+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

Содержание

Цена и ценность: определяем разницу

Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

На витрине стоят две книги одинакового содержания с ценником 1000 и 100 рублей. Их разница — в издательстве и переплете. Вы задумывались, какова ценность каждой из них?

Цена здесь не имеет ничего общего по сравнению с той ценностью, которую они могут (или не могут) вам дать. «Цена» и «ценность» — два однокоренных слова, разницу между которыми, как показывает практика, знают не все. Разберемся, в чем принципиальное отличие этих понятий и почему одна и та же вещь может иметь высокую цену, но не иметь ценности. И наоборот.

Каждый товар имеет свою цену и ценность

Цена есть у любого товара, и она выражена количественным значением. Люди устанавливают цену в зависимости от целого ряда факторов, включая его пользу, бренд, технические данные, уникальность, вид и т.п.

Книга может стоить 400 или 50 рублей, булка хлеба — 30 или 100 рублей, ноутбук — 30 000 или 100 000 рублей и так далее. Формирование цены — одна из областей экономической значимости товара.

Другое дело — ценность, определить которую в цифрах можно далеко не всегда.

Как измерить ценность

Измерить её количественно удаётся не всегда, и чтобы понять это, давайте рассмотрим два практических примера.

Пример 1

Молодой предприниматель захотел увеличить свой заработок в сфере продаж. С этой целью он записался на семинар «Как продавать в два раза эффективнее и увеличить свой доход за месяц». Занятие стоило ему 3000 рублей.

Внимательно прослушав выступление преподавателя и применив полученные знания на практике, предприниматель действительно увеличил свой заработок.

Если в прошлом месяце он получил 15 000, то после семинара его доход составил 30 000 рублей.

В примере мы отчётливо видим, что полученная ценность выше цены, затраченной на семинар. То есть, потратив 3000 рублей один раз, предприниматель заработал на 15 000 больше обычного, и высока вероятность, что его доход вырастет и в будущем. Разница между ценой и ценностью в этом случае ощутима в материальном плане: стоимость семинара 3000 рублей, а его ценность — 15 000 рублей за 1 месяц.

Пример 2

У женщины сильно болел зуб. Первое время она избавлялась от боли при помощи лекарств, но вскоре болевые ощущения стали настолько острыми, что медикаменты едва ли могли их глушить. Тогда женщина обратилась к стоматологу и вылечила больной зуб, что обошлось ей в 1000 рублей.

После проведённых манипуляций врачом-стоматологом боль полностью отступила — это и есть ценность, которую получила женщина, потратив 1000 рублей на стоматологические услуги. Как видите, измерить её в цифрах в вышеупомянутом случае вряд ли удастся.

Ценность — индивидуальное понятие

Практически всё в нашей жизни имеет цену и ценность, но последнее понятие индивидуально для каждого. Например, вышеупомянутый семинар ценен для всех, кто занимается продажами. Но какой смысл посещать его людям, не связанным с этой сферой? То же можно сказать и про стоматологические услуги: они не нужны человеку, у которого нет проблем с зубами.

Что касается примера с книгой за 100 или 1000 рублей, все зависит опять же от ситуации. Если вам важно прочесть ее и почерпнуть ценную для вас информацию, переплачивать за обложку смысла нет, и вы приобретете книгу за 100 рублей. Однако если близкий человек купит вам книгу в более дорогом переплете, то ценность информации дополнится для вас еще и ценностью подарка от близкого.

Поэтому, прежде чем заказать какой либо товар или услугу, вам нужно определиться, есть ли в этом ценность конкретно для вас. Для этого задайте себе несколько вопросов:

  • Изменится ли моя жизнь в лучшую сторону после покупки товара/заказа услуги?
  • Буду ли я сожалеть о покупке или наоборот — пожалею, что она не была осуществлена?
  • Что даст эта покупка мне сейчас и что она принесёт в перспективе?
  • Ценность выше цены услуги/товара или наоборот — продукт не стоит потраченных на него денег?

Ценность как невербальное оружие убеждения и продаж

Практически любой бизнес так или иначе связан с продажами, поэтому приведённая ниже информация будет полезна для 99% читающих её людей. Вы можете использовать ценность продукта ,чтобы убедить человека совершить действие или чтобы продать ему свой товар или услугу.

Классическая ошибка всех продавцов заключается в том, что они озвучивают цену товара, рассказывают о его преимуществах и характеристиках, но забывают упомянуть ценность.

