+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Что делать если аптека убыточная

Содержание

Журнал Аптекарь

Что делать если аптека убыточная

Сергей Пашутин

В аптечном бизнесе, как и в любом другом, прежде всего — прибыль. Все аптекари бьются за её увеличение. По сути, прибыль является основным показателем жизнеспособности бизнеса, поскольку деньгами, остающимися после покрытия всех издержек, аптека может распоряжаться по своему усмотрению. Мы подскажем, как добиться поставленной цели. 

Способ № 1. Сосредоточиться на бестселлерах

Вы, конечно, знаете, что основной доход аптечному учреждению приносит незначительное количество наименований. Но специфика аптечного бизнеса предполагает наличие в ассортименте и заведомо убыточных препаратов, отказаться от которых не представляется возможным по многим причинам, в т.ч. из-за социальной составляющей деятельности аптек.

Следовательно, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием и при этом вынужденно дотировать значимые для инвалидов и пенсионеров дешевые медикаменты, сосредоточьтесь на бестселлерах, не испытывая дефицита и перебоев в поставках по этим товарным позициям.

Речь идет не столько о ходовых и пользующихся спросом медикаментах, сколько о препаратах, приносящих максимальный доход на единицу продукции в вашей конкретной аптеке.

На практике

Предположим, что выручка аптеки при реализации 50 упаковок условного лекарства по отпускной цене 10 руб. составила 500 руб., а его закупочная цена — 400 руб. Тогда при 25%-ной наценке аптека получит доход в 100 руб. Из этой суммы ей надо возместить все расходы по содержанию — зарплата, аренда, налоги, коммунальные платежи и т.п.

Допустим, что все вместе они составляют за определенный промежуток времени 200 руб. В этом случае о прибыли речь даже и не идет — деятельность аптеки оказалась убыточной. Но вот если аптека продала 50 упаковок более дорогого препарата, выставив его на продажу, к примеру по 30 руб., то при той же наценке, она получила уже 300 руб. дохода.

Этой суммы оказалось достаточно для покрытия расходов и более того, для извлечения прибыли в размере 100 руб.

Способ № 2. Вести правильную ценовую политику

Ту максимальную цену, которую ваша аптека может запросить за свой товар, обычно определяет спрос.

Понятно, что к дешевой аптеке у населения в целом благосклонное отношение, но все равно более уместным окажется её расположение в жилых кварталах, где сосредоточен основной контингент — покупатели с низкими доходами, к которым чаще относятся люди старшего возраста.

Но вот в центральных городских районах либо в деловых кварталах аптека не будет испытывать затруднений с покупателями, даже торгуя лекарствами по завышенным ценам.

Какой-то части посетителей, испытывающих материальные затруднения, но волею судеб оказавшихся в дорогой аптеке делового квартала, придется вынужденно мириться с её высокими ценами. Другие в силу финансовой обеспеченности просто не будут обращать внимания на стоимость медикаментов. 

Способ № 3. Оптимальный ассортимент

Низкие цены на лекарства в спальном районе, не подкрепленные должным ассортиментом, будут вынуждать местное население, и особенно пенсионеров, к поиску более дальновидных конкурирующих аптек. Хотя и большой ассортимент не всегда оправдан экономически — с его ростом в геометрической прогрессии увеличиваются издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п.

Поэтому аптека, расположенная на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города, обречена на благоприятные коммерческие перспективы даже при наличии минимально необходимого ассортимента, удовлетворяющего случайных клиентов. По этой причине вполне успешной окажется и небольшая по размерам аптека, особенно учитывая высокие арендные ставки за нежилые помещения в людном месте.

Способ № 4. Рациональная закупочная стратегия

Если ваша аптека не обращается за товарным кредитом, а работает по предоплате или расплачивается с оптовиком по факту поставки медикаментов, то вы получаете их по приемлемым ценам.

И наоборот, если аптека по причине дефицита оборотных средств закупает фармпрепараты на условиях отсрочки платежа, дистрибьютор вынужден увеличивать их отпускную цену, закладывая туда свои риски. Соответственно, вырастает и конечная стоимость упаковки в розничной продаже.

Правда, аптека может и не поднимать автоматически цены, но в случае уменьшения торговой наценки ей не удастся компенсировать все свои издержки, а это, если и не убыток, то недополученная прибыль, совершенно очевидно. В подобной ситуации ей остается рассчитывать только на увеличение товарооборота.

Способ № 5. Грамотная выкладка товара

Одним из наиболее действенных приемов повышения объема продаж, ответственного, в определенной степени, за рост аптечной прибыли, является грамотная выкладка товара или мерчандайзинг. Его основная задача — обеспечение легкого нахождения препарата при запланированной покупке.

