+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Активный рост рынка спортивных аксессуаров: оценка, анализ, прогнозы

Содержание

Анализ рынка одежды 2018

Активный рост рынка спортивных аксессуаров: оценка, анализ, прогнозы

Одежда на сегодняшний день представляется необходимым общественным благом. Насыщенный рынок швейных изделий предлагает населению широкий ассортимент производителей, нацеленных на удовлетворение групповых потребностей и кастомизацию. Анализ рынка одежды показывает высокую организацию производственных процессов, находящихся в ожидании индустриальной революции четвертого поколения.

Общая статистика продаж

Согласно данным, обобщенным за последние 5 лет, почти половина всех ритейлеров отрасли заняты торговлей товарами российского производства. Согласно исследованиям рынков одежды, на российские прилавки ежегодно попадает до 15 новых зарубежных брендов.

Лидирующими компаниями по объемам продаж в отрасли остаются ГК INDITEX, ООО «Остин» и ЗАО «Глория джинс». Топовый ритейлер вышел на средние показатели в отрасли на уровне 69,2 млрд в рублевом эквиваленте.

Показатели в разрезе сетевых компаний остаются основой для анализа рынка детской одежды и швейных изделий для других категорий, поскольку их ассортимент рассчитан на широкий круг потребителей.

Отмечается, что зарубежные ритейлеры превосходят по объемам продаж местных игроков рынка.

Рынок женской одежды

Анализ рынка одежды в России 2018 целесообразно начинать со швейных изделий для лучшей половины человечества. Женщины во все времена остаются требовательными не только к качеству одежды, но и к ее количеству.

Традиционно данные формируются аналитическими агентствами с опозданием, поэтому для ясности ситуации в отрасли лучше всего обращаться к сводам до 2017 года включительно. На протяжении трех лет, с 2015 по 2017 годы в сегменте наблюдается устойчивое падение производства.

Если в год 70-летия Победы россияне выпускали свыше 36 тысяч единиц продукции, на 2017 года анализ рынка женской одежды показал снижение почти в два раза – до 16 тысяч единиц.

Львиная доля производственных мощностей сосредоточена в Центральном федеральном округе. Второе место по размещению остается за южанами. Тройка замыкается Приволжским округом, где размещены 17 процентов профильных фабрик.

Вместе с падением уровня производства продемонстрировал снижение импорт. Почти в два раза уменьшились поставки из-за рубежа в течение 2015-2017 годов.

Лидером импорта остается Китай, который берет на себя почти половину ввозимой продукции.

Анализ рынка женской одежды 2018 все также подтверждает основные каналы реализации швейных изделий. В числе популярных маркетов среди населения остаются интернет-магазины и центры торговли. Все реже покупатели оправляются за вещами и обувью на рынок или секонд-хенды.

Динамика продаж и производства детской одежды и обуви

Исследование рынка детской одежды систематически выдает результаты стабильности этого сегмента. Если в наполнении ассортимента детских товаров продолжает наблюдаться стагнация, в одежде для юных граждан сильных потрясений, как правило, нет.

Начиная с 2013 года анализ состояния потребительского рынка одежды для новорожденных уверенно растет вместе с объемами производства. Только за четыре года к 2016 году сегмент демонстрировал достижение в 270 млрд рублей продаж. В течение 2017 повышение показателей продолжается в среднем на 2-3 процента.

Ожидания 2018 года находятся на уровне 287 млрд рублей.

Макроэкономические факторы, влияющие на показатели рынка

Отрасль производства и реализации белья, одежды и обуви во все времена находится под влиянием новомодных и вместе с тем мощных трендов. Вмешательство одного из макроэкономических регуляторов способно оказать давление на динамику рынка в целом. Согласно анализу ценообразования, на рынке одежды и белья современные покупатели переходят в режим жесткой экономии.

Они становятся более критичны к качеству и стоимости продукции, обладают способностью к текучести, смене любимых брендов и магазинов. Указанный тренд подтверждает ранее проведенный анализ рынка конфиската одежды в России.

В поисках более приемлемой стоимости без потери качества, потребитель часто отправляется в магазины, занятые реализацией продукции, которая была экспроприирована у предпринимателей.

Еще одним немаловажным фактором, выявленным в ходе анализа рынка спортивной одежды, является перманентное насыщение отрасли и каждого ее сегмента.

Невооруженным взглядом можно отметить реструктуризацию ниши продаж одежды и обуви для активного времяпрепровождения. Специализированные магазины стали чаще закрываться.