Зачем покупателю приобретать продукт, если он не знает, для чего он ему нужен? Аналогичная ситуация происходит и в реальной жизни: вы можете убеждать собеседника сделать что-либо, но пока человек не увидит, какую ценность принесут его действия лично ему, вряд ли поспешит выполнять вашу просьбу.

Сосредоточившись на ценностях и выгоде товара, услуги, совершенного действия, вы можете умело влиять на любого человека.

Определив, в чём разница между ценой и ценностью, научившись пользоваться этой информацией, продавцы могут искусственно повышать ценность продукта/товара, основываясь на личностных ценностях потребителей. Покупателям нет смысла покупать дорогостоящие товары, не имеющие для них ценности. В этом состоит идея выбора.

Покупайте самое ценное для вас вне зависимости от стоимости этого товара. Потратить 10000 рублей можно и на новую сумку, и на самообразование, и на подарок близкому, и на что угодно еще, что представляет ценность именно для вас. Важно подходить к этом процессу осознанно и отличать навязанные ценности от истинных.

Источник: https://piter-trening.ru/tsena-i-tsennost/

Потребительская ценность

Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

Стоимость товара, установленного продавцом, определяет его потребительскую ценность. Покупатель сам выбирает товар для приобретения, если он в нем нуждается – это одно из главных условий определения потребительской ценности.

Что такое потребительская ценность?

При выборе одного из видов товарной группы он в первую очередь исходит из ее стоимости, затем смотрит на качество, оформление и на другие критерии, которыми характеризуется именно этот товар, они будут определять возможность его приобретения.

Потребительская ценность товара выражается в выборе из большого числа схожих товаров, условиями для которого могут быть его стоимость, качественные характеристики, оттенки, размеры.

Для продавца важно определить потребительскую ценность товара, исходя из его цены и возможной прибыли при его реализации.

Стоимость, устанавливаемая при реализации товара, должна окупить затраты на его приобретение, хранение, транспортные расходы и в конечном итоге должна остаться прибыль от вложенного капитала.

Создание потребительской ценности будет зависеть от затраченного времени и средств. Главным критерием при реализации товаров будет получение   прибыли, и если она будет достаточной, то продавец будет его приобретать для продажи.

Конечная цена товара определяет потребительскую ценность, если сравнивает его с другой товарной группой.

Покупка товара за установленную цену у продавца и выбор одного из его видов, предпочтение именно его перед другими похожими, будет определять его потребительскую ценность, очень важную для потребителя.

Если будет расти потребительская ценность данной группы товаров, то и его стоимость может увеличиваться, и, наоборот: при снижении ценности цена падает.

Но при определении потребительской ценность нельзя ориентироваться только на его стоимость, здесь важным показателем для приобретения оптовиками будут его качественные характеристики, условия поставщика и уровень обслуживания.

Факторы формирования потребительской ценности

Если рыночная цена на товар стабильна, то его окончательная стоимость может не меняться довольно долгое время. Но при повышении цены на определенную группу товаров, если ее сравнивать от других дистрибьюторов,   продажи могут замедлиться, и наоборот, если цена меньше, то товарооборот увеличивается, что может привести к дальнейшему увеличению продажной цены.

Если спрос на определенный товар повышенный, а предложений мало, то распродажа ведется быстро, и прибыль увеличивается. Одновременно может снизиться товарооборот, ведь его воспроизводство не успевает за требованиями рынка.

Если цены снижены, поскольку предложений на рынке много, товарооборот снижается, и получение прибыли становиться затруднительным. В этих условиях пополнение товарной группы будет наиболее быстрым, и не требует больших затрат, что может привести к увеличению товарооборота.

Рекомендуем ознакомится дополнительно: партнеры сбера по программе спасибо.

Потребительская ценность продукции исходит из преимуществ, получаемых покупателем от его приобретения и произведенных им затрат на его покупку.

Удовлетворенность покупателя   выражается в соответствии его основным характеристикам потребительской ценности товара. Из этого можно сделать вывод: если все характеристики не будут отвечать его ожиданиям, то он будет не удовлетворен, и наоборот.

Для привлечения покупателя продавец должен полностью реализовывать ожидаемые свойства товара, в этом случае покупатель будет приходить за приобретением только к вам.

Не нужно давать напрасных обещаний, а выполнять нужно только то, что действительно   можете выполнить.

