+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Бизнес-план 3.4. Прогноз продаж

Содержание

Создание бизнес-плана. Часть 5. Прогноз продаж и программа маркетинга – Бух учет

Бизнес-план 3.4. Прогноз продаж

В предыдущей статье мы сделали анализ конкурентов, в этой статье рассмотрим прогноз продаж и программу маркетинга. Прогноз продаж и программа маркетинга — это важные инструменты каждого маркетолога.

Прогноз продаж

Для чего составлять прогноз продаж? Каждый бизнес  требует постановки и реализации четких целей,  прогнозирование продаж  позволяет видеть в каком направлении нужно двигаться и к чему стремиться. Составляют его обычно на год  с разбивкой по месяцам в трех вариантах:

  • Пессимистичный,
  • Оптимистичный,
  • Реалистичный

Желательно указать, какие факторы повлияли на оптимистичный и пессимистичный варианты, например, сезонность.

Рекомендую всем почитать книгу Радмило М. Лукича «Прогноз продаж. Практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей». Радмило Лукич является одним из самых известных бизнес-тренеров России и экспертом по продажам.

В таблице для упрощения примера приведен примерный прогноз продаж магазина платьев на ближайшее полугодие, после начала осуществления торговой деятельности, но лучше составлять его на год.

Прогноз продаж за первое полугодие после начала реализации проекта (тыс. руб.)
Реалистичный вариант
Продажи товара 1 (повседневные платья)
Месяц, год123456полугодие
Кол-во в шт.60609090120120540
Цена в тыс. руб.2,52,52,52,52,52,5           —
Объем продаж  в тыс. руб.1501502252253003001 350
Продажи товара 2 (праздничные платья)
Кол-во в шт.303060609090360
Цена в руб.555555           —
Объем продаж в руб.1501503003004504501 800
Итого продаж на сумму3003005255257507503 150
Оптимистичный вариант
Продажи товара 1 (повседневные платья)
Месяц, год123456за год
Кол-во в шт.9090100100150150680
Цена в руб.2,52,52,52,52,52,50
Объем продаж  в руб.2252252502503753751 700
Продажи товара 2 (праздничные платья)
Кол-во в шт.60609090120120540
Цена в руб.555555           —
Объем продаж в руб.3003004504506006002 700
Итого продаж на сумму5255257007009759754 400
Пессимистичный вариант
Продажи товара 1 (повседневные платья)
Месяц, год123456за год
Кол-во в шт.303060609090360
Цена в руб.2,52,52,52,52,52,5           —
Объем продаж  в руб.7575150150225225900
Продажи товара 2 (праздничные платья)
Кол-во в шт.151530306060210
Цена в руб.5555550
Объем продаж в руб.75751501503003001050
Итого продаж на сумму1501503003005255251 950

Программа маркетинга

Программа маркетинга – это планирование ряда мероприятий, направленных на маркетинговые цели с обязательным указанием бюджета.

Источник: http://predprin.ru/sozdanie-biznes-plana-chast-5-prognoz-prodazh-i-programma-marketinga/

Планирование объема продаж продукции: методы и анализ

Бизнес-план 3.4. Прогноз продаж

Развитие бизнеса можно осуществлять без планирования продаж, однако, в таком случае все процессы будут нести, скорее, хаотичный характер. Планируемый объем продаж продукции можно высчитать несколькими методами, которые определяются, скорее, спецификой и направленностью самого предприятия.

Цель планирования продаж – изучение выгодных тенденций в дальнейшем для выполнения задач в отведенный (период) промежуток времени.

Прогнозирование подразумевает логическую последовательность по бюджетному рассмотрению и реализации прогнозов в фактической реальности. Задача напрямую или косвенно зависима от маркетинговой (реклама, в том числе) деятельности компании.

При активной рекламной кампании объемы прогнозируемых продаж можно более детализировано спрогнозировать.