Впоследствии они уходят в продажи либо на удаленные ресурсы, либо, как показывает анализ рынка магазина одежды, проходят ребрендинг и возвращаются в стоки, но уже в новом качестве.

Появление новых технологий как никогда накладывает отпечаток на швейную отрасль, повышает требования к инновационной составляющей.

Маркетинговые исследования рынка одежды все чаще отмечают фактическую смену поколений, которая сотрясает дистрибуцию.

И так, покупатель становится более критичен, разборчив, готов к скидкам и абсолютно новым разработкам в отношении того, что он будет завтра носить.

В чем заключается смена поколений

Все более частые упоминания в сообществе представителей отрасли мало связаны с самими потребителями. Все дело в том, что анализ рынка одежды в России 2018 явно указывает на смену параметров ритейла.

Если в годы зарождения таких понятий как продвижение граждане максимум могли поехать за текстилем в другой город, то сегодня вест ассортимент можно получить на экране монитора или любого другого гаджета.

Сами представители отрасли все чаще заказывают маркетинговое исследование рынка детской одежды в целях расчета коммерческой составляющей. В разных регионах цифра колеблется в диапазоне от 28 до 34 процентов от себестоимости товара.

Увеличение доли e-com в обороте текстиля обеспечивает мощный канал реализации продукции за рубеж.

Аналогичные объемы показывает и компанейский ритейл, обеспечивающий россиянам должный уровень сервиса и качества при покупке изделий именитых брендов.

Согласно анализу рынка одежды в России, оборот сегмента e-com по итогам 2017 года достиг 130 миллиардов рублей. Цифра неуклонно растет, что только доказывает эффективность взятого на вооружение канала продаж.

Наличие собственных интернет-магазинов только усиливает возможности сбыта. Отмечается, что на эту платформу уверенно переключаются представители среднего бизнеса. Так, форменная одежда по анализу рынка все чаще продается именно в интернет-магазинах или отгружается по государственным контрактам.

Переход текстильной промышленности на платформу e-com обеспечивает любой сегмент отрасли мощным инструментарием. В городах остается все меньше магазинов, выдающих только одну группу товаров.

Согласно маркетинговым исследованиям рынка спортивной одежды и обуви, бренды все чаще теряются в структуре торговых центров и профильных стоках.

Такие тенденции давно наметились в дистрибуции таких торговых марок как Gulliver, Button Blue и Orby (производство одежды и обуви для детей), Finn Flare (предлагающий одежду, обувь и аксессуары), а также Baon (производство и реализация мужской и женской одежды).

Диаграмма отчетливо указывает на ранее полученные результаты исследований, проводимых в рамках анализа рынка мужской одежды.

Активный переход брендов в собственные онлайн магазины и передача сбыта в fashion-ритейл как бизнес стратегии полностью себя оправдывают и объемами продаж, и снижением коммерческой наценки в стоимости товара.

Анализ рынка верхней одежды как главный инструмент маркетологов неизменно выводит специалистов к необходимости повышения доли продаж через онлайн площадки.

Прогнозы по росту российского рынка в 2018 году

Рассматривая показатели продаж и дистрибуции по сегментам, эксперты предрекает отрасли подъем с пределом в 5 процентов. Достичь более высоких отметок пока не удастся, поскольку на рынке ощущается присутствие смены трендов. Несмотря на то, что такие явления являются характерным для отрасли, отечественные производители по стратегии продаж ничуть не уступают зарубежным коллегам.

В своем исследовании в целях проведения анализа рынка одежды 2018 аналитическое агентство Fashion Consulting Group утверждает, что рост показателей ритейла в рублевой зоне буде ограничен значением 2-3 процента.

Такая динамика оправдывается отсутствием пока что выдающихся результатов и сильным давлением макроэкономических факторов. В проводимом анализе рынка одежды 2018 напрямую указывается на влияние стоимости нефти и курса рубля.

Немаловажное значение для роста показателей имеет и общий уровень внутреннего производства.

Сезонность

В своих исследованиях рынка спортивной одежды аналитик Лебсак-Клейманс обращает внимание на пессимистичный сценарий 2017 года, вызванный непривычно холодным летом и кратковременной весной. Вполне возможно, что позитив летних месяцев 2018 года заставит аналитиков поменять свои прогнозы в сторону увеличения показателей как минимум на 2 процента.

Выход на еще не сформированные рынки

Отечественная FASHION индустрия находится в активной фазе развития. Российские компании участвуют в неравной борьбе, осваивают новые направления. Четвертая промышленная революция сознательно не озвучивается в послании президента, но имеет много общего с внедряемой программой национальных технологических инициатив.

Сегодня, перед тем, как одежда попадет на рынок, формируется прогноз.