При частично запланированной — побудить покупателя к выбору конкретного медикамента, а в случае незапланированной покупки — спровоцировать желание потребителя приобрести данный товар.

В последнем случае это может представлять особый интерес для аптеки, поскольку в силу особенностей потребительского поведения около двух третей посетителей склонны к дополнительным импульсным покупкам в торговом зале и только одна треть приходит в аптеку с конкретными намерениями и не отвлекается на немотивированные стимулы. 

Способ № 6. Наличие консультанта в торговом зале

Во многом частота незапланированных покупок обусловлена умелыми действиями консультантов торгового зала — особенно в отделах парафармацевтики и медицинской косметики. Не секрет, что косметическая лечебная продукция достаточно дорогая и продать её не так-то просто.

Как доходчиво объяснить женщине, почему ночной крем одной марки стоит 10 долл. США, а другой — более 100? Откуда такая разница? Ведь объем одинаков. И здесь, помимо общего высокого образовательного уровня и коммуникабельности, грамотному консультанту необходимы специальные навыки техники продаж.

Ведь в задачи консультанта входит не только информирование покупателя о наличии тех или иных позиций ассортимента, но и выявление потребностей конкретного клиента.

А затем подбор наиболее оптимального комплекта косметических средств из большого числа марок, каждая из которых обладает своей индивидуальной концепцией по уходу.

Способ № 7. Квалифицированная помощь покупателям

Прежде всего, это четкая работа справочно-информационного отдела, в т.ч. и путем подключения к телефонным и электронным службам оповещения о наличии медикаментов. Неудовлетворенный спрос должен быть умело нивелирован адекватными заменами аналогами или препаратами со сходным терапевтическим действием.

Можно практиковать систему предварительных заказов (на временно отсутствующие, редкие или очень дорогие препараты) с последующей доставкой на дом, что с благосклонностью воспримут категории пожилых людей, больных и одиноких или очень занятых.

Для оживления потребительского спроса вы можете принимать активное участие в совместных с фармпроизводителями акциях по продвижению новых препаратов.

Способ № 8. Качество обслуживания

Прекрасное обслуживание — это не только компетентность, но ещё и умение установить доверительные отношения с каждым покупателем, быть терпеливым и тактичным, а также всегда оставаться приветливым.

Неприемлема вынужденная недоступность фармацевта, когда он разговаривает по телефону или уткнулся в компьютер, либо переставляет упаковки. Спешащий покупатель просто не станет дожидаться, когда на него обратят внимание.

Не допускайте очередей (необходимо несколько окошек в торговом зале), недостаточного количества сотрудников, отпускающих товар покупателям, а также проблем с разменными деньгами, неработающими кассовыми аппаратами или отсутствием запасных кассовых лент. 

Способ № 9. Общая комфортность посетителей

График работы персонала и самой аптеки должен быть составлен с учетом деловых и прочих ритмов активности населения, т.е. быть удобным не только для пенсионеров, а для всех потенциальных клиентов.

Не совсем удачное месторасположение аптеки можно компенсировать обилием опознавательных знаков (указателей, вывесок), что позволит сориентировать потоки людей, направив их к данной аптеке.

Аптека должна казаться солидной (к такой больше доверия), что предусматривает отсутствие нежелательного окружения, обновленный фасад, широкое и удобное крыльцо и т.д. В самой аптеке — светлый, уютный, просторный зал. Все помещения отремонтированы и со вкусом оборудованы.

Необходимо позаботиться о пожилых покупателях — скамейки, столы и кресла в торговом зале. Товары должны быть правильно расставлены на полках и витринах, а сопутствующая информация (названия, ценники и пр.) удобно размещена. В частности, этикетки не должны быть очень мелкими или неразборчивыми (с исправлениями, перечеркнутыми, заклеенными и т.д.), а то и вовсе перевернутыми. 

Способ № 10. Формирование лояльности у потребителей

Лояльность — это положительное отношение покупателя к аптеке, которое у него сохраняется невзирая на существование финансово более выгодных предложений на рынке. Лояльный клиент будет снисходительным и к более высоким ценам и с пониманием отнесется к отдельным погрешностям в обслуживании. Но не следует его разочаровывать.

По сути, лояльность — это предсказуемая и закономерная реакция на усилия аптеки. Поэтому сумев завоевать клиента, аптека вынуждена постоянно развиваться, чтобы оставаться для него привлекательной. В противном случае удержать все более требовательного покупателя не удастся — его перехватит более предприимчивая конкурирующая аптека.

Вернуться к списку статей номера

Источник: https://aptekarjournal.ru/archive/2006/1/98.html

Что нужно сделать, чтобы аптека приносила доход?