Так, некоторые продукты производственной группы имеют сезонный или стратегический характер, а другие пользуются спросом круглый год. Однако, в любом случае организация эффективной работы развивающегося предприятия без осуществления и просчета планирования продаж не сможет охватить основные направленности: продажи, закупку, систематическую реализацию производимого товара.

Планирование продаж берет во внимание прогнозирование потребности, окупаемости, анализ существующих ресурсов предприятия, специфики его развития и перспективы в будущем. Сущность данного процесса – установление конкретных реализуемых целей деятельности бизнеса на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

Планирование продаж помогает снизить риск издержек, уровень простоя, скоординировать деятельность отдельных подразделений предприятия или всего бизнеса в целом.

И также удается сократить сроки реализации товара, оптимизировать или сгруппировать складские остатки, максимально упростить процесс производства, сделать его прибыльным и легким в управлении.

В общем, повышается эффективность работы рассматриваемого объекта (предприятия).

План продаж: обзор основных этапов

Некоторые специалисты утверждают, что планировать продажи любого количества и качества – все равно, что гадать на кофейной гуще, ведь никогда нельзя спрогнозировать тенденции рынка, просчитать риски. Тем не менее, без такого планирования ведение бизнеса будет довольно хаотичным, экспрессивным.

Планирование продаж целесообразнее сопоставлять с анализом безубыточности. В том случае, если предполагаемый объем продаж менее «0» или ниже этой точки расчетной безубыточности, то данная стратегия не принесет пользу компании, то есть будет обременительным капиталовложением на весь период.

Чтобы планирование было не только эффективным, но и максимально приближенным к истине, стоит соблюдать следующие этапы его составления.

Первый этап

Прежде чем разработать и утвердить план планируемых продаж, необходимо изначально установить объемы ресурсов, определить их поставщиков и сравнить с существующими на сегодняшний момент цифрами.

Это даст стабильную основу для дальнейших движений.

Сравнение существующих и необходимых ресурсов дает возможность ответственному персоналу (отдел менеджмента) оценить поток материальных возможностей, рассматриваемых объемов за рассматриваемый период.

При образовании недостаточного количества ресурсов необходимо дополнительно уточнить, выяснить план и масштабы производства, в котором учитываются продажи товаров с учетом финансовых и обеспечительных (технических) приоритетов. Проще говоря, если не хватает для повышенных продаж оборудования, которое изготавливает этот товар, то стоит рассмотреть вариант дополнительного инвестирования, направленное на увеличение производственных мощностей.

Второй этап

Происходит формирование программы движения логистической сети (доставка и оптимальные условия для конечного потребителя). Оцениваются производственные объекты, торговые центры продажи, потребители производного товара/услуги. Расчет планирования объема продаж на данной стадии усложняется надобностью в складских помещениях, транспортных вариантах доставки.

Опять существует надобность учитывать объем средств с аналитической стороны, а также внутренних возможностей в конкретном плановом периоде.

Если имеется недостаток транспорта, необходимого помещения, то рекомендуется разработчикам плана продаж пересмотреть сверстанные программы товародвижения.

Рассматривается и учитывается возможность коррекции уже составленного плана продаж (фактическая реализация продукции).

Методы прогнозирования

Третий этап

Заключительный этап (разработка стратегического плана) составляется с учетом программы массового перемещения производственного товара.

Дополнительно оптимизируется схема транспортных потоков, распределения складских помещений, формируются календарные графические планы по подготовке товара к отгрузке.

На данном этапе коррекция плана отсутствует по причине большого объема выполненных ранее работ.

Эффективные и часто используемые методы прогнозирования

Методы прогнозирования разнятся по стратегии, специфике вычисления и шкале погрешности, чем меньше эта погрешность – тем точнее план. В ряде случаев используются эмпирические (простейшие) методики вычисления. Прогнозирование может осуществляться с учетом особенностей конкретного бизнеса, сроков его развития, специфики направленности. Часто используемые и эффективные:

  • Прогноз рынка;
  • Экстраполяция;
  • Аналогия;
  • Экспертные оценки;
  • Математическое моделирование;
  • Нормативный метод.