Это становится возможным благодаря использованию концептуальных инструментов и наличием в штатах компаний высококвалифицированных специалистов (маркетологов, коммерческих директоров, начальника отделов продаж).

Высокий уровень отечественной FASHION-индустрии остается вопросом времени. Следующий пересмотр рынка одежды для прогноза 2018 состоится с условием только формирующихся глобальных сегментов нового типа спроса.

Источник: https://AlteraInvest.ru/rus/blogi/analiz-rynka-odezhdy-2018/

Анализ конкурентов на практике: 10 шагов

Активный рост рынка спортивных аксессуаров: оценка, анализ, прогнозы

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании.

В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании.

В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»).

Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы.

В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли.

Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года.

Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примеромГотовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для проведения конкурентного анализа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

by

Источник: http://PowerBranding.ru/competition/analiz-konkurentov-primer/

Инструменты и способы увеличения продаж для рынка спортивных товаров

Активный рост рынка спортивных аксессуаров: оценка, анализ, прогнозы

Перефразируя знаменитого Дона Хуана…

Чтобы изменить маркетинг компании мало о нем думать, еще надо смотреть на него Извне и делать.

Данный материал взгляд Извне, чтобы делать!

Анализ игроков рынка спортивных товаров

Специализированные игроки московского рынка

До середины 2014 года некоторые игроки могли называться лидерами специализированного московского рынка с хорошим уровнем продаж в течение многих лет.

Большинство компаний занималось интенсивной закупкой трафика и не обращало внимания на способы по увеличению качества конверсий.

После начала активного роста валют в 2014 году ряд игроков был вынужден уйти с рынка, а значительная часть из них снизили свою активность до минимума.

Меньше всего пострадали компании, имеющие к рознице еще и оптовые продажи. Многие интернет-продавцы начали менять основной ассортимент в пользу более дешевых товаров или добавлять совершенно новые категории товаров.

Компании имеющие omni-канальные продажи (розница и точки выдачи) стали убирать товары из дорого сегмента и заменили их на базовые дешевые аналоги.

Все это произошло из-за отсутствия эксклюзивности поставок, слабого маркетинга, снижения доступного финансирования, заранее заказанных товаров на производстве по более низкому курсу валют, неразвитости дополнительных категорий для upsale и других факторов.

Компании торгующие только в один сезон понесли огромные убытки в межсезонье и ушли с рынка либо закрыв полностью бизнес, либо продав его.

Даже такой специализированный offline игрок как «Рынок в сокольниках», объединяющий множество независимых продавцов дешевых (базовых) спортивных товаров, потерял объем покупателей в 2-3 раза. Хотя не в последнюю очередь эта ситуация вела к снижению из-за возрастающей активности onmi-канальных интернет-игроков

В данных момент наилучшим образом себя чувствуют игроки, имеющие эксклюзивные поставки, собственные магазины, узнаваемый бренд, четкую политику маркетинга и ассортимента.

Не интернет зависимые специализированные ритейлеры (регионы)

Существуют сотни небольших розничных игроков, которые работают на местных рынках. Некоторые из них пытаются использовать онлайн-инструменты, но с умеренным успехом (согласно открытым данным счетчиков аналитики).

Большинство небольших специализированных игроков на рынке спортивных товаров не имеют прав распространения и прямого импорта, и очень зависимы от дистрибьюторов.

Всего в РФ есть выше 400 заметных неспециализированных ретейлеров спортивных товаров в регионах.

Крупные розничные сети продаж спортивных товаров

В основном специализируются на массовой продаже спортивных товаров низкого и среднего ценового сегмента с умеренным акцентом на спортивном оборудовании, но такие игроки имеют существенную долю рынка.

Слабые места в продажах таких игроков связаны с отсутствием приоритета на каких-то определенных категориях ассортимента, что переносит основное внимание только на продажную цену. Кроме того, у них слабые консультационные и дополнительные услуги.

Есть причины, почему такие игроки еще не забрали под себя 100% рынка спортивных товаров:

  • слабый выбор для профессионалов;
  • плохая цена за продукты высокого качества;
  • отсутствие хороших консультантов;
  • отсутствие дополнительных услуг.

Международная торговля.

Трансграничная торговля развивается очень быстро. Самую большую долю в ней занимает продажа мелких предметов: одежды, обуви и деталей.

Основным игроком выступают крупнейшие eCom компании Китая.

Что делать, если Китай наступает?

  • развивать дополнительные товарные категории;
  • становиться специалистом для потребителя;
  • увеличивать доверие и лояльность к компании;
  • уходить в более дорогой сегмент;
  • развивать дополнительные сервисы, которые не доступны для трансграничных компаний.