Что делать если аптека убыточная

Для повышения доходов, получаемых с работы аптеки, можно прибегнуть к маркетингу, но для этого нужно выполнить определенные условия: повысить посещаемость аптеки; чтобы почти все посетители ставали вашими клиентами, причем такими, которые покупают много дорогих лекарств.

Помимо этого, необходимо чтобы уровень обслуживания был очень высоким и  посетители хотели возвращаться в вашу аптеку. Идеально, если ваши клиенты будут советовать вашу аптеку своим близким и знакомым.

На первый взгляд ничего сложного и все понятно, но все же возникает главный вопрос – «Как это сделать?». 

Рекомендуем к прочтению

Автоматизации или зачем в аптеке стоит компьютер?

Аптечный работник и стрессовые ситуации на работе

https://www.youtube.com/watch?v=bDMV30oRK0k

Бизнес – план аптеки, ценные рекомендации

Как повысить посещаемость аптеки?

Некоторые прибегают к телевизионной рекламе, однако она имеет смысл только на местных каналах и при условии, что сеть аптек имеет более 30-40% доли рынка, в противном случае вы просто потеряете часть денег, а может и вовсе, принесете пользу конкуренту.

Также не стоит забывать, что такая реклама достаточно дорогостоящая, и не каждый сможет так рисковать деньгами. В качестве примера, можно привести рекламу кандидата, баллотировавшегося по определенному округу, которая транслировалась на главных каналах страны.

Однако, затраты на такую рекламу бессмысленные, поскольку избиратели из других округов все равно не смогут за него проать.

Для рекламы аптек также используются сайты, наружная реклама, работа с партнерами, включая врачей, а также партизанский маркетинг.

Но для всех реклам существенным является один признак – правильно преподнесенный призыв к действию.

Реклама обязана привлекать внимание и вызывать для начала интерес, а потом – желание что-то купить в вашей аптеке, причем такое сильное желание, чтобы потенциальный клиент посетил именно ваше заведение и что-то приобрел.

Создать такую рекламу при высоком уровне конкуренции довольно сложно. Большая часть реклам не приносит результата, однако при комбинации разных вариантов, в основном, удается создать эффективную рекламную компанию.

Важно!

Электронная очередь в аптеках – это удобно!

Зарплата и карьерный рост фармацевтов и провизоров

Интернет-аптека лучше простой аптеки?

Во всем виноват страх

Попробуйте пройти несложный тест. Необходимо выбрать один из вариантов:

а) Получить 20 тысяч евро с вероятностью 100%.

б) Вероятность получить 30 тысяч евро составляет 80%, а вероятность ничего не получить – 20%.

Необходимо выбрать один из вариантов:

а) Потерять 20 тысяч евро с вероятностью 100%.

б) Вероятность потерять 30 тысяч евро составляет 80%, а вероятность ничего не потерять – 20%.

При прохождении данного теста, 90% опрошенных, в первом задании выбирают вариант А и ошибаются, поскольку ценность второго варианта в среднем составляет 24 тысячи евро, что гораздо выше первого. А вот во втором задании большинство выбирают второй вариант, хотя здесь потеря денег в среднем составляет 24 тысячи евро.

Отсюда можно сделать вывод, что большинство людей не готовы к потерям, их страх перед потерей превышает все желания что-то найти. Именно это создает преграды для управляющего звена объективно рассматривать вероятность успеха.

Поэтому нередко возникает ситуация: «Нет, реклама очень дорогое удовольствие». Но, все относительно.

К примеру, если бы был терминал, в который, вкладывая один доллар, получаешь два, то вы бы смогли найти один доллар? Деньги всегда можно взять в кредит.

Очень важная подсказка

Нелишним будет вспомнить Эрика фон Ф., который описывал ситуацию, когда определенная компания теряет 10% товаров за предыдущий месяц. В данной ситуации управленцы сразу паникуют, собирают весь персонал и начинают выяснять данную недостачу. Но, компания может потерять 10% своих клиентов, не заметив этого.

Суть азартных игр заключается в выигрыше казино в 51 % случаев, а, следовательно, каждый игрок выигрывает лишь в 49 % случаев, поэтому игра за игрой и игрок теряет 100 % своих денег.

Поэтому ваша реклама сопоставима с азартной игрой для казино – в ней нет риска, если вероятность успеха выше.

Оптический прицел

Отличные рекламы создаются лишь при четком осознании своего покупателя, когда мы предлагаем ему выгоды. Будет не лишним, если одна главная выгода будет подкрепляться несколькими дополнительными.

Например, мы закупили новое средство для похудения и именно им мы хотим заманивать покупателей. Берем портрет полного мужчины с толстым кошельком. Ведь именно мужчина наш идеальный покупатель. Вот пример нашей рекламы (причем без разницы это листовка, газета или наружная реклама):

«Хотите сбросить лишние килограммы, а не хватает времени на занятия спортом? Не хотите постоянно следить за рационом вашей еды? Посетите аптеку «…..