Самые сложные расчеты планирования – вычисление показателей на основании сложных математических моделей на базе статистических данных. Такими планированиями может заниматься только профильный, специально обученный работник.

Методы составления прогноза

Экстраполяция

Метод экстраполяции определяет или показывает на графике, в динамике такое же динамическое развитие направления в будущем. Берутся среднегодовые темпы прироста осуществляемых продаж, которые потом сравниваются с показателями выгодного спроса на рынке продукции целевого предназначения в целом.

По сути, данный метод является переформатированием тенденций уже осуществляемых продаж на будущее, однако, его эффективность доказана для кратковременных, периодических или непостоянных несрочных прогнозов.

В свою очередь, рассматриваемый метод разделяется на формальную и прогнозную разновидность.

В первом случае предусматривается сохранение прошлых и настоящих направлений на будущее, во втором – развитие на фоне динамики (физическая или логистическая основа).

Нормативный метод

Планирование продаж предприятия нормативным методом позволяет ответить на актуальные и востребованные вопросы: каким методом, и при каких нормативах можно достичь условно предполагаемого (желаемого) результата увеличенных продаж на конкретном рынке. Сущность метода нормативного характера заключается в установлении норм и нормативов, которые помогают рассчитывать потребность субъекта в финансовых источниках. Система нормативного расчета и планирования включает в себя:

  • единые федеральные нормативы;
  • областные или краевые;
  • отраслевые;
  • производственные нормативы конкретного предприятия.

При этом объем продаж в планируемом нормативном методе регулируется спросом и возможностями рынка.

Экспертная оценка

Анализ и планирование продаж с помощью экспертной оценки используется в том случае, когда вводится или планируется продажа нового товара, а рынок до этого момента компанией мало изучен.

Экспертная оценка применяется для долгосрочных проектов, позволяет получить качественные расчеты и доказательства целесообразности внедрения рынка.

В свою очередь, данная оценка разделяется на несколько видов, которые позволяют рассмотреть актуальность предложения с призмы иного (противоположного) мнения:

  • индивидуальная оценка;
  • коллективная;
  • аналитический метод;
  • экспертная комиссия;
  • коллективная генерация идей;
  • психоинтеллектуальная генерация либо комплексная коллективная идея.

Аналогия

Существует математическая и историческая методика вычисления и расчета. При исторической аналогии используется модель расчета, где объект значительным образом опережает по развитию аналогичные модели. В данном случае, главная задача – выявить и определить трендовый товар, который ранее не реализовывался, но будет пользоваться спросом за счет своей надобности на рынке.

Математическая аналогия предполагает расчет с помощью математических формул и расчетов, которые основаны на экономико-математическом моделировании известного товара. Далее рассматривается вариант изучения и более точного математического изучения планируемого, но схожего товара.

Методы пошагового или целевого планирования: в чем отличие?

Организация процесса продаж и его планирование может осуществляться несколькими методами, которые основаны скорее, на специфике работы предприятия. Однако условно можно разделить все методики на целевые и пошаговые варианты.

Целевые методики основаны на вычислении выгоды продаж по факту их реализации. То есть, изначально ставится задача продать 100 тысяч единиц товара в конкретном магазине за год.

По истечении данного срока рассматривается целесообразность такой тактики, берутся во внимание затраты на доставку, производство и сохранение продукции.

В данном контексте компания может себе позволить издержки, затраты авансом.

Второй вариант – пошагового планирования кардинально противоположен первому. Изначально рассчитывается затраты, доставка, особенности продукции, и только потом принимается решение о введении товара на рынок.

Такое планирование продаж более целесообразно для предприятий-поставщиков, а не производителей продукции, поскольку риск минимален. Расчет данного характера может применяться для оптовых или розничных продаж.