Потребительская ценность может выражаться в предоставлении услуги:

  • Если услуга или товар полностью отвечает всем заявленным характеристикам, то потребитель получает удовлетворение от них, и оно зависит и от его качественных характеристик.
  • Качественные свойства услуги или товар отражают не только наличие дефектов, но имеют набор определенных характеристик по его свойству или предоставляемой услуге, именно они влияют на удовлетворенность покупателя

Качественный товар будет отвечать всем нуждам потребителя, что в итоге отразится на его удовлетворенности. И для успешного маркетинга необходимо внедрять программы, позволяющие управлять качественными характеристиками товара, только в этом случае потребитель может поучить удовлетворение.

  • Какие депозиты предлагает сбербанк России;

Какую стратегию нужно выбирать, чтобы полностью удовлетворить потребителя?

Главной целью любой торговой организации является удовлетворить покупателя, это заключается в соотношении цены и качества товара. Есть несколько видов стратегических действий по удовлетворению потребителей товара:

  • Старое производство. Она основана на низкой себестоимости товарной группы из-за его низких качественных свойств
  • Стратегия плохого бизнеса сводится к низким показателям ценности товара, при этом его стоимость завышена
  • Стратегия под названием Ниша. Она предполагает высокую ценность продукции по высокой цене за предоставляемый товар
  • Конкуренция. Этот вид стратегии предполагает высокую ценность предлагаемого товара с его небольшой стоимостью.

Изменить соотношение цены и качества товара возможно только при условии изменения производственных технологий с использованием современных низко затратных материалов, с соблюдением требований по его качеству. В этом случае можно получить товар высокого качества при низких затратах.

Как создается цепочка потребительской ценности

Чем товар необходимей для покупателя, обладающего хорошим качеством, тем ценность его выше.

Кроме того, для выявления наиболее ценного продукта необходимо наличие в нем всех ожидаемых для потребителя свойств знаменитому бренду, он должен полностью доверять предоставляемой продавцом информации о нем.

И только от потребителя будет зависеть выбор продукции, если он будет принимать во внимание его заявленную стоимость, соотносить ее с качественными характеристиками.

Создается ценность продукции не одним человеком, а всеми структурами предприятия, и здесь главное определить направления деятельности, на которой будет основываться модель и оптимизация всей цепочки создания потребительской деятельности, в процессе производства цепочка создания потребительской ценности может подвергаться модернизации, в соответствии с выбранными приоритетами потребительского спроса. И если понять, как может действовать покупатель, то можно подобрать нужные параметры приоритетов, и   предлагать потребителям товары наибольшей ценности, что обычно приводит к увеличению товарооборота.

И чтобы понять приоритеты покупателя, следует выделить   этапы анализа потребительской ценности, которые делятся на несколько процессов, они включают в себя производственный процесс, маркетинговое исследование, вопросы сбыта и поддержки продукции, они содержат:

  • Основной вид деятельности: логистика, которая занимается обеспечением производства материалами, оборудованием, отслеживает выпускаемую продукцию, взаимодействует с готовой продукцией.
  • Маркетинг – подразумевает организацию сбыта, предоставление дополнительных услуг.
  • Поддержка других видов деятельности: финансовой, управлением кадрами, технологическими производственными процессами, закупкой, направленные на достижение всего необходимого для основного вида деятельности.

Какие бывают методы оценки потребительской ценности

Для оценки потребительской ценности услуги, товара пользуются опросами или обсуждениями экспертов, в которых идет дискуссия о рыночной стоимости товара или услуги, возможном размере спроса на предлагаемую продукцию и делается разработка ценообразования. Методика оценки потребительской ценности должна основываться на продуманности работы экспертной группы, в чем это заключается:

  • Четко поставить цели и задачи оценки, используя информацию об экспертных выводах и оценки, проставленные данной продукции во время опросов потребителей
  • Подбор грамотных в определенной области экспертов, не зависящих от критериев их оценки
  • Обсуждение могут проходить коллективно, или не зависимо друг от друга
  • Работа экспертов может проходить в несколько этапов, с обсуждением предыдущих выводов. Такой метод оценки потребительской ценности товаров или услуги позволит наиболее близко подойти к желаемым выводам, сделанными несколькими членами экспертной комиссии
  • Выбирать самые эффективные методы для обрабатываемой информации от экспертов
  • Четко формулировать итоги выводов о проделанной работе экспертов

На практике для проведения   оценки потребительской ценности обычно собирают совещание из наиболее опытных сотрудников, на которых решается вопрос ценообразования продукции или услуги.