» и купите препарат натурального происхождения «Алода», который очищает организм и безопасно для вас сжигает жир.

Купив одну упаковку «Алоды» до определенного числа, вы станете обладателем 50% скидки на вторую упаковку этого препарата, а также бесплатной консультации профессионального диетолога по такому-то номеру телефона. Мы ждем каждого из Вас!».

Как пройти в аптеку?

Довольно неплохим маркетинговым ходом считается информирование пациентов. Например, в соседней с вашей аптекой поликлинике вывешивают объявление для пациентов с таким названием: КАК БЕЗОШИБОЧНО ВЫБРАТЬ АПТЕКУ. Там обозначаются разные особенности, на которые необходимо пациенту обратить внимание, выбирая аптеку.

В особенности, в тех аптеках, где медицинский персонал аккуратно выглядит,  прилавки в аптеке оформлены так-то, фасад выглядит так-то,  разрешительные документы работы аптеки находятся там-то,  намного меньше вероятность купить плохого качества лекарство.

Среди других особенностей вы обозначаете отличительные характеристики вашей аптечной точки, к примеру, принадлежность к популярной аптечной сети.

Если торговая марка вашей аптечной сети узнаваема, а вашими конкурентами являются  аптеки-одиночки, то в этом случае пациенты пойдут к вам, так как считают, что покупки у вас будут безопасными. Не забывайте – народу не нравится рисковать. 

Безусловно, достаточно важно аптечное местонахождение. Например, рассказ про один неудачный ресторан, возле которого невозможно было поставить машину, в конце концов, все его знали, но туда не приходили – ресторан все время находился в убытках.

 Несмотря на то, что менялись владельцы в ресторане, дела его успешней не стали, пока следующий владелец не разрешил эту загадку.

Оказывается, что к ресторану был проезд с обратной стороны через небольшой переулочек, план проезда развесили на все рекламные места, и дела пошли отлично.

Всякая реклама должна призывать к какому-то действию. Например, какой смысл имеет такая табличка:
И они стучат…

 Или, еще пример, такая фотография висит в аптеке, которая находится внутри ЛПУ: И они не заходят….

Также нужно помнить о взаимной рекламе с вашими соседями по бизнесу. Имеется ввиду,  размещение объявлений обоюдно, обмен купонами со скидками и так далее. Хорошей практикой считается совместная реклама, когда вместе с торговой маркой аптечной сети рекламируется продукция того или другого изготовителя, то есть, совладелец берет на себя половину затрат.

Ценник

Часто происходит так, что фармацевт не успевает всем покупателям уделить внимание и, как следствие, некоторые так ничего и не приобретают. В этом случае помочь должен ценник, из которого клиент черпает много информации.

Следует отметить, что аптечный ценник возможно применять намного результативнее, чем просто в качестве названия товара и указания цены. Очень обоснованно разместить на ценнике дополнительные сведения о товаре.

Например, одна аптечная сеть, которая изготовила свой частный бренд  мыла ручной работы, то есть упаковка – с торговой маркой аптеки, ароматное мыло с отдушками. И это мыло абсолютно не пользовалось спросом у покупателей.  А причина, банальная, на ценнике было написано: просто МЫЛО и цена, довольно высокая – 28 гривен.

Запомните, если вы желаете продать мыло за 28 гривен, то его надо обязательно красиво разрекламировать. Например, указать на ценнике: «Мыло ручной работы, натуральное, ароматное, убивает микробы, увлажняет кожу». Или вывеска возле витамина Е: «Чтобы извлечь дневную дозу витамина Е, надо съесть десять орехов».

На коробки, находящиеся возле касс, в которых находятся  батончики «Питер Пен», необходимо разместить вывеску: «Удовольствие  с пользой для здоровья». Между прочим, такие вывески предоставляют нужную информацию и для самих фармацевтов, формируя речевки для продаж.

Отличным способом для привлечения огромного количества покупателей считаются дегустации различного вида, например, травяных чаев.

Охота на сдачу

Безусловно, если старенькая бабушка считает на лекарства последние деньги, которые у нее остались, то какие тут могут быть приемы.

Но фармацевты – хорошие психологи,  и успешному мужчине могут порекомендовать на сдачу витамин С или батончик, приносящий пользу .

Например: «Купите витамин С на сдачу, отличная защита от гриппа», или: «Купите батончик, приносящий пользу на сдачу, довольно вкусно с кофе».

Безусловно, если это не попробовать, то метод и не сработает.