Зачем проводить планирование продаж?

Поскольку любой бизнес не может развиваться и расти в дальнейшем без материальной или нематериальной выгоды, то целесообразно просматривать для себя риски, которые становятся возможными. Рынок в любой отрасли – это нестабильная плоскость, которая нуждается в постоянной оценке, обзоре и расчете.

Можно воспользоваться несколькими методами планирования продаж одновременно или использовать только экспертную оценку на конкретном рынке, но то, что такие действия крайне важны, очевидно. Без оценки и планирования продаж просчитать выгоду, сформулировать дальнейшее развитие будет фактически невозможно.

Источник: https://arprime.ru/planirovanie/obyem-prodazh-i-produktsii-metody-i-analiz

Разработка бизнес-плана (5)

Бизнес-план 3.4. Прогноз продаж

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Потенциальнаясумма продаж определяется долей рынка,на которую в принципе может претендоватьпредприятие, т. е. равна свободной долерынка:

где – потенциальная сумма продаж, шт./год;

–занятаядоля рынка.

;

;

5.Оценка реального объема продаж

Реальныйобъем продаж определяется возможностямипредприятия по удовлетворению выявленногоспроса, т.е. проектной производительностьютехнологической линии, планируемымикоэффициентом использования линии иостатками готовой продукции на складепредприятия.

6.Прогноз продаж по календарным периодам

Графикжизненного цикла изделия.

Прогнозпродаж по календарным периодам строитсяс учетом стадий жизненного цикла изделия.

В-ом календарном периоде прогнозируемыйобъем продаж составит:

где – прогнозируемый объем продаж, шт. впериод t;

– нормативныйкоэффициент использования проектнойпроизводительности линии, ;

–планируемоеизменение остатков складских запасовготовой продукции, шт./год (принимаетсяравным нулю);

– планируемыйпроцент освоения рынка в период .

Прогнозобъема продаж

Таблица 4.2
Прогноз объема продаж
Наименование товара “Миксер”1 годИтого за 1 годИтого за 2 годИтого за 3 годИтого
кварталы
1234
12345678910
1Объем продаж, шт100020003000400010000160001600042000
2Планируемое освоение рынка, %25507510062,510010088

Таблица1

1.Использование торговой марки, упаковки,др. мероприятия по повышению качестватовара маркетинговыми средствами

Необходимопроводить мероприятия по созданиюторговой марки, усовершенствованиюдизайна продукта и упаковки.

2.Используемая система сервисногообслуживания

Следуетразвить сеть послепродажного сервисногообслуживания продукта, чтобы клиентубыло выгодно обращаться в официальныецентры.

3.Политика ценообразования

Вкачестве ценового сегмента выбран -средний.

4.Максимальный и минимальный уровеньцены на товар, размер цены, принятый врасчетах

Диапазонцен на товар

Таблица2

Оптовая цена единицы изделия, у.е.
МинимальнаяМаксимальнаяПринятая в расчетах
41.30123.40107.98

5.Стратегии и мероприятия по распространениютовара

Вкачестве каналов сбыта выбраны мелкиерозничные дилеры. Система товародвижения:вид транспорта – грузовые автомобили,размещение складских помещений – врайонных центрах.

6.Текущие мероприятия по продвижению

Средстварекламы – реклама на телевидении.

7.Текущие коммерческо-сбытовые расходы

Таблица3

п.п.Направления расходовДоля в объеме коммерческо-сбытовых расходов, %Величина расхода, у.е./ квартал
1Затраты на упаковку5%11 341.05
2Затраты на сервис45%102 069.43
3Затраты на продвижение25%56 705.24
4Затраты на распространение25%56 705.24
Итого100%226 820.95

6.Производственный план

Цельпроизводственного плана – показать,что предприятие будет в состояниипроизводить потребное количествотоваров в нужные сроки и требуемогокачества.