Самым эффективным методом оценки потребительской ценности считаются экономико-математические модели и многообразие метода определения:

  • Расчетно-математические методы с использованием удельного показателя, экспертной оценки       использованием баллов, технических эквивалентов, агрегатной, рациональной функции со сложным коэффициентом показателя качества
  • Метод математической статистики с использованием аналитических данных разных анализов составляющих компонентов, используя матричную регрессию
  • С использованием данных об обеспечении в нормативно-технических документах, являющиеся основными параметрами ценообразования

Ценообразование на основе потребительской ценности

Ценообразование  на основе потребительской ценности применялось еще в далекие времена плановой экономики для установки ценовой политики на ту или иную группу новых товаров или услуг.

Этот процесс зависел от характеристики производственного процесса и установленной себестоимости товаров или услуг.

Но с приходом рыночных отношений стала учитываться потребительская ценность, и ценообразование происходит с использованием новой методики на производственных предприятиях или в их филиалах.  Эту позицию следует учитывать для выхода предприятия на передовые позиции для борьбы с конкурентами.

Перед началом действий по ценообразованию на продукт или услугу, следует выяснить представляющую ценность продукта для потребителя.

Это основной подход к самому ценообразованию, где устанавливается цена на продукцию для покупателя, означающее отказ производителя от базового подхода, по которому вначале создают продукцию, затем разрабатывают маркетинговые шаги по его продвижению, и только потом назначают окончательную цену на него.

Но новая методика позволяет назначить цену сразу, наряду с традиционными маркетинговыми шагами. Устанавливают цену исходя из ее ценности, при этом не учитываются никакие издержки производителя.Ниже вы сможете посмотреть видео посвященное потребительской ценности.

Существуют два метода ценообразования:

  • Ценообразование на основе себестоимости товара—направлено непосредственно на товар. Например, фирма разработала, как она считает, приличного качества товар, затем идет подсчет издержек производства, и на их основе назначает определенную цену, которая должна покрыть все расходы и дать прибыль. Суть маркетинга заключается в убеждении потребителей о потребительской ценности товара и соответствии ее указанной цене. Если она окажется высокой, то фирме придется либо снижать надбавленной стоимость, либо признать падение товарооборота, и ни одно из этих решений не повысит прибыль.
  • Совсем по-другому ведется ценообразование на основе потребительской ценности: фирма планирует установить цену, ориентируясь на его потребительскую ценность. При разработке продукции в первую очередь учитывается потребительская ценность, определяются его основные характеристики, и, исходя из этих параметров, устанавливаются издержки.

Вывод: ценообразование на основе себестоимости производится с аналитики потребности покупателя, с установлением нужности товара для него, а его стоимость должна характеризовать его достоинства.

Так же вы можете почитать познавательные статьи:

— о методах проведения swot-анализа: http://www.markint.ru/provedenie-swot-analiza-na-predpriyatiyax/

— как где и почем применяется широкоформатная реклама: http://www.markint.ru/shirokoformatnaya-reklama/

— а так же советы предпринимателям «как продать залежавшийся товар»: http://www.markint.ru/kak-prodat-zalezhavshijsya-tovar/

  • — Описание тарифа МТС Мой Друг
  • — Промсвязьбанк интернет банкинг;

Источник: http://www.markint.ru/potrebitelskaya-cennost/

Товар (определение). основные свойства товара

Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

  • Экономические потребности людей безграничны.

  • Производственные ресурсы ограничены. Ограниченность ресурсов предполагает необходимость выбора направлений их использования. Общество стремится расходовать свои ресурсы наилучшим образом, то есть эффективно. Чтобы добиться подобной цели общество стремиться обеспечить:

    полную занятость, то есть использование всех пригодных ресурсов;

    полный объем производства, то есть использование ресурсов более рациональным способом.

    <

    В каждый определенный момент времени экономика должна жертвовать часть одного продукта, чтобы получить большее количество другого продукта. Ограниченность ресурсов означает, что общество может предложить меньше ресурсов, чем хотели бы иметь люди.

    Проблема выбора в экономике заключается в необходимости выбирать альтернативный вариант использования ограниченных ресурсов, так как, если в экономике производиться два вида продуктов, то одновременно увеличить производство этих двух продуктов невозможно.

    Ограниченность ресурсов порождает ограничение производственных возможностей. Каждая ресурсная единица обладает некоторой отдачей, характеризующей эффективность ее производственного использования. Отдача имеет свои пределы.

    Даже и самой лучшей, материалосберегающей технологии из тонны руды не получить больше тонны металла. Производительность людей, машин, оборудования также имеет верхний предел.