Также важно правило «цены от максимума»: когда покупатель желает купить что-то от кашля, геморроя и так далее, начинать необходимо с дорогого препарата и лишь при появлении  просьбы: «Хотелось бы что-то подешевле» предложить иной вариант.

 Лояльность для клиента

Напоследок, результативным методом может стать аптечная лотерея. Этот способ советуют применять, когда для вашей аптеки настали сложные времена, вы все уже испробовали, а покупатель «не приходит».

Наиболее эффективен данный метод, если вы располагаетесь близко от торгового центра.

Предпочтительнее устроить аудиоэфир в аптеке (внутреннее аптечное радио) с объявлением, что в данной аптеке разыгрывается лотерея.

Дизайн желательно сделать попроще. Как вариант, поставить урну с надписью: «После заполнения карточки бросьте ее в урну – получите возможность бесплатного подарка».

Что это даст аптеке? На карточках просят указать номер телефона с обязательной припиской: «Для сообщения о выигрыше». Так аптека получает довольно огромную базу контактов. К примеру, каждый 300-тый участник получает подарок–  витамины, которые дорого стоят. Главной же фишкой такой лотереи является безукоризненно обработать клиентов, которые проиграли.

Например, возможно всем позвонить и сказать, что главный подарок они не выиграли, но могут прийти в аптеку и забрать подарок за участие – пластинку витамина С. Когда покупатель возвращается за призом, фармацевт советует ему купить еще что-нибудь. Например, во время эпидемии гриппа рекомендует приобрести  какое-то средство для профилактики.

80 % людей,  которые получили  дополнительный подарок, покупают в аптеке еще что-нибудь.

Чуть-чуть о важном

 Стоит помнить, что аптека является особым видом розничной точки. В отличие от различных супермаркетов, в аптеке сохраняется ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ЛИЦО.

Основная роль всегда принадлежит фармацевту, когда необходимо принять решение, следовательно дополнительные советы НУЖНЫХ лекарств увеличивают урожайность покупателей. Нигде так явно не используется метод советов, как в аптеке.

Следовательно,  необходимо обучение. А если запутались– снова обучение, и эффект обязательно будет. 

Про аптечный бизнес

Промоакция в аптеке

Интернет-аптека – это выгодно?

Качества, которые должны быть у фармацевта

Источник: https://aptekaz.ru/marketing-chto-nuzhno-sdelat-chtoby-apteka-prinosila-bolshe-deneg

Как увеличить продажи в аптеке

Что делать если аптека убыточная

В аптечном бизнесе, как и в любом другом, главное — это прибыль. Все заведующие бьются за ее увеличение. По сути, прибыль является основным показателем жизнеспособности бизнеса, ведь деньгами, которые остаются после покрытия всех издержек, аптека может распорядиться по своему усмотрению.

Стоит отметить, что у каждого директора аптеки должно быть три группы целей, которые сводятся к одной — увеличение прибыли аптеки. Первая группа — стратегическая, которая рассчитана на средне- и долгосрочную перспективу (увеличение количества потребителей, увеличение товарооборота и прочее).

Вторую группу составляют специфические цели, которые служат подспорьем для стратегических целей (учет местонахождения аптеки, изучение конкурентов, регулирование сбыта сезонных товаров).

Третья группа — это перманентные, краткосрочные цели, которые зависят от конкретной ситуации (реагирование на ежегодно-повторяющиеся события, например, скидка на хорошие витамины для женщин на 8 марта).

Как привлечь клиентов

Многие убеждены, что с количеством посетителей мало что можно поделать. Где-то аптека расположена удачно и проходимость велика, ну а где-то можно рассчитывать лишь на жителей 4-5 окрестных домов. Конечно, это так, но нужно помнить, что количество покупателей всегда можно увеличить, так как у них всегда есть выбор, а плотность аптек с каждым годом только увеличивается.

Если место уже выбрано, то желательно сделать так называемую карту местности, на которой будет находиться аптечное учреждение. На ней Вам стоит отобразить Вашу и конкурирующие аптеки, человеческие и автомобильные потоки, «клиентские магниты» (остановки транспорта, входы торговых центров), места размещения рекламы.

С помощью такой карты Вы сможете подсчитать потенциал человеческого потока, привлечь новых посетителей, определить места для размещения рекламных носителей, а также сэкономить рекламный бюджет.

Не забывайте привлекать внимание и к самой аптеке, в этом Вам помогут выносные указатели, вывеска, светодиодный крест и бегущая строка.

Чтобы люди как можно чаще заходили, можно использовать прием разделения ассортимента на frontend-и backend-продукты. К первой категории относятся известные лекарства, на которые следует установить цену ниже, чем у конкурентов, их лучше разместить на видном месте.

Издержки же окупятся за счет второй группы товаров — цены на них можно завысить. На выбор аптеки также влияет комплекс маркетинговых мероприятий.

Одни идут по пути информирования о скидках и низких ценах, другие заставляют работать событийный маркетинг и придумывают на каждый день что-то новое, а третьи внедряют накопительную программу, что позволяет увеличить количество новых посетителей и сохранить постоянных клиентов. Помните, что главным является формирование позитивного имиджа заведения, если он будет таким, то дальше все сделает сарафанное радио.

Как увеличить продажи в аптеке с помощью мерчандайзинга

В наше время на аптечном рынке существует огромная конкуренция. Производители борются за лучшее место на полках, большую площадь, а управляющие аптеками — за повышение рентабельности, увеличение средней суммы чека, минимизацию расходов на использование торговых площадей и оборудования.

Все используют разные приемы и, как правило, добиваются положительного результата. Однако его достаточно сложно удержать. С помощью инструментов аптечного мерчандайзинга Вы сможете осознанно добиться положительного результата.

Само понятие «мерчандайзинг» появилось совсем недавно, но уже стало очень популярным. Оно подразумевает не столько завоевание выгодного места на полке, сколько перемещение продукции со склада и поддержание уже занятого полочного пространства в аптеке.

У большинства покупателей нет цели купить товар или лекарство определенной марки, и даже постоянная реклама товара не является гарантией продаж, поэтому мерчандайзинг очень важен в продвижении товара.

Специалисты мерчандайзинга должны знать все тонкости расположения аптечных товаров и уметь применять их на практике. Это позволит воздействовать на покупательские предпочтения и увеличить продажи. Итак, существуют следующие приемы аптечного мерчандайзинга.

Желательно, чтобы товар располагался в фокусе внимания покупателя, то есть примерно по центру аптечной витрины со смещением вправо.

Если Вы предлагаете свой товар в аптечном супермаркете, где очень большое пространство, то следует зонировать площадь по принципу «аптека в аптеке», то есть использовать специальное торговое оборудование или промо-стойки. Еще один прием — «правый верхний угол».

Глаз клиента двигается подобно чтению страницы с эпиграфом — сначала посетители смотрят в правый верхний угол, после чего их взгляд зигзагом перемещается справа налево и сверху вниз. Специалисты должны учитывать это при выкладке товаров на аптечных стеллажах.

Как показывают исследования, человек более осознанно воспринимает информацию в пространстве, которое находится в 30 градусах от точки, где сфокусирован его взгляд. Поэтому, чтобы занять визуально доминирующее положение на полке, нужно заполнить продукцией место, превышающие эти 30 градусов.

Большинство покупателей являются правшами, так что обычно они движутся по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Кроме того, по периметру обходят зал практически 90% людей и только 10% сразу оказываются внутри магазина.

Это следует учитывать, товар лучше располагать в зоне движения большей части покупателей — по периметру.

Следующий принцип — правило «золотого треугольника»: чем больше площадь, которая образуется между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Когда покупатель пойдет за необходимым ему товаром, он пересечет весь зал и ознакомится с другим ассортиментом. А это значит, что товар следует размещать в зоне этого треугольника.

Правильное размещение продуктовых групп примерно на 10% увеличивает продажи товара, а грамотная выкладка — еще на 20%. Кроме того, влияние цвета, акцентирование внимания на расположение продукта и другие факторы дают прирост еще на 20%. Как видите, приемы мерчандайзинга позволяют значительно увеличить объемы продаж, почувствовать эффективность принятых мер по продвижению продукта.

Чтобы покупатели возвращались

Пожалуй, каждый человек стремится к постоянству и предпочитает иметь своих: парикмахера, туроператора, специалиста по сервису автомобиля, это же относится и к аптеке. Мы ходит туда, где нам нравится. Конечно, важны и такие факторы, как цена и удобство, но если они примерно на уровне других аптек, то «свою» мы выбираем по принципу «комфортно или нет».

Множество исследований показывают, что для большинства посетителей аптек наиболее важны: тактичность и компетентность персонала, отсутствие очередей, проявленное внимание и забота, а также приятная внешность первостольников. Именно здесь следует искать ключ к формированию лояльных клиентов. Вежливый и внимательный персонал привлечет гораздо больше посетителей, чем любые акции и накопительные карты.

Каким бы заботливым ни был персонал аптеки, помните, что стоимость лекарственных средств должна соответствовать платежеспособности населения. Поэтому сегодня все чаще открываются «Аптеки со склада».

Тут уже решать Вам, обкладываться ли книгами по маркетингу или заказывать маркетинговое исследование.

Желательно лишь придерживаться ценовой политики, которую обозначили Ваши конкуренты и не «вестись» на распродажи, которые они устраивают, возможно, для Вас это будет не выгодно.

Однако не все зависит от людей, очень важен и высокий уровень сервиса, который включает в себя несколько параметров. В основном это широкий ассортимент, большой выбор сопутствующего товара и лечебной косметики, бесплатные консультации специалистов, справка по сети и городу, а также заказ и бронирование медикаментов.

Если руководство аптеки ищет пути повышения качества обслуживания посетителей, то и персоналу будет легче работать. Стоит отметить, что система продаж включает не только фармацевтов и провизоров, но и вспомогательные инструменты.

И каким бы талантливым ни был провизор, ему будет сложно справиться с задачей увеличения продаж без маркетинговой поддержки и разумного менеджмента.

Источник: http://bizsovet.com/story/kak-uvelichit-prodazhi-v-apteke

Оптимизация ассортимента: сокращение неликвидных остатков в аптеках

Что делать если аптека убыточная

Чаще всего в аптеках не применяются никакие способы для сокращения остатков, поскольку трудно назвать эффективным способом метод, когда из зарплаты сотрудников аптеки вычитаются деньги за непроданный просроченный товар.

Даже не касаясь мотивационной составляющей такого подхода, можно говорить о его отрицательной эффективности.

Ведь если товар пролежал в аптеке весь свой срок годности и после этого был выкуплен сотрудниками, то он не только не обеспечил аптеке никакой прибыли, но и принес убытки. Эта позиция уже полностью «съела» свою прибыль.

В данной статье представлен автор­ский метод, позволяющий вовремя определять и выводить из ассортимента неликвидные позиции.

Суть метода заключается в разбивке зависших позиций по трем категориям, в зависимости от того, сколько дней они находятся в аптеке: более 90, но менее 180; более 180, но менее 360; более 360 дней. В зависимости от того, к какой группе относится товар, предпринимаются соответствующие управленческие действия.

Общий смысл заключается в том, чтобы эти списки были известны руководителю аптеки (аптечной сети), заведующему аптекой, фармацевтам. Количество позиций в этих списках влияет на финансовую мотивационную составляющую как заведующего аптекой, так и фармацевтов.

Также по этим товарам выставляется план продаж (планы сокращения остатков) и осуществляется еженедельный контроль динамики сокращения остатков, для чего необходимо внедрять систему отчетности заведующего по зависшим позициям.

Этот метод доказал свою эффективность в различных аптечных сетях России.

Метод 90—180—360 состоит из трех этапов:

1. Определение текущей ситуации; определение количества непродаваемых товаров.

2. Запуск процедуры сокращения неликвидных остатков в аптеке.

3. Внедрение механизма, препятствующего затовариванию аптеки.

Прежде всего необходимо определить неликвидные товарные позиции. Для этого в каждой аптеке/аптечной сети следует составить три списка:

1. Товары, находящиеся в аптеке без продажи более 90, но менее 180 дней.

2. Товары, не продающиеся в аптеке более 180, но менее 360 дней.

3. Товары без продажи более 360 дней.

Для каждого списка необходимо определить:

• общее количество входящих в него товаров;

• количество ассортиментных наименований;

• сумму замороженных денежных средств.

Целесообразно, чтобы такие списки были составлены в каждой аптеке именно заведующим аптекой, а не выполнялись автоматически в офисе.

Привлечение заведующего к выполнению этого поручения необходимо для обеспечения его большей вовлеченности в процесс сокращения неликвидных остатков, а также для акцентирования его внимания на результатах работы по формированию ассортимента (если планирование ассортимента и заказ осуществляются в аптеке).

После определения текущей ситуации в аптеке следует переходить к процедуре сокращения неликвидных остатков.

Сокращение неликвидных остатков

Необходимо поручить заведующему выполнить следующие действия:

• написать для каждой позиции, находящейся в аптеке более 180 дней, нозологию, при которой ее можно рекомендовать, а также указать сигнальную позицию или препарат-аналог (чтобы с него переключить покупателя на зависшую позицию);

• распечатать списки 90—180—360. В конце каждого списка указать сумму замороженных денежных средств. Желательно распечатывать эти списки на бумаге разных цветов. Например, 90—180 — голубой, 180—360 — ярко-синий (строгость и дисциплина), более 360 — оранжево-красный (цвет повышенного внимания). Использование различных цветов списков позволяет эффективнее управлять вниманием сотрудников;

• донести информацию о неликвидных товарах до фармацевтов; для этого необходимо ознакомить фармацевтов со списками 90—180—360; проконтролировать знание ими позиций, находящихся в списках (фармацевт должен достаточно уверенно представлять, какие товары входят в списки, учить их наизусть, разумеется, не нужно); списки повесить в аптеке и положить рядом с рабочим местом фармацевта;

• поручить фармацевтам собрать товары, находящиеся в аптеке более 180 и более 360 дней, в отдельные коробки и поместить их рядом с рабочим местом фармацевта. На коробках написать, соответственно, 180—360, более 360 (также можно наклеить на коробку или поместить внутрь коробки соответствующий список);

• чтобы заведующему аптекой оперативно контролировать работу фармацевтов по сокращению количества неликвидного товара, следует поручить им вычеркивать наименование неликвидного товара из соответствующего списка после его продажи, при этом фармацевту следует рядом указать свою фамилию; в конце недели заведующему будет легко определить лучшего фармацевта по продажам зависшего товара.

Руководству аптечной сети необходимо контролировать выполнение всех этих действий в аптеках. Для этого заведующему необходимо раз в неделю (например, в пятницу до 17.

00) высылать в офис отчет о динамике продаж по этим спискам с указанием проданных позиций, оставшегося количества и фармацевтов, которые лучше всех в аптеке продавали залежавшийся товар.

После этого отчета заведующий вешает новый уменьшенный список (или увеличившийся).

После того как во всех аптеках составят списки 90—180—360, их необходимо объединить. Общий файл зависших позиций будет находиться в общем доступе для заведующих, чтобы они могли не заказывать препарат, а взять у другой аптеки.

Кроме того, это позволит определить «мертвые» позиции по всей аптечной сети, от которых нужно избавиться и никогда больше не заказывать.

Ключевым требованием является ограничение заказа товаров, которые не продавались более трех месяцев, и запрет на заказ позиций (кроме товара под заказ для клиента), которые не продавались в аптеках более 180 дней.

Кстати, не поленитесь, проверьте, случается ли так, что ваши сотрудники заказывают дополнительное количество товара, который и так не продается уже более 90 дней. Вы удивитесь тому, как часто это происходит!

Внедрение механизма

На начальном этапе внедрения метода 90—180—360 необходимо выставлять планы продаж по этим товарам (планы сокращения остатков) и осуществлять еженедельный контроль динамики сокращения остатков.

Руководству аптечной сети необходимо определить оптимальное значение показателя затоваривания аптеки, который рассчитывается как отношение количества неликвидных товаров в аптеке к товарообороту. Таких позиций в ассортименте аптеки должно быть 3—7% от товарооборота.

Если их менее 3%, это говорит о том, что не используется весь потенциал ассортимента, т.е. ассортимент можно и нужно расширять.

Наличие в аптеке более 7% зависших товаров свидетельствует о недостатках планирования при формировании ассортимента и недостаточно активной работе фармацевтов по сокращению зависших товарных запасов.

Общая закономерность следующая: чем больше у аптеки товарооборот, количество чеков, тем больший процент по непродаваемым позициям допустим; чем меньше товарооборот, тем меньшее значение должен принимать этот показатель.

Высокий товарооборот в большинстве случаев обеспечивает аптеке поток покупателей, а чем больше покупателей, тем более широкий у нее спектр запросов по ассортименту.

Это обуславливает необходимость держать в такой аптеке более широкий ассортимент, что приводит к появлению большего процента непродаваемых товаров. Для аптеки с низким товарооборотом справедлива обратная зависимость.

Важно также ввести ответственность заведующего за затоваривание аптеки. Для этого следует привязать значение показателя затоваривания аптеки к системе оплаты труда; в случае превышения оптимального значения (или невыполнения плана по сокращению остатков на начальном этапе) следует уменьшение премиальной части заработной платы заведующего.

Важным элементом является контролирование офисом выполнения всех перечисленных действий. Одним из эффективных способов контроля является построение системы отчетности. Например, отчетность заведующего аптекой перед офисом по неликвидным позициям может быть следующей:

1. Раз в две недели выслать в офис списки 90—180—360, заполненные по описанной выше форме.

2. Раз в неделю выслать отчет по следующей форме: в листе-отчете указывается количество позиций и их общая стоимость в розничных ценах по каждому списку (табл.). Заполняя этот лист-отчет, заведующий и офис будут видеть динамику сокращения остатков.

Выводы и выгоды

Помимо основной функции (сокращение неликвидных остатков), метод 90—180—360 — очень хороший способ контроля эффективности работы заведующего аптекой, показывающий все его компетенции:

• умение работать с ассортиментом и ценообразованием (если формирование ассортимента и ценообразование осуществляются на уровне аптеки);

• умение работать с персоналом (выполняют ли фармацевты поручения заведующего аптекой);

• умение четко выполнять распоряжения руководства аптечной сети (дисциплина);

• умение исправлять свои ошибки.

Павел Лисовский, канд. экон. наук, член РАФМ

Источник: https://pharmvestnik.ru/articles/27681.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.