Основныеоперации технологического процессапроизводства продукции

Таблица4

п.п.ОперацияУд. Вес в общей трудоемкостиВид оборудованияКонтрактная стоимость единицы, у.е.Уд. произв. Площадьм²Средний разряд работ
1Заготовительно-штамповочная15%Пресс140 000.00154
2Токарная10%Токарное оборудование50 000.00103
3Электромонтажная сборка40%Установка электромонтажная5 000.0074
4Окончательная сборка35%Установка сборочная3 000.0056
Итого100%198 000.0037

Качественнаяхарактеристика используемой технологии

Дляданной технологии характерны: трудоемкость,энергоемкость, существует возможностьсовершенствования.

Способыобеспечения контроля качества

Контролькачества обеспечивается выборочнымспособом.

Планируемыйобъем производства

Таблица5

п.п.Наименование товара “Стиральная машина”Первый годИтого за первый годВторой годТретий годИтого
Кварталы
1234
12345678910
1Объем продаж, шт.5001500250035008000160001600040000
2Планируемое освоение рынка, %255075100100100100100
  1. Реферат >> Экономика

    Разработкабизнесплана Введение 1. Организационный план 2. Правовое обеспечение деятельности предприятия Заключение … риск в достижении поставленных целей. Целью разработкибизнесплана является планирование хозяйственной деятельности фирмы …

  2. Доклад >> Финансовые науки

    … максимально упрощающую разработкубизнесплана.

    А использование методов исследования операций при разработкебизнеспланов и анализе …

    как бы скелетом бизнесплана, который обрастает в процессе разработкибизнесплана откорректированной информацией, …

  3. Курсовая работа >> Экономическая теория

    … непосредственную детальную разработкубизнесплана. ГЛАВА I. БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ В ТУРИЗМЕ § 1.

    Назначение бизнесплана Переход Кабардино- … для обоснования его эффективности требуется разработкабизнесплана.

    В условиях отсутствия конкуренции инициатор …

  4. Практическая работа >> Экономическая теория

    Разработкабизнесплана СТО Резюме. Основным назначением первого и … , начисляет и выдает зарплату, участвует в разработке стратегических и текущих планов Служба приемки и выдачи Осуществляет …

  5. Реферат >> Экономика

    … ………………………………………………………………………..3 1.Теоретические основы бизнес –планирования 1.1.Цели и задачи бизнесплана………………………………………………4 1.2.Структура бизнесплана………………………………………………….. 11 2.Разработкабизнесплана 2.1.Описание проекта (резюме …

Хочу больше похожих работ…

Источник: https://works.doklad.ru/view/ZU8U8r_-Ck0/3.html

Прогноз продаж 2018 (формула, инструкция, иснтрументы)

Бизнес-план 3.4. Прогноз продаж

Если вы еще не составляете прогноз продаж и не ставите цели по его выполнению, значит, вы точно теряете значительную часть выручки. Читайте, почему планирование — это один из самых важных элементов работы эффективного отдела продаж, и где взять цифры, на которые надо ориентироваться.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите научиться составлять план продаж, который позволит постоянно увеличивать вашу выручку?

Заполняйте форму

Читайте в статье:

  • Прогноз продаж: 5 способов его составить
  • Прогноз продаж: декомпозируем цели на составляющие
  • Прогноз продаж: пример декомпозиции
  • Прогноз продаж: назначаем ответственных за выполнение

Ошибка многих бизнесменов — ведение продаж вслепую. Они не делают никаких прогнозов продаж, оценивая лишь итоги отчетного периода. Такая схема напоминает американские горки: то пик, то длительное затишье.

Почему так делать не стоит?

  • Если не составлять прогноз продаж, мотивация персонала падает. Нет ориентира к чему стремиться.
  • Любая цифра оценивается по принципу «хоть что-то».
  • Нет духа конкуренции, нет лидеров, на которых необходимо равняться.