    В итоге при данном количестве ресурсов существует предельный объем выпуска продукции.

    Максимально возможный объем производства определенного продукта (товаров, услуг) при заданных объемах и структуре располагаемых ресурсов, имеющихся либо выделенных для производства этого продукта, называют пределом производственных возможностей. Таким пределом обладают предприятие, фирма, отрасль, экономика страны.

    В реальной действительности в масштабах экономики страны производятся не один, а множество продуктов. В этом случае можно перераспределить ресурсы между разными товарами, в связи с чем будут изменяться производственные возможности выпуска каждого из них.

    Рассмотрение полной картины возможных выпусков всей гаммы производимых в стране товаров чрезвычайно затруднено, поэтому в экономической теории прибегают к рассмотрению двухпродуктовой могли экономики.

    Следуя этой модели, предположим, что выпускаются только два вида товаров: продовольственные и непродовольственные, и все имеющиеся ресурсы распределяются между этими товарами. Пусть общее количество ресурсов составляет 90 единиц.

    На выпуск единицы продовольственных товаров (предположим, миллиона тонн продовольствия) затрачивается 2 единицы ресурса, а на выпуск единицы непродовольственных товаров (скажем, миллиона штук товара) затрачивается 3 единицы ресурса.

    Кроме того, при совместном выпуске экономится количество единиц ресурса, равное 5% произведения количества производимых единиц того и другого товара.

    Уменьшение суммарного расхода ресурсов при совместном выпуске двух товаров есть следствие системного (синергического) эффекта, согласно которому соединение элементов в систему дает дополнительное приращение результата. Поэтому при совместном производстве товаров на единицу каждого товара расходуется меньше ресурсов, чем при раздельном их производстве, в связи с возможностью лучшего, более полного использования ресурсов.

    Обозначим количество единиц производимых продовольственных товаров символом «Х», а количество единиц непродовольственных товаров— символом «У». Тогда величины Х и У связаны равенством, отражающим баланс расходуемых и располагаемых ресурсов в предположении, что все имеющиеся ресурсы целиком затрачиваются, производство этих двух товаров:

    Построим график этой зависимости, воспользовавшись таблицей значений величины К, вычисленных при определенных значениях величины X.
    X10 20 30 40 45 
    У30 28 25 20 10 

    В результате построения на основе этой таблицы получаем график, изображенный на рис. 1 в виде кривой 1.

    В итоге построена кривая производственных возможностей двухсекторной экономики. Точки на кривой характеризуют предельные возможности совместного производства двух товаров.

    Если производится только товар У(при Х = 0), то предельное количество его единиц равно 30, а если производится только товар Х(при У = 0), то предельное количество производимых единиц равно 45. Между этими крайними значениями находятся комбинации предельных возможностей совместного производства.

    Так, при выпуске товара X в количестве 20 единиц ограниченные ресурсы не позволяют произвести более 25 единиц товара У (точка С на кривой производственных возможностей).

    Рис. 1. Кривые производственных возможностей

    Кривая производственных возможностей определяет границу таких возможностей. Действительно, кривая разграничивает две области. Заштрихованная область — это зона возможных объемов производства, обеспеченного ресурсами. Остальная, незаштрихованная область — это зона недоступных объемов производства по причине недостаточной обеспеченности ресурсами.

    Построив и рассмотрев кривую производственных возможностей, по сути осуществена весьма упрощенный макроэкономический анализ, позволяющий установить, что и сколько способна производить экономика в пределах имеющихся ресурсных возможностей.

    Отметим, что если точка, характеризующая объемы производства, находится на кривой производственных возможностей (например, точка О, то ресурсы экономики используются целиком, на пределе.

    Если же точка находится внутри зоны производственных возможностей (точка А), то ресурсы недоиспользуются.

    Кривая производственных возможностей может перемещаться, расширяя или сужая зону возможностей. Это происходит в случае, когда увеличивается или уменьшается общее количество располагаемых ресурсов либо увеличиваются или уменьшаются удельные затраты ресурсов на производство единицы товара (что практически адекватно уменьшению или увеличению ресурсных возможностей).

    В общем случае увеличение ресурсов и применение ресурсосберегающих технологий увеличивает зону производственных возможностей, а уменьшение ресурсов и применение ресурсорасходных технологий снижает производственные возможности.

    Если ресурсы ограничены определенным заданным пределом, то возможность увеличения производства одного товара достигается ценой снижения производства другого. На этом факте основывается понятие альтернативной стоимости.