Рекламные каналы

1. SEO (продвижение сайтов)

Google и Яндекс дают самый лучший и конверсионный трафик в данной тематике со сформированным спросом.

Если вы хотите стабильный поток заказов, то это первое, чем вам надо заняться.

Если ваши товары не видят, то их не находят.

Для вывода сайта на заметные позиции необходимо 5-9 месяцев.

Для данной тематики не подходит продвижение по позициям по высокочастотным запросам.

Только полное(широкое) ядро запросов для увеличения трафика и видимости.

Краткий чек-лист: что нужно сделать для выхода в ТОП

Исправление основных ошибок сайта.

  • Закрытие исходящих ссылок на сторонние ресурсы специальными тегами.
  • Добавление микроразметки сайта.
  • Указание приоритетного домена для Google.
  • Создание XML-карты сайта.
  • Работа с семантическим ядром.
  • Выгрузка запросов из систем аналитика сайта (GA, ЯM, GWT, ЯВ и др.).
  • Определение конверсионных запросов и приоритизация на них.
  • Внутренняя оптимизация сайта.
  • Проверка и исправление заполнения мета-тегов.
  • Корректное расположение заголовков Н1-Н6.
  • Корректное расположение ключевые слов на страницах сайта.
  • Разработка оптимальной схемы внутренней перелинковки.
  • Создание интересного контента.
  • Анализ контента на релевантность запросам.

Работа со ссылочной массой

  • Приостановка покупки новых ссылок, если есть предупреждения или ссылочный взрыв.
  • Проверка закупленной ссылочной массы на эффективность.
  • Удаление части неэффективных ссылок.
  • Постепенное уменьшение количества ссылок, чтобы не допустить обратного ссылочного взрыва.
  • Проверка анкоров ссылок.
  • Уменьшение ссылок на запросы близких к топу.
  • Уменьшение количества ссылок на конверсионные запросы.
  • Уменьшение количества ссылок на брендовые запросы.
  • Уменьшение количества ссылок для НЧ запросов.
  • Уменьшение количества ссылок для СЧ запросов.
  • Уменьшение количества ссылок для ВЧ запросов.
  • Проверка индексации ссылок.

Кейс: с 2014 года отказывались от ссылок и не проиграли

2. Контекстная реклама

Контекстная реклама по своей природе имеет трафик такой же, как и в органической выдаче, а широкий набор инструментов по таргетингу аудитории делает его одним из наиболее эффективных рекламных источников.

Как не нужно делать контекстную рекламу или типичные ошибки в контексте:

  1. Часто одинаковые кампании работают одновременно в поиске и кмс, и не учитывают специфику размещения.
  2. Не все компании используют поле отображаемого url для включения дополнительной информации в тело объявления, что позволило бы сделать объявления более информативными, а также выделяло бы их на фоне конкурентов.
  3. В объявлениях не прописывают расширения.
  4. Ошибки в синтаксисе и пунктуации.
  5. Очень часто цены в объявлениях не соответствуют ценам на сайте.
  6. Делая объявления по шаблонам для регионов указывают условия для Столиц.
  7. Забывают, что наличие отклоненных объявлений в аккаунтах контекстных систем негативно влияет на работу рекламных кампаний.
  8. Практически не используются визитки.
  9. В кампаниях часто не подключены инструменты для бизнеса, что снижает привлекательность объявлений.
  10. При наличии собственных магазинов и точек выдачи товара забывают про omni-channel маркетинг и не прописывают объявления с таргетингом на них.
  11. Часто выбирают стратегию «наивысшая доступная позиция», что выгодно для агентств, так как приводит к перерасходу бюджета, а также облегчает конкурентам скрутку показов и склик бюджета.
  12. Часто используется распределенный метод показа объявлений, что приводит к «пропаданию» объявлений в пиковые часы продаж.
  13. У подавляющего большинства рекламодателей слабо проработаны минус-слова как на уровне кампаний, так и на уровне объявлений.
  14. При работе с большим количеством посадочных страниц часто выбираются не оптимальные страницы для привлечения трафика.
  15. При работе с шаблонами и «длинными» хвостами в объявлениях нет слов релевантных ключевым запросам.

Что нужно, кратко:

  • тщательная структуризация направлений и разбивка кампаний;
  • применение оптимальных стратегий показа в блоках для сокращения стоимости рекламы;
  • проработка минус-слов для более точного таргетирования;
  • адаптация текстов объявлений под каждый индивидуальный запрос с выводом на релевантную посадочную страницу;
  • проработка всевозможных словоформ семантики;
  • использование операторов для уточнения ключевых слов;
  • использование в партнерских сетях (РСЯ, КМС) объявлений, отличных от поисковых.