Чтобы достигать целей, их, прежде всего, надо ставить. Чтобы увеличить выручку, нужно составить прогноз. Главное, чтобы желаемый рост был реалистичен. Практика показывает, что цифры прогноза достигаются тогда, когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30-35%.

Обратите внимание на следующие способы составления прогноза:

1. Плюс 10% от достигнутого

Этот способ знаком тем, кто изучал советскую экономику и ее методику прогнозов. Основной смысл этого метода — в прогнозировании показателей на 10-15% выше, чем было достигнуто за предыдущий отчетный период.

Этот метод хорошо работает, когда в вашей компании уже выстроена система продаж, и у каждого менеджера установлены минимально допустимые показатели эффективности.

Однако при этом методе важно установить реальные возможности ваших продавцов. Чтобы прогноз имел вызов, а не содержал показатели нижней планки допустимого.

2. Равнение на лучших

Это популярный мотиватор достижения поставленных целей. Основная суть метода заключается в том, чтобы показать, что если кто-то смог оправдать ожидания прогноза продаж, то смогут и другие.

Однако в качестве ориентира на цифры в прогнозе этот метод не всегда бывает эффективным. Как минимум, потому что в любом отделе продаж есть «локомотивы» и «кандидаты на увольнение». Поэтому, чтобы прогноз был более реальным и оправданным, нужно ориентироваться на нечто среднее между результатами этих двух категорий.

3. Смотрим на конкурентов

Делать прогноз, исходя из собственных достижений, логично, но периодически необходимо сравнивать себя с конкурентами, чтобы выйти на лидирующие позиции.

Это отличный способ делать прогноз продаж, если у вас есть доступ к информации о конкурентах. К их стратегии, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте.

Достать эту информацию можно разными способами. В том числе, проводя партизанские методы работы. Например, позвонить конкуренту под видом покупателя и посмотреть, как выстроена у него цепочка работы с клиентом.

4. Поощряем свои желания

Один из методов составления прогноза продаж заключается в том, что вы отталкиваетесь от ваших реальных желаний. Пусть даже это не соответствует здравому смыслу. Но вы ставите себе за цель определенные цифры и подбираете методы его реализации.

5. Ориентируемся на свою воронку продаж

Этот метод можно применять при прогнозе, если у вас есть замеры результатов всех этапов продаж. Т.е. вы знаете все цифры, которые влияют на продажи в вашем бизнесе.

Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдел. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2-3 месяца.

Какую информацию вы должны анализировать:

  • сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
  • сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
  • сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, решения,
  • сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
  • какой процент встреч заканчивается заказом,
  • количество повторных продаж,
  • средний чек.

Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный прогноз.

Необходимо определиться с целями, которые вы ставите в прогнозах. Дальше важно декомпозировать их на задачи для каждого сотрудника.

Поэтому, составляя прогноз продаж, разбейте общее видение на конкретные направления, с которыми нужно работать для достижения результата.

Необходимо составить следующие планы:

  • По новым клиентам;
  • По новым продуктам;
  • По увеличению доли в текущих клиентах;
  • По лидогенерации из различных каналов;
  • По оттоку клиентов;
  • По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).

Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:

  • По регионам;
  • По отделам;
  • По сотрудникам;
  • По месяцам/дням;
  • По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке (текущая и новая клиентская база).

Чем точнее и детальней вы раздробите цифры в каждом плане, тем вероятней осуществление прогноза.

Приведем пример декомпозиции прогноза продаж до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника. Но прежде, чем сделать это, убедитесь, что коммерческая структура работает оптимально. Необходимо провести небольшой аудит по 4 направлениям.

► Клиенты. Нужно провести сегментацию текущей базы покупателей, чтобы выявить основные целевые группы и сосредоточиться на работе с наиболее рентабельными.

► Каналы. Проанализируйте конверсию каждого из них с учетом средней стоимости лида и прекратите вкладывать в то, что не приносит результата.

► Сотрудники. В отделе должны остаться работать только самые лучшие кадры. Отсев произойдет автоматически, если вы внедрите 2 принципа:

  • принцип «сложного оклада», в котором бонусная часть за выполнение прогноза продаж составляет не менее 50%;
  • принцип «больших порогов», который регулирует выплату бонусов: не выполнил до 80% плана – не получил бонус, 80-100% — плюс 1 оклад, перевыполнил план – плюс 2 оклада.

► Продукты. Избавьтесь от неликвидных и низкомаржинальных продуктов. Это предотвратит расход ресурсов.

Опираясь на оптимально настроенную систему приступайте к декомпозиции, следуя плану ниже.

1. Определите прогнозную цифру прибыли. Посмотрите на прибыль предыдущих периодов. Исключите разовые сделки. Учтите влияние маркетинга и сезонность.

2. Зная свою маржинальность, по доле прибыли вычислите выручку.

3. Разделите выручку на средний чек и получите примерное количество сделок, которые нужно заключить, чтобы достичь поставленной прибыли.

4. Используя показатель конверсии из заявки в покупателя, просчитайте количество лидов.

5. По промежуточной конверсии в воронке рассчитайте общее количество действий, которые необходимо совершить в рамках бизнес процесса. Речь идет о звонках, встречах, презентациях, повторных звонках, высланных коммерческих предложениях, выставленных счетах.

6. Как только у вас будут количественные показатели каждого этапа, разделите их на количество рабочих дней прогнозного периода (чаще всего принято говорить о месяце).

7. Дальше распределите ежедневную нагрузку между менеджерами. Можно в равных долях. Лучше в соответствие с уровнем конкретного менеджера, сообразуясь с его личной конверсией.

Таким образом, вы выясните что и сколько должен делать каждый продавец, чтобы в итоге весь отдел закрыл план к концу месяца. Контролируйте выполнение этих показателей на ежедневной основе.

В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. У каждого сотрудника должен быть свой уровень ответственности за эффективность каждого показателя.

Цифры, за которые никто не несет ответственности, как правило, не достигаются, и прогноз продаж не оправдывается.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели методы создания прогноза продаж, а также способы его реализации. Проверьте, насколько реалистичны ваши прогнозы, и кто влияет на достижение желаемых показателей в продажах.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/prognoz-prodazh/

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Бизнес-план 3.4. Прогноз продаж

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.

Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.

Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».

Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.

Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.

Для чего нужен прогноз продаж?

1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить.

Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей.

Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать за счет каких изменений цель будет выполнена.

2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов.

 Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале.

3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств!

4. Повышение мобильности бизнеса.

На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию.

5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.

Методы прогнозирования и как они работают

Существует 3 основных группы методов:

1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.

Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике.

Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом.  Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить.

Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.

Пример.

«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.

Но нужно учитывать что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.

2.

Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel.

В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.

График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.

3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.

Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.

Пример.

Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%.

В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама.

Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.

Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.

Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.

Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?

Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса

Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:

  • Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные  за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.

На этом же этапе исходя из предоставленных сведений мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды Каждый экстремум на графике наход объяснение путем анализа страктуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99 % случаев ответы находятся без особых усилий.

  • Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в ЯндексВордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.

Если кривая спроса неуклонно снижается и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. однако можно попытаться удержаться на текущем уровне., кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.

  • Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.

Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.

Пример.

Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов.

В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.

  • Оцениваем актуальное УТП.  Например при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений
  • Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для офлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.

Пример.

Компания реализует металлические двери в двух магазинах в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении.

В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков.

Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.

  • Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.

В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.

  • Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдетне 1 клиент, а, 3.

Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.

Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом  четко реализуются все внедрения.  Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь если он будет в несколько раз Ваше текущего.

Источник: http://salers.ru/prognozirovanie-prodazh-tochnyj-raschet-ili-gadanie-na-kofejnoj-gushhe/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.