    Альтернативная стоимость прироста какого-либо товара определяется сокращением выпуска другого товара. Альтернативная стоимость товара определяется количеством другого товара, от которого сходится отказаться, чтобы приобрести, получить дополнительную единицу данного.

    Это цена упущенной альтернативы, которую пришлось заменить более предпочтительной, то есть цена потери, упущенной возможности.

    Экономическая эффективность — это получение максимума возможных благ от имеющихся ресурсов. Для этого нужно постоянно соотносить выгоды (блага) и затраты, или, говоря по-другому, вести себя рационально. Рациональное поведение заключается в том, что производитель и потребитель благ стремятся к наивысшей эффективности и для этого максимизируют выгоды и минимизируют затраты.

    Если обратиться к кривой производственных возможностей, то при максимально возможном эффективном производстве точки , отражающие возможные варианты производства благ, должны лежать на поверхности кривой, т.е. как бы на грани, пределе производственных возможностей.

    Если та или иная точка лежит влево от кривой, то это означает неполное использование производственных возможностей (экономических ресурсов), а если вправо — превышение производственных возможностей страны, т.е. нереальность производства благ в таких объемах.

    Можно сделать вывод, что «эффективность имеет место тогда, когда общество не может увеличить выпуск одного блага, не уменьшая при этом выпуска другого. Эффективная экономика лежит на грани производственных возможностей».

    В сущности, сделанный вывод вытекает из той формулировки экономической эффективности, которую предложил итальянский экономист Вильфредо Парето (1848—1923).

    Исследуя эффективность производства и распределения товаров на рынке при ограниченности ресурсов, Парето пришел к выводу, что это такое состояние рынка, при котором никто не может улучшить свое состояние, не ухудшая положения хотя бы одного из участников рынка.

    Подобное определение эффективности часто называют оптимумом Парето, оптимальностью по Парето, Парето-оптимальным состоянием. Его применяют не только в экономике, но и в других науках, в том числе в математике.

    3. ЗАДАЧА

    Каким образом изменится объем спроса, если известно, что коэффициент эластичности на товар А равен 0,8, на товар Б – 1, а цена увеличится соответственно на 10, 15 и 20%?

    РЕШЕНИЕ

    Эластичность спроса равна

    где DQ – изменение спроса;

    DР – изменение цены.

    Таким образом,

    Получаем изменение спроса:

    для товара А

    %DQА = 0,8 * 10% = 8%

    для товара Б

    %DQБ = 1,0 * 15% = 15%

    для товара В

    %DQА = 1,5 * 20% = 30 %

    Таким образом, при увеличении цены на товар А на 10%, объем спроса снизится на 8%, при увеличении цены на товар Б на 15%, спрос на него снизится на 15%, при росте цены на товар В на 20% , объем спроса на него снизится на 30%.

    4. ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

    1) Если исследуется экономика как целостная система, то анализ:

    б) макроэкономический, так как макроэкономика исследует экономику как целостную систему

    2). При наличии множество недостатков у ценового механизма есть одно неоспоримое преимущество. Оно выражается:

    б) в эффективном распределении ресурсов.

    СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

  • Источник: http://bukvi.ru/ekonomika/ekonomteoria/tovar-opredelenie-osnovnye-svojstva-tovara.html

    Ценность и цена. Почувствуйте разницу

    Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

    Используя такие понятия, как «цена» и «ценность» достаточно многие представители бизнеса, особенно малого, не видят между ними принципиальной разницы, так как должного внимания теории продаж они не уделяли. А различие между ними принципиальное.

    И недооценка данного факта может существенно сократить объёмы продаж ваших товаров и привести к снижению размеров прибыли.
    Понятием «цена» принято обозначать денежный эквивалент услуги (товара, работы), который хотел бы получить за них продавец. В то время, как «ценность» представляет собой существенно более широкое понятие.

    Под ним подразумевается условная, либо реальная выгода, получить которую собирается лицо, совершающее данную покупку.

    Одной из характерных ошибок, которую допускают многие предприниматели, предлагая свою продукцию потенциальным клиентам, является обозначение только её цены. При этом совершенно не касаются ценности указанной покупки для лица, её совершившего.

    И теряют на этом достаточно большой процент потенциальных покупателей. В подавляющем большинстве случаев любой товар имеет какие-то скрытые качества или свойства, не определяемые визуально, но существенно повышающие его ценность в глазах потенциальных покупателей.