Все вышеперечисленное позволит повысить CTR, который является одним из ценообразующих факторов, и, как следствие, снизить срс и стоимость конверсии.

Работа над минус-словами позволит не только повысить CTR, но и избежать нецелевых трат за нецелевой трафик, которые на данный момент также входят в стоимость привлечения покупателя.

Кейс: качественно проработали аккаунт рекламодателя

3. Баннерная реклама (Adwords)

В основном влияет на ассоциированные конверсии и брендовые запросы. Необходима для развития продаж. Низкая цена клика.

Кейс: недорогой клик 

4. Ремаркетинг, ретаргетинг

Это инструмент, позволяющий увеличить эффективность других рекламных каналов.

Требует вдумчивой стратегии, согласующейся с работой других каналов.

Самое важное – не показывать пользователям товары, которые они уже купили.

5. Email маркетинг

Один из самых недорогих источников трафика. Позволяет привлечь новых клиентов, выстраивать длительные отношения с потенциальными и действующими клиентами, генерировать повторные продажи.

Стратегия Email-рассылок должна быть следующая:

Цель

  • Создание системы регулярных рассылок.
  • Рост пользовательской базы.
  • Рост продаж с канала.
  • Уменьшение СРО.

Цифровые цели

  • Open rate – не менее 20%.
  • Click rate – не менее 5%.
  • CR – не менее 1%.
  • Оборот с одной рассылки – устанавливается индивидуально

Текущая ситуация в рассылках по спортивной тематике

  • Единая база всех проектов. Часто рассылка не релевантная. Нужна сегментация базы.
  • Нет стратегии. Рассылки идут от случая к случаю.
  • Рассылки идут по полной базе без сегментации.
  • Предложения в корне не верные. Если человек купил базовый товар, то нет смысла ему посылать предложение о покупке аналогичной категории товара. Таким в сезон надо продавать сервис и аксессуары.

Следующее предложение по покупке аналогичной категории товара не раньше следующего сезона.Мы не знаем продуктовой логики для рассылки, но если судить по косвенным данным, то в рассылку идут часто не релевантные товары и товарные группы. то есть продажа из писем у многих в данной сфере бизнеса плохая.

Нет реализации функционала, когда из письма по кнопке “купить” идет переход сразу на корзину с товаром.

  • Реклама зимних товаров идет летом, а летних идет зимой. Снижает CR, выгорает база.
  • Из-за отсутствия сегментации многие компании вообще не говорят на языке клиента (сегмента клиента).
  • У большинства в рассылке нет персонализации. Серьезный минус к отдаче от письма.
  • Нет триггеров, нет автоматизации рассылок.
  • Рассылки уходят в не оптимальное время! Снижает отдачу.

Базовые рассылки

  • Регулярные Акции (общие, товары дня, товары месяца, комплекты, категории, советы, советы и предложения).
  • Триггеры (существует около 50 вариантов по различным сегментам и причинам).
  • Возвраты (для залогиненых по обратным звонкам, начальной подписке, консультациям на сайте).

Как выбрать платформу для рассылок, основные требования

  • Обучение.
  • Гибкость в работе с сегментами (создание, изменения).
  • Автоматизация рассылок (создание умных автоматических цепочек под различные ситуации и сегменты).
  • Аналитический модуль (анализ общий, сегмента, рассылки, эффективности письма).
  • АБ тесты рассылок.

Базовая сегментация

  • Внедрение RFM анализа.
  • По основным критериям (купил/ не купил, подписка/отписка, пол, чек, возраст, регион, смотрели раздел, товар).
  • После введения RFM анализа делим на основные группы (сегментация верхнего уровня), потом уже по всем остальным признакам.

RFM сегментация

  • По частоте покупок.
  • По последней дате покупки.
  • Видим сколько каких сегментов верхнего уровня, анализируем.

Письма и лендинги

  • Преимущество отдается созданию шаблонов адаптивного дизайна писем и лендингов.

Стратегия первичного охвата рынка

  • Основной задачей на начальном этапе будет максимальный охват целевой аудитории и глубокая сегментация базы.
  • Сделать спец акцию с анонсом по различным каналам и поддержкой email.
  • Проведение сегментации базы и внедрение RFM анализа.

6. SMM

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/uvelichivaem-prodazhi-instrumenty-i-metody-dlya-rynka-sportivnykh-tovarov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.