+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

8 главных черт самых успешных продавцов

Содержание

8 черт характера самых успешных Бизнесменов

8 главных черт самых успешных продавцов

Эти люди не нуждаются в дополнительной рекламе, их имена говорят сами за себя. Но какие поведенческие особенности сделали их успешными, и почему некоторые люди в бизнесе успешнее других? У каждого бизнесмена есть свой ответ на этот вопрос, подкрепленный годами собственного опыта. Об этом и многом другом пойдет речь ниже.

1. Больше слушать, меньше говорить.

Это может удивить некоторых людей своей простотой, но схожая особенность многих успешных предпринимателей нашего поколения заключена в одной простой истине: они делают что хотят, не обращая при этом внимания на мнения других людей.

Если вы хорошо изучали биографию Стива Джобса, вы наверняка знаете о трудностях, которые возникали на его пути, и представляете, в какое неудачное время он начинал.

Но люди упускают из внимания, что даже у Джобса, как правило, была команда чрезвычайно талантливых советников за кулисами.

  У Стива сложились весьма близкие и доверительные отношения с главным дизайнером Apple, Джоном Айвом, когда тот только начал работать в сфере дизайна. Он умел заводить друзей.

Ричард Брэнсон (один из самых богатых жителей Великобритании) в интервью для Форбс в 2014 году назвал три основных лидерских принципа. Он сказал следующее: “ Когда мы больше слушаем и меньше говорим, у нас появляется возможность учиться друг у друга, узнавать новую информацию о состояние рынка и избегать множества серьёзных ошибок ”

2. Быть готовым к провалу

Невозможно добиться успеха, действуя безрассудно. Вам нужно будет рисковать в пути, понимая, что помимо успеха придется столкнуться со многими неудачами. Практически за каждым успешным предпринимателем тянется шлейф ошибок из прошлого.

Несмотря на то, что Стива Джобса больше нет с нами, он, несомненно, оставил нам свое наследие Apple.  Но мало кто помнит, что были времена, когда его отстраняли от занимаемой должности в компании. Ему удалось вернуться туда только после триумфа в Пиксар и Некст.

А главное — Стив Джобс не потерял голову после того, как его прогнали из компании, которую он же и построил. Это подстегнуло его продолжать борьбу, преодолевая все неудачи на своем пути.

3. Они любопытны

Мультимиллионер-колумнист Навин Джайн, основатель и генеральный директор Inome, написал свой рецепт успеха в одном из своих постов: “Ты должен всегда напоминать себе, что любые гениальные открытия прежде были всего лишь сумасшедшими идеями”

Томас Эдисон никогда не добился бы успеха в своих изобретениях, таких как электрическая лампочка, киносъемочный аппарат и т.д. если бы не имел пытливый ум.

Любопытство – фундаментальная черта любого успешного человека. Предприниматели не замыкаются в своих идеях полностью и обращают внимание на изменения в мире, которые происходят вокруг них. Они всегда ищут возможность создать что-то новое.

4.Они твердо решили следовать своим страстям

Множество людей занимаются чем-то всю жизнь, так и не проявив истинной страсти ни к одному делу.

Грэм Янг, тренер по личностному развитию, сказал: “Страсть – это то, что проистекает из ваших убеждений, она будет усиливаться за счет ваших умений и поддерживаться за счет ваших ресурсов”

Успешные предприниматели не только осознают, в чем их страсть, они также прикладывают множество усилий, чтобы искренне следовать за ней.

Большинство бизнесменом вкладывают огромное количество времени в свое дело, они знают, что не жалко тратить время на любимое дело.

5.  Они допускают, что могут чего-то не знать

Распространенное допущение об успешных предпринимателях заключается в том, что они слишком высокомерны и знают абсолютно все.

К своему удивлению вы, вероятно, обнаружите: большинство самых успешных бизнесменов не столь высокомерны, как о них говорят. Они знают о своем невежестве в некоторых вопросах, и борются с этим, занимаясь самообучением.

Настоящего успеха можно добиться благодаря своему жизненному опыту. Также следует быть открытым и быть готовым к критике.

Ричарда Брэнсона говорил: “Обучение и успешное руководство шагают вместе. Нам стали доверять после того, как мы добились чего-то в Virgin, но настоящий успех пришел после упорной совместной работы с некоторыми из самых вдохновленных людей”

6.  Они знают, как и когда сказать нет

Управляющие высокого звена и владельцы бизнеса знают, что они имеют ограниченное время и трепетно относятся к нему. Есть реальная опасность, что вы сгорите на работе, если будете хвататься буквально за все.

По-настоящему успешные предприниматели могут видеть не только возможности для своего бизнеса. Гораздо важнее – они замечают то, что не каждая возможность, которая возникает на их пути, осуществима и принесет прибыль.

Они стараются сконцентрировать свое внимание на идеях с самым мощным потенциалом.

Стив Джобс был мастером говорить “Нет”. Когда он вернулся в Apple в 1997 году, компания имела ассортимент из 350 продуктов. Джобс за два года сократил количество продуктов до десяти. Он помог компании сфокусироваться на главном. Эффективную работу этой стратегии мы наблюдаем и в наши дни

Обилие продуктов и целей в технологических компания – другой пример ситуации, когда люди не знают слова “Нет”. Как много покупателей используют все функции армейского швейцарского ножа? Большинство используют нож для нарезания. Они едва ли будут пользоваться другими функциями в обычной ситуации.

7. Они знают о пользе гармонии

Действительно успешные предприниматели знают, что жизнь – это не только бизнес. Они проводят много времени с семьей, берут перерывы и отпуска.

Бизнесмены вынесли из своих прошлых ошибок, что круглосуточные занятия одной лишь работой не сулят ничего, кроме проблем со здоровьем.

Уорена Баффета, состояние которого оценивается в 72 миллиарда долларов, спросили на встрече студентов МБА в 2012 году о причинах его успеха. Он назвал две причины: первая – удачный брак, а вторая — решение остаться в штате Небраска, вместо переезда в шумный  и напряженный для жизни Нью-Йорк.

Шерил Cэнберг, исполнительный директор фейсбука поделилась довольно оригинальным взглядом: “Не существует такого баланса на весах как «работа-жизнь». Работа всегда проходит отдельно от жизни”. Она признает сложности, которые появляются при смешивании личной жизни с работой, которая выжимает все соки.

8.  Они знают, как сколотить хорошую команду

Если вы собираетесь стать успешным предпринимателем, то очень скоро обнаружите, что выполнять всю работу в одиночку – физически невозможно (если вы, конечно, не хотите сгореть на работе).

Сама природа человека противится этому, причём не важно, насколько вы умны, образованы и опытны.  Поэтому бизнес идеи следует внимательно изучать и проверять прежде, чем вы станете тратить ваши драгоценные ресурсы на них.

Не один из бизнесменов не стал успешным в одиночку. Они все создали надежную команду творческих людей с различными необходимыми навыками.  Чтобы быть успешным лидером, нужно научиться доверять часть своих обязанностей другим. Необходимо уметь привлекать других людей, чтобы они сами принимали решения в своих областях и брали на себя ответственность.

Источник: https://magmens.com/ego/16102-8-chert-xaraktera-samyx-uspeshnyx-biznesmenov/

Личные качества, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам

8 главных черт самых успешных продавцов

Мы продолжаем подбирать для читателей Клуба Директоров отличные статьи о продажах. На этот раз —перевели для вас материал от HubSpot, в котором собраны итоги наблюдений за десятками успешных продавцов .

Крутой продавец — какой он? Как он живет, как относится к людям и процессу продаж, каковы привычки его повседневной жизни? Посмотрим.

…На днях одна моя подруга, работающая в продажах, поделилась со мной совершенно невероятной, на мой взгляд, историей о достижениях ее команды.

Еще утром последнего дня месяца показатель выполнения плана ее командой с трудом достигал отметки 80%, и вот уже к концу дня план был выполнен более чем на 105%.

Ка-а-ак? — Не удивлюсь, если люди, читающие этот пост, не увидят в этом ничего необычного, но для меня, человека довольно далекого от продаж, было абсолютно непонятно… как такое в принципе возможно?

Какой же должна быть команда, чтобы достигнуть таких показателей всего за один день? Что же должен делать человек, чтобы превратиться в крутого продавца и, объединившись с такими же умельцами, создать команду успешных продажников?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы проанализировали поведение нескольких самых успешных продавцов, работающих в нашей компании, и, основываясь на этих наблюдениях, создали список привычек, которые помогают им быть настолько успешными в своем деле.

1) Они отлично знают своего идеального покупателя

Четко определенная личность покупателя очень важна для эффективного процесса продаж. А продавец, который подстраивается под эту личность, имеет все шансы успешно завершить продажу. В ином случае продавец рискует вернуться к тактике продаж наугад, что неэффективно сказывается на самой продаже.

Хороший продавец всегда заранее изучает своего потенциального клиента, чтобы убедиться в том, что он именно «его клиент». Он подстраивается под своего идеального покупателя и четко понимает, кому он продает и зачем.

2) Они всегда готовятся заранее

Успешный продавец всегда готовится к звонку заранее, изучает своего потенциального клиента, собирает всю необходимую информацию перед тем, как перейти к основной части продажи.

Настоящие профессионалы никогда не полагаются на случай. У них «в рукаве» всегда готов запасной план. Благодаря этому для них не существует такого понятия, как «неудобный вопрос» — ответ на него уже готов. И это помогает не потерять клиента.

3) Весь процесс лидогенерации изучен и проанализирован

Любой процесс требует изучения. Тщательно анализируя каждый шаг, мы получаем возможность выделять слабые стороны процесса и находить способы его совершенствования.

К примеру, продавец умеет отлично преобразовывать потенциальных клиентов в качественных лидов и заинтересовывать их, однако не отличается умением успешного завершения сделки.

Постепенно, отслеживая каждый шаг, продавец может определить, что же именно он упускает.

Возможно, его «фишка» недостаточно убедительна? Или повторная связь с клиентом неэффективна, не приносит результатов? Возможно, он мог проявить больше энтузиазма в конце разговора?

В результате анализа продавец имеет четкое понимание, над чем ему нужно работать, а не просто стараться «продавать лучше».

4) Они знают, что они продают

Уметь продавать — это только половина дела. Знать, что ты продаешь, — именно это делает процесс полным.

В компании HubSpot новенькие продавцы проходят через изнурительный процесс обучения. Они строят блоги и сайты с нуля, используя инструменты HubSpot. Это помогает им определить проблемные моменты, с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты в процессе лидогенерации. Они также учатся тому, как HubSpot может помочь клиентам решить эти вопросы.

Таким образом они могут почувствовать себя на месте клиента.

5) Они управляют процессом продаж, руководствуясь здравым смыслом, а не эмоциями

Настоящие крутые продавцы не позволяют чувствам затмевать рассудок. Они в состоянии сохранять эмоциональную дистанцию и не принимают оскорбления или отказы на личный счет. Это позволяет им более точно управлять процессом.

6) Они всегда устанавливают личностные отношения

Опытные продавцы знают, что отношения — это краеугольный камень продаж. Хорошие продавцы постоянно устанавливают новые связи и поддерживают отношения, которые могут быть потенциально выгодными и гарантировать им хорошие рекомендации.

7) Они умеют мыслить, как покупатель

Умные продавцы знают: для того, чтобы продавать, нужно думать не только о том, сколько они на этом заработают, но и о том, что от этого выиграет покупатель. Они становятся, скорее, союзниками покупателя, а не просто продавцами. Они думают о том, как оставить в выигрыше обе стороны.

Вместо того чтобы задать себе вопрос «Как мне продать?» — спроси себя: «Чем я могу помочь?»

8) Они не пробуют

Продавцы либо делают, либо нет. Нет времени на попытки.

Их установка не в том, чтобы постараться продать. Они знают, что «почти» не считается, поэтому они делают все возможное, чтобы дойти до конца.

9) Они на самом деле слушают

Их цель — максимально точно понять клиента, поэтому они активно слушают и задают вопросы.

10) Они спят по 8 часов в сутки каждую ночь

Опытные продавцы знают, что недосып отразится на их отношении к другим людям.

Если они будут чувствовать себя уставшими, они не смогут отдаваться на полную силу. Если они хорошо отдохнут, они будут более энергичными и смогут с большим энтузиазмом представлять свой продукт.

11) Они верят в то, что продают

Намного проще продавать продукт, когда ты на самом деле веришь в него. Самые успешные продавцы всегда пользуются своим продуктом и верят в его значимость.

12) У них всегда есть цель

Деньги могут быть хорошим стимулом, но цель — это еще более сильный мотиватор. Отличный продавец знает, что продукт или услуга, которые они продают, обладают силой позитивного воздействия на человеческие жизни, и это знание дает им цель.

Однако не стоит забывать, что деньги (или, скорее, то, что они с собой несут) также важны. Деньги дают возможность продавцам оплачивать обучение их детей или принимать участие в благотворительных акциях, в которые они верят.

13) Они закрепляют

У многих продавцов не получается закрепить отправленное предложение эффективным последующим звонком. Они даже не знают, открыл ли потенциальный клиент их письмо.

HubSpot Sales помогает в решении данного вопроса, предоставляя информацию относительно того, когда и как часто клиент открывал письмо. Владея этой информацией, продавец может определить оптимальное время для звонка.

14) Они вносят что-то личное в свое сообщение

Вместо того чтобы следовать скрипту и относиться к клиенту по принципу «всех под одну гребенку», опытные продавцы стараются узнать как можно больше о своих потенциальных клиентах и вложить это знание в свое сообщение.

Такие продавцы знают, с какими проблемами сталкивается их клиент, и могут объяснить, каким образом их продукт может помочь избавиться от этих проблем.

15) Они приносят пользу

Вместо отправки бессмысленных сообщений «для галочки», опытные продавцы приносят пользу своим клиентам каждый раз, когда обращаются к ним. Самые лучшие продавцы каждым своим сообщением стремятся научить своего потенциального клиента чему-то новому.

16) Они обращают внимание на потенциал

По-настоящему крутой продавец, который изучает клиентов и не боится потратить время на разделение на «хороших» и «плохих», имеет все шансы показывать высочайшие результаты каждый месяц.

Статья по теме
Социальное доказательство, которое ничего не доказывает >>

Потенциально хорошие клиенты не только повысят показатели продаж, но и обеспечат такие необходимые всем рекомендации.

17) У них всегда есть план

Каким бы харизматичным и общительным человеком ты ни был, без самоорганизации все твои попытки продать обречены на провал.

Топ-продавцы всегда отличаются высоким уровнем организованности. Они планируют свой день, планируют, над какими процессами им необходимо поработать, как построить определенный диалог и т.д. Имея наготове четкую стратегию, они могут действовать быстро и эффективно.

18) Они не боятся бросать вызов своим клиентам

Опытные продавцы знают, что согласие с клиентом во всех вопросах, попытки избежать спорных тем и говорить только то, что они хотят услышать, вряд ли приведет к закрытию сделки.

Продавец должен вызывать доверие у клиента. Люди, которые всегда со всем согласны, не только не вызывают уважение, но и создают впечатление подхалимщиков или неискренних.

Не бойтесь отвечать на вопросы клиента и бросать ему вызов, не соглашаясь с его точкой зрения.

19) Они воспринимают успех клиента как свой собственный

Продавцы не перестают работать с клиентом после того, как получат от него долгожданную подпись в договоре. Наоборот, они поддерживают постоянную связь с клиентом, узнают его впечатления и дают тактические советы.

Коллеги, какие из этих качеств у вас тоже есть? Какие выбрали для себя как ближайшую зону развития?

Источник: https://dirclub.ru/19-privychek-krutyh-prodavtsov/

5 характерных черт успешного продавца

8 главных черт самых успешных продавцов

Являетесь ли Вы прирожденным продавцом? Будьте уверены, что Вы сможете обнаружить в себе указанные в статье черты характера или же просто развить их.

Купля-продажа не является только лишь интеллектуальным процессом.

И покупатели, и продавцы – люди, способные выражать различные эмоции. Поэтому, успешные продавцы умеют хорошо управлять своими эмоциями.Основываясь на своем собственном наблюдении (и нескольких крупных исследованиях в области изучения функционирования эмоционального интеллекта) мною было выделено 5 основных черт характера, которые должен развивать любой успешный специалист в области продаж:

1. Самоуверенность

Данная черта позволяет манипулировать ситуацией в ходе продаж без возникновения каких-либо обид или разочарований со стороны покупателя/заказчика. Ваше настроение должно быть пассивным и одновременно агрессивным. Например, представим ситуацию, в ходе которой клиент затягивает с принятием окончательного решения. В этом случае, существует, как минимум, три основных вида поведений:

Пассивное: «Могли бы Вы мне позвонить сразу же после принятия окончательного решения?»

Агрессивное: «Если Вы не покупаете данный товар прямо сейчас, то мое предложение более неактуально ».

Уверенное: «Укажите, пожалуйста, дату и время принятия окончательного решения?»

Пассивный вариант развития ситуации откладывает момент продажи на неопределенное время (или дает возможность конкурентам продать большее количество товаров).

Агрессивный вариант создает некоторое давление и возмущение со стороны заказчика: Даже, если он сработает, Вы прослывете обычным назойливым продавцом.

Уверенный подход ставит определенные условия для сближения без необходимости настойчивого форсирования принятия решения клиента.

2. Самоанализ

Вам необходимо уметь идентифицировать собственные эмоции, понимать, как они функционируют и затем использовать их для формирования более надежных партнерских отношений с клиентом. Данный процесс состоит из 4 этапов:

•    анализ испытываемых эмоций;

•    исходя из опыта, прогноз потенциального влияния эмоций на объем продаж;

•    подавление негативных эмоций, мешающих успешному проведению продаж;

•    увеличение количества положительных эмоций, способствующих росту объема продаж.

Например, Вы взбешены, что важный клиент Вас подвел. Вы можете взять паузу перед следующей встречей, чтобы проанализировать сделки, которые были успешно завершены, несмотря на обилие трудностей в ходе проведения переговоров. Также, можно проинформировать следующего клиента о том, что у Вас выдался очень трудный день и указать причину переноса встречи.

3. Эмпатия

Указанный термин означает адаптацию поведения продавца в соответствии с настроением и эмоциями заказчика. Он подразумевает внимательное слушание и наблюдение, а не простое угадывание настроения клиента. Вам необходимо предугадывать настроение заказчика.

Предположим, что в ходе телефонных переговоров с потенциальным клиентом, Вы узнаете, что компания заказчика недавно сообщила о приостановке деятельности.

Вы можете проигнорировать полученную информацию и продолжить вести переговоры с данной компанией, или принципиально попытаться провести сделку и запросить контактную информацию должностного лица, который займется закупками после возобновления трудовой деятельности компании.

Оба варианта поведения в ходе сложившейся ситуации являются рабочими, но, если Вы желаете установить наилучшие деловые отношения, Вам необходимо научиться сопереживать и осознавать, что Ваш звонок может вызвать чувство неловкости. Затем, в зависимости от анализа эмоционального настроения клиента, уловить, что ожидает от Вас клиент (сопереживание, прослушивание жалоб или (альтернативно) простое абстрагирование от ситуации).

4. Решение проблем

Желание решения проблемы способствует созданию новых путей для удовлетворения требований заказчика, как финансового (сфера интереса вашего предложения), так и эмоционального аспекта. Например, желание заказчика убедиться в том, что Ваша компания имеет хорошую репутацию и надежна. Решение проблем – процесс, состоящий из 4 этапов:

•    объективная оценка проблемы, возникшей у клиента. (Не приступайте к преждевременному решению проблем);

•    помощь клиенту в осознании необходимости решения проблемы;

•    предоставление рекомендаций клиенту — наилучший способ решения возникшей проблемы;

•    изложение способа решения проблемы понятным заказчику языком. Данное действие ускорит принятие клиентом окончательного решения.

В то время как указанные пункты кажутся очевидными, они являются противоположностью предыдущей методики продаж, где термин подразумевался как «составление великолепных рекламных слоганов».

5. Оптимизм

Оптимизм способствует поддержке сбалансированного чувства стойкости при неожиданном повороте событий. Он исходит прямо от (используемых по умолчанию) правил, применяющихся при анализе событий рабочего дня. Например, если первые деловые переговоры не удались, ваш настрой на остаток рабочего дня может отличаться при применении данного правила…

Неудачные первые телефонные переговоры значат, что весь рабочий день сложится неудачно.

… и этого правила:

Любой деловой разговор отличается друг от друга, поэтому следующий должен быть лучше.

Необходимо отметить, что оба правила являются произвольными ответами на одинаковое событие, и никакое из вышеуказанных двух не является более «правдоподобным», чем другое. В таком случае, если Вы автоматически используете первое правило чаще, чем второе, трудно будет достичь успеха.

Данный принцип функционирует и для более крупных сделок. Я опросил десяток успешных продавцов, которые видят в слабой экономике возможность продавать больше, в то время как их коллеги заняты «пустыми рассуждениями».

Данная статья основана на интервью с Робертом Шером, президентом Шер Групп (Scher Group), компанией по улучшению показателей продаж. (Он использовал термин «счастье» вместо понятия «оптимизм», задействованный мной в статье, но оба понятия в результате ведут к аналогичному результату).

Источник: http://www.vitamarg.com/konsultacii/uspeh/2684-5-chert-prodavca

10 великих продавцов: продажи как стиль жизни

8 главных черт самых успешных продавцов

Многие считают, что продавать дано не всем, что это умение дается от рождения, а развить его невозможно. Так ли это, мы предлагаем проследить на примерах 10 знаменитых продавцов 19-21 столетий. Людей, чей опыт бесценен, чей путь стал примером становления в сфере продаж.

Забегая вперед, хотим заметить, что далеко не каждый из них мечтал войти в этот список от рождения, однако, жизнь всегда расставляет все по местам…

1. Джон Г. Паттерсон (John Henry Patterson)

1844 — 1922, Дейтон, штат Огайо, США

Основатель и исполнительный директор National Cash Register Co, (компании, которая выпустила первый электрический кассовый аппарат) был человеком, стремившимся держать под контролем все до мелочей. Однако, в историю он вошел еще и как праотец современных тренингов по продажам.

Джон Г. Паттерсон был среди первых предпринимателей, организовавших тренинговые программы и бизнес-инкубаторы для менеджеров. Его компания, ставила перед собой глобальную цель, научить менеджеров воспринимать продажи, как процесс, состоящий из 4 ключевых этапов:

  • изучение клиента,
  • предложение,
  • презентация продукта и
  • заключение сделки.

А вы знаете, что первые руководства по продажам появились именно благодаря Паттерсону?

2. Дэвид Огилви (David MacKenzie Ógilvy)

1911 — 1999, Великобритания

Гуру рекламы, вошедший в историю, как создатель легендарных рекламных кампаний для Hathaway, Dove, Schweppes и Rolls-Royce. Свой путь в продажах начал как обычный продавец кухонных плит.

Однако, добившись значительных успехов, был отмечен руководством. Впоследствии, он разработал инструкцию — алгоритм увеличения продаж для своих коллег. Это руководство не потеряло своей актуальности и по сей день, бесценные советы от Огилви, стали классикой.

Для менеджера, который хочет преуспеть в продажах:

“Для продавца быть скучным — смертельно! Развивайте любую возможность поговорить на отвлеченные темы. Чем дольше Вы общаетесь с клиентом, тем лучше Вы его узнаете, тем больше он Вам будет доверяет.”

3. Мэри Кэй Эш (Mary Kay Ash)

1917 — 2001, Техас, США

Будучи преуспевающим менеджером по продажам в Далласе, Эш ушла с работы в 1963, мотивируя это тем, что человек, которого она обучила, получал заработную плату в два раза выше ее.

Она планировала написать книгу, однако, вместо этого, ее наработки стали полноценным бизнес-планом для косметической компании. Согласно плана Эш, распространять косметические средства должны непосредственно их потребители, а именно, женщины, среди своих друзей и подруг. Прямые продажи в действии.

Мэри Кэй ввела термин «премия по результатам продаж», выбрав символом такой награды — розовый кадилак, как атрибут экономической независимости женщин.

Интересный факт, что розовый цвет, выбранный Эш для упаковки косметики Mary Kay Cosmetics, отнюдь не был ее любимым цветом. Он просто хорошо сочетался, с традиционной в то время, белой отделкой ванных комнат. Ради собственного дела она смогла полюбить розовый цвет, впоследствии даже перекрасила в розовый свой особняк.

Вы знаете почему именно шмель было талисманом фирмы Эш?

«Из-за своих крохотных крылышек и тяжелого тела по всем законам аэродинамики шмель летать не должен был. Но шмель этого не знает и ухитряется как-то летать» («The Entrepreneurs'», 1986).

Уверенность в успехе вопреки всему — главный девиз Мэри Кэй.

4. Дэйл Карнеги ( Dale Carnegie)

1888 — 1955, США

Карнеги, сын бедного фермера из Миссури, начал свою карьеру продавая собственникам соседних ранчо заочные обучающие курсы. Спустя время, он переехал в Нью Йорк, где начал продвигать, популярные в те времена, циклы занятий по ораторскому мастерству для начинающих менеджеров по продажам.

Его знаменитая книга «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает читателю, как стать более эффективным в переговорах тем, кто ориентирован на здоровую динамичную работу команды. Карнеги, опережая свое время, призывал последователей во всем стремиться к жизненному балансу.

5. Джо Джирард (Joe Girard)

1928 — …, США

Уроженец Детройта, сделал себе имя великого продавца автомобилей послевоенного периода. Еще мальчиком, работая на Detroit Free Press, он вывел собственный алгоритм продаж.

Чем больше он ходил от дома к дому, продавая подписку на Detroit Free Press, тем больше дверей ему открывалось, тем больше денег он зарабатывал. Продажи работают по закону больших чисел — вот главное правило, которому следовал Джо Джирард всю жизнь.

За 15 лет (с 1963 года) работы в диллерской сети, он продал 13000 автомобилей марки Chevrolets, фактически, совершая 18 продаж в день!

6. Эрика Фейднер (Erica Feidner)

1964 — …, США

Женщина-легенда, которая смогла заработать для производителя фортепиано Steinways 40 миллионов долларов.

Фортепиано – товар особого спроса, который покупают не часто, а повторно приходят и того реже. Клиенты называли ее «потусторонней силой» – пишет Джеймс Б. Стюарт – журналист The New Yorker 1999г. И это вовсе не от того, что она оказывала на кого-то давление!

Всего несколько минут общения с Эрикой, как вас охватывает волна влюбленности в музыку, вы понимаете свою уникальность. Чаще всего такие эмоции сопровождались покупкой особого инструмента, без которого покупатель больше не представлял своей жизни. Порой клиенты отдавали за него все – все, что имели!

Успех Эрики Фейднер состоял в том, что она искала своему клиенту пару. Умело поставленный вопрос решал судьбу покупки:

“Видна ли зеленая листва вашего сада с того места, где будет стоять это пианино?” или “Что вы чувствуете, слушая Моцарта?”

“Пиано-сваха” — прозвали Эрику, а “Piano Matchmaker” — получило название ее консалтинговое агентство по продаже пианино.

7. Рон Попейл (Ron Popeil)

1935 — …, США

Основатель Ronco, родоначальник «магазина на диване», одним из первых понял, что телевизионная реклама – лучший продавец. Его успех создал рынок для The Solid Flavor Injector, Mr. Microphone и Showtime Rotisserie.

Рон Попейл говорил о себе так:

«Если я создал продукт, то я могу его продать лучше, чем кто-либо на этой планете!» (Inc. в 2009)

«У меня есть уверенность и страсть. Люди это чувствуют и понимают, что это настоящее!»

В 1993 году Рон Попейл получил пародийную “Шнобелевскую” премию за умение продать, даже, казалось бы, самые ненужные вещи.

Рону Попейлу принадлежат фраз, которые слышны с телеэкранов по сей день:

“Если вы позвоните прямо сейчас, мы снизим цену на 10%”,

“И это действительно работает!”,

“Но это еще не все!”,

«Установил — и забыл”…

8. Ларри Эллисон (Larry Ellison)

1944 — …, США

Король агрессивного маркетинга. Его скорее боялись, чем любили. Политику заоблачных скидок, его компании, долгие годы критиковали конкуренты и эксперты.

Самому Эллисону приписывают (а порой, и обвиняют) создание новой бизнес-культуры: «Победить любой ценой». Славу «полуночного деспота» снискал благодаря поздним звонкам менеджерам с вопросами о заступорившихся сделках и потерянных счетах.

В прошлом, опустившийся на самое дно человек, спустя годы стал создателем многофункциональной базы данных для ЦРУ! Однако, не остановившись на этом, пошел в разработках дальше и спустя некоторое время основал уже всемирно известную фирму Oracle. Успех компании был головокружительным. Но любой подъем сменяет спад, угроза кризиса была столь разрушительна, что единственным верным решением для Эллисона было увольнение всех ТОПов компании. Метод имел успех. Дела компании пошли в гору.

К слову сказать, на работу Ларри Эллисон брал только лучших из лучших, а в коллективе поощрял и даже инициировал конкуренцию.

Все время своего существования на рынке Oracle боролся за лидерство всеми возможными и невозможными способами, скупая конкурентов, делая громкие заявления о первенстве и стремлении к победе.

9. Зиг Зиглар (ZigZiglar)

1926 — 2012, США

Один из самых мотивирующих и вдохновляющих спикеров последних лет. Именно он сформировал современную лексику продаж.

Мало кто знает, что Зиг Зиглар — это псевдоним, который ему дали еще в школе, на самом деле, его звали Hilary Hinton. Гениальный пример того, как много значит имя для человека…

Зигг призывает посвятить свою жизнь учебе и практике, не терять способности трезво мыслить, особенно в периоды постановки целей и задач, обязательно поддерживать высокий уровень мотивации с помощью постоянной визуализации успеха.

10. Наполеон Барраган (Napoleon Barragan)

1941 — …, США

Настоящими продавцами не рождаются, ими становятся! Яркий пример тому, предприимчивый эквадорец Наполеон Барраган, который еще в юности работая в службе доставки пива и содовой, развозил заказы на ослах, а не пешком как его коллеги.

Основатель компании 1-800-Mattress был гениален тем, что для продажи матрасов Simmons and Sealys использовал технологию — новый канал продаж.

Он был в числе первых, кто освоил магический номер 1-800, предположив, что многие покупатели с радостью захотят получить матрасы не выходя из дома.

С развитием компании, развивались и технологии и вскоре, Наполеон Барраган зарегистрировал домен с именем mattress.com.

В то время, как крупнейшие ритейлеры только думали о созданиях сайтов, Наполеон уже собирал сливки.

По материалам Inc.com

Источник: https://www.conformato.com/famous-salespeople.html

Правила успеха Джо Джирарда: лучшего продавца в мире

8 главных черт самых успешных продавцов
Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь.
Я хочу вам помочь. Вы мне нравитесь!

Эти 4 фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в книгу рекордов Гиннеса:

Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.

Внутренний настрой – это фундамент для выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар – то он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение – это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом новая «продажа» – никогда не станет лучшим продавцом в мире.

Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии.

Вот к этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж — 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное — найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. А занимаясь любимым делом – можно получать удовольствие от процесса. И постоянно работайте над собой! И тогда получается «накопительный эффект».

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема — дар Б-га.

Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно его исправить.

Проблема дает мотивацию и силу сказать «я так больше не хочу!» и сделать по новому.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»

Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира — Университете Улиц.

16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все — и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах — две карточки. На конвертах:

  • «Вы мне нравитесь»;
  • «С новым годом»;
  • Джо Джирард.

Внутри — пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

Февраль:

  • «Вы мне нравитесь»;
  • «С днем Святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.

  • Март: «С днем Святой Пэтти».
  • Апрель: «С Пасхой».
  • Май: «С днем матери».
  • Июнь: «С днем отца».
  • Июль: «С днем независимости».
  • Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

И так далее. Вся прелесть такого подхода — в его простоте. Каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их.

Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу»

Как Джо удалось обслужить такое количество народа? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим.

Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения их машиной уже занималось 3 механика.

Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.

Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.
Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!

Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

«Люди покупают людей. И ничто иное»

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это — часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.

В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.

Все мы — продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» — свадьбы — отказывает супругу в обслуживании? Развод.

Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам.

После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот, если вы снова придете ко мне — тогда я возрