайняя мера, стратегией это быть не может.

Демпинг можно просто или переждать, или предпринять какие-то действия, главным образом направленные на удержание клиентов, которым нужно разъяснить временность ситуации и их потери в случае их ухода от вас. Но главное, ваши низкие издержки и стремление к дифференциации, о чём я твержу с самого начала.

В этом случае демпинг будет вам, как слону дробина или укус комара.

Во взаимоотношениях с клиентами необходимо стремиться к ситуации, когда уровень цен становится всего лишь одной из характеристик товара и далеко не главной из тех, по которым клиент выбрал вас в качестве поставщика (Для рынка В2В я напишу статью «Факторы, которые влияют на выбор поставщика»).

Достичь этого можно как дифференцированием продукта и позиции компании относительно конкурентов, а так же увеличением ценность сотрудничества с нашей компанией за счёт использования различных маркетин-говых инструментов. Ключевым фактором является клиентоориентированность компании, т.е. понимание своих клиентов, знание их бизнеса, их ценностей.

Кроме того, необходимо постоянно собирать информацию о рынке.

Источник: http://znaybiznes.ru/articles/page-1284.html

Как победить конкурентов, не снижая цен

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

Ценовой демпинг – часто это первое, что приходит в голову менеджерам при разработке стратегии конкурентной борьбы.

Однако для того, чтобы увеличить собственную долю на рынке, не обязательно снижать рентабельность бизнеса и цены, есть и другие действенные меры.

Если продажи начали падать, либо компания существенно отстает по этому показателю от конкурентов, самое время выяснить причины и разработать эффективную стратегию позиционирования на рынке.

Чтобы победить в конкурентной борьбе, самое важное – понимать потребности своих клиентов

Первое, что необходимо сделать – понять ключевые факторы, которые влияют на выбор товара потребителями. Так, по данным исследования The Forum Group, высокая цена товара заставляет покупателей отказаться от покупки лишь в 15% случаев.

Основные же причины кроются в сервисном предложении – плохом обслуживании (45%) и недостаточном внимании, которое уделяется менеджерами клиенту (20%).

Именно поэтому на рынке часто можно встретить компании, предлагающие продукцию по сходной цене, при этом продажи одной из них, на порядок выше, чем у конкурента.

Таким образом, снижение цены не гарантирует рост продаж. Нередки и ситуации когда компания продает аналогичный продукт даже дороже (например, шампунь для волос или зубную пасту) и, при этом, более эффективно по сравнению с конкурентами. Это происходит за счет того, что она грамотно смогла выявить потребности покупателей и правильно позиционирует свой товар на рынке.

На основании анализа потребителей, сделайте выводы как Вы можете повысить ценность товара для покупателей. Донесите до потребителя какие дополнительные преимущества он получит при покупке товара. Например, путем указания на особый уникальный функционал продукции.

Определите свое ключевое конкурентное преимущество и кратко сформулируйте его в рамках УТП (уникального торгового предложения). Именно оно должно стать лейтмотивом вашей маркетинговой политики.

Также важно понять какие сервисные факторы имеют значимость для Ваших клиентов. Например, Вы можете продавать автомобили дороже, но предлагать при этом бесплатный набор дополнительных опций, которых нет у конкурентов.

Либо увеличить период гарантийного обслуживания с года до двух.

Оцените конкурентные позиции товара

Оценка конкурентоспособности товара также основывается на исследовании покупателей.

Задачи анализа конкурентоспособности товара не только в оценке, но и в прогнозе конкурентоспособности продукции, а также изучении факторов, которые на нее влияют.

Чтобы товар удовлетворял потребностям клиентов, он должен соответствовать определенным параметрам:- техническим (свойства товара, область его применения и назначения);- эргономическим и эстетическим;- нормативным (соответствие товара действующим нормам и стандартам);- экономическим (уровень цен на товар, его сервисное обслуживание).

На основании анализа конкурентоспособности необходимо разработать меры по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности продукции. Например, изменить упаковку товара или повысить удобство его использования.

Проанализируйте деятельность конкурентов

Причины неэффективности продаж в самом общем виде можно свести к низкой конкурентоспособности самого товара, либо недостаточно высокому уровню сервиса относительно других участников рынка.

Поэтому, после того, как вы определитесь с потребностями покупателей, самое время детально проанализировать деятельность конкурентов:- оцените их сильные и слабые стороны (доля на рынке, уровень лояльности покупателей и пр.);- станьте их клиентом и посмотрите на работу компании изнутри.

Определите на основании анализа собственные рыночные позиции и слабые стороны и старайтесь быть на «шаг впереди» конкурентов.

Как справиться с демпингом конкурентов?

  • Как в кризис победить конкурентов

Конкуренция красной линией проходит через всю нашу жизнь. Мы сталкиваемся с ней как в личных отношениях, так и в рабочей среде, в сфере бизнеса, в межличностных отношениях. И каждый раз перед нами стоит одна и та же задача – быть на коне, пройти по головам всех соперников и первым прийти к заветному призу. В первую очередь, необходимо определить конечную цель, за которую вы боретесь. Конечно, можно отмести этот шаг, ведь зачастую все и так понятно, но задумайтесь, является ли та цель, которую вы себе поставили, конечной? Те дороги, на которых мы сталкиваемся с конкурентами, куда-то ведут, и нам критично важно не обойти конкурента в здесь и сейчас, а добиться результата. Изучите своих конкурентов. По возможности, завяжите с ними дружеские связи. Ни в коем случае не заявляйте о том, что вы конкуренты первым, выдерживайте линию партнерства, напирайте на то, что по сути вы делаете одно и то же дело. Если же вас уже расценивают как конкурента, убедите соперника в том, что вам практически нечего ему противопоставить. Усыпите их бдительность и соберите информацию. Проанализируйте те пути, которыми ваши конкуренты не пойдут. После этого выберите из них кратчайший и оцените возможность того, что вы можете по нему пойти. Помните, что открытое столкновение истощит обе стороны, в то время как уклонение от прямого конфликта сэкономит вам силы и время. В случае, если цель настолько масштабна, что быстрое достижение цели невозможно, изучите досконально все особенности цели. Найдите ту дорогу, которую вы можете использовать максимально эффективно. Захватите и удерживайте вашу цель, предупреждая действия конкурентов. Помните, что компромисс применим только в случае, если вам нужно выиграть время. Как победить конкурентов, не снижая цен

Источник: https://www.kakprosto.ru/kak-821320-kak-pobedit-konkurentov-ne-snizhaya-cen

Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Почему конкурент снижает цены

Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:

  • Появились проблемы, которые нужно срочно решить
    У конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
  • Целенаправленно переманивает покупателей
    Конкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
  • Снизил качество товара
    Конкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
  • Нашел, как сократить издержки
    Конкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.

В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.

Опасности ценовой конкуренции

Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.

Но минусов в этом случае больше:

  • Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
  • Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
  • Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент.
  • Всегда найдется товар дешевле.
  • Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
  • Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
  • Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.

Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Как победить конкурента без демпинга

Предложите клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для бизнеса и перспектив его развития.

Поднимите цены

Пытаясь продавать еще дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.

К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.

Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.

Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.

Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.

И поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях.

Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:

Цена поставщикаНаценкаЦена в розницеПрибыльКоличество заказовДоходыФактическая прибыль
10030%13030100130003000
10045%1454580116003600
10065%165656099003900

Источник: https://www.ecwid.ru/blog/price-wars-what-to-do-if-your-competitors-reduce-the-price.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.