    Но, не будучи проинформированными о их наличии, они указанный товар, скорее всего, не купят

    Поэтому возьмите за правило:

    выставляя товар на продажу демонстрируйте, в первую очередь, именно его Ценность, и только потом – цену.

    Клиента следует привлечь ценностью, а уже потом обсуждать цену. Причём на проходную величину последней достаточно большое влияние оказывает уровень обслуживания покупателя.

    Если товар был оформлен качественно и быстро, продавец при этом вёл себя вежливо и тактично, то, скорее всего, клиент согласится с предложенной ценой, даже если и посчитает её завышенной. Так как подобное качество обслуживания для него представляет несомненную ценность.

    Принимая решение о совершении покупки нельзя забывать о том, что экономия экономии – рознь. И далеко не всегда то, что предлагается по сниженным ценам, обладает большей ценностью. Чаще всё обстоит наоборот. Большими скидками и бонусами пытаются замаскировать низкое качество реализуемого товара. подумайте.

    Возможно стоит потратить чуть больше при покупке, чтобы не жалеть потом о меньшей сумме, которую вы просто выбросили на ветер, приобретя некачественную продукцию.

    Простой пример цены и ценности

    Вы – начинающий бизнесмен, создавший своё дело, но не имеющий пока необходимого опыта его ведения.

    Получив предложение от соответствующего специалиста об оказании консультационных услуг по цене 1000 рублей за час вы, в первую минуту, можете посчитать данную цену чрезмерно завышенной.

    Однако, если благодаря этой консультации, вы через месяц смогли увеличить свою прибыль на 40000 рублей, то стоимость её будет рассматриваться вами уже как смехотворно малая. А ценность данного предложения в ваших глазах неизмеримо возрастёт.

    Рассматривая вопрос цена/ценность ни в коем случае нельзя забывать, что все люди глубоко индивидуальны и понятие ценности в их глазах существенно различается. И совсем необязательно то, что имеет ценность лично для вас, будет являться таковой для потенциального покупателя.

    Как можно определить ценность

    Принимая решение о совершении покупки, определите, в первую очередь, имеет ли она ценность именно для вас? Чтобы понять это, постарайтесь честно ответить себе на следующие вопросы:

    • Совершив данную покупку я смогу научиться чему-либо новому и необходимому в повседневной жизни, смогу экономить своё время или зарабатывать гораздо больше, чем сейчас?
    • Изменит ли данная покупка мою жизнь в лучшую сторону?
    • По истечению определённого времени стану ли я жалеть о данной покупке, либо, наоборот, о том, что не совершил её?

    Мнение, естественно, будет субъективным на сто процентов. Однако оно в разы повысит вероятность получения именно того, что конкретно для вас представляет настоящую ценность.

    Суть маркетинга

    Основу маркетинга, как процесса, представляют взаимоотношения, складывающиеся межу покупателем и продавцом. Суть указанных отношений заключается в том, что:

    • со стороны продавца покупателю делается предложение того или иного продукта и озвучивается цена данного продукта, сформированная продавцом.
    • со стороны покупателя одновременно, с получением вышеупомянутой информации, осуществляется оценка качества предлагаемого ему продукта, на основании которой покупатель определяет, насколько полно приобретение данного продукта позволит ему удовлетворить имеющуюся у него потребность. Сравнивая величину ценности продукта, всегда являющуюся величиной субъективной, с его ценой, озвученной продавцом, покупатель решает от приобретения отказаться или продукт купить.

    Существенное влияние на окончательное решение оказывает фактор многовариантности совершения покупки данного продукта, вытекающий из большого числа предложений продукта на рынке разными продавцами, что позволяет потенциальному покупателю выбрать наиболее устраивающее его предложение. При этом внимание обращается на следующие показатели:

    • Дешевле (Где цена ниже, при сохранении присущей продукции ценности);
    • Лучше (Единые цены, но большая ценность продукции);
    • Покупка более удачная (наивысшая ценность при более высоких ценах).

    Всё вышеизложенное обязательно необходимо учитывать, выстраивая маркетинговую стратегию компании.

    Источник: https://CostPer.ru/cennost-i-cena/

    Концепция воспринимаемой ценности

    Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

    Теория потребительской ценности товара (или воспринимаемой ценности — perceived value) объясняет причину потребительского выбора и помогает ответить на вопрос «Какой из товаров скорее всего купит потребитель и почему?». В основе теории лежит гипотеза о том, что покупатель выбирает тот товар, который обладает наибольшей для него ценностью — именно поэтому такую теорию часто называют концепцией восприятия цены продукта.

    Потребитель всегда имеет свое личное представление о реальной стоимости товара, которое складывается из нескольких параметров: характеристик и внешнего вида товара, уровня сервиса, имиджа бренда, компетентности обслуживающего персонала, рисков совершения неверной покупки.

    Универсальная формула

    Формула для определения воспринимаемой ценности товара выглядит следующим образом:

    Воспринимаемая ценность – это разница между ценностью товара и общими издержками, которые несет потребитель при покупке товара, где ценность товара – сумма всех выгод, которые получает покупатель, приобретая товар, а издержки потребления – риски, которые ожидает понести потребитель при покупке и использовании продукта компании.

    В ценность товара входят: характеристики товара (качество, количество функций, надежность, срок службы, привлекательность), условия гарантии или постпродажного обслуживания, качество сервиса, компетентность персонала, сроки и качество доставки, общий корпоративный имидж компании.

    Оценивая издержки потребления, потребитель оценивает следующие виды затрат: временные затраты, финансовые затраты, затраты эмоций, риск совершения неправильной покупки, риск не принятия покупки референтной группой.

    Воспринимаемая ценность и стратегия компании

    Согласно теории воспринимаемой ценности компания должна снижать издержки потребления и увеличивать ценность товара в глазах потребителя до тех пор, пока ее товар не будет обладать наибольшей ценностью в сравнении с конкурентами. Если воспринимаемая ценность ниже, чем у конкурента, то цена на товар тоже должна быть ниже, чем у конкурента до тех пор, пока характеристики и имидж продукта не будут улучшены.

    Как снизить издержки потребления?

    Издержки потребления необходимо снижать с помощью минимизации рисков , которые несет потребитель при покупке и потреблении товара, например:

    • предоставлять возможность опробовать продукт перед покупкой или снизить цены на первую покупку — такие меры уменьшат финансовые риски покупателя (= риск пустой траты денег и покупки продукта ненадлежащего качества)
    • упростить процесс покупки, сократить длительность покупки — такие меры снизят временные затраты клиента и сделают покупку более приятной
    • предоставить полную понятную информацию о товаре
    • инвестировать в рост осведомленности бренда для повышения доверия к продукту, информировать о характеристиках продукта и снижать риск совершения неверной покупки

    Как повысить воспринимаемую ценность товара?

    Повышение воспринимаемой ценности покупки заключается в создании привлекательного товара, формирование правильного первого впечатления от продукта, например:

    • улучшение внешнего вида товара, создание красивой привлекательной упаковки товара
    • придание товару имиджевых характеристик, которые ценны для целевой аудитории
    • улучшение качеств продукта, увеличение функций
    • использование привлекательных текстов, продающих товар
    • проведение рекламной кампании по улучшению имиджа продукта и повышению осведомленности о товаре

    Оценка воспринимаемой ценности

    В общемировой практике существует 2 способа оценки и определения воспринимаемой ценности: опрос и сравнительный анализ.

    Первый способ: опрос. Просто спросите потребителя о том, сколько, по его мнению, может стоить товар от бренда Х с набором ХХ характеристик и сравнить цену с конкурентом.

    Второй способ представляет собой более сложный сравнительный анализ товара компании с конкурентными продуктами:

    • Провести сравнительный анализ всех характеристик товара с конкурентами. В анализ должны войти все параметры ценности товара.
    • Провести сравнительный анализ всех издержек товара с конкурентами.
    • По каждому параметру, участвующему в анализе, проставить уровень важности (например от 1 до 5, хотя шкала может быть любой)
    • Сравнить суммы баллов с конкурентными товарами

    Использование на практике

    Теория потребительской ценности часто используется для установки конкурентной цены на товар. При установлении цены производители обращают внимание на разницу между воспринимаемой ценностью и реальной стоимостью продукта:

    • Если ВЦ (воспринимаемая ценность) выше реальной стоимости, то такой товар будет привлекательным для потребителя
    • Если ВЦ ниже стоимости продукта, то такой товар вызовет настороженность у потребителя
    • Товар, который обладает более высокой разницей между ВЦ и реальной стоимостью, вероятнее всего будет приобретен целевой аудиторией

    -курс

    Данный материал доступен в формате видео-лекции:

    Смотреть другие видео-лекции из базового курса «Основы маркетинга».

    by

    Источник: http://PowerBranding.ru/osnovy-marketinga/vosprinimaemaya-cennost/

    Поделиться:
    Нет комментариев

      Добавить комментарий

      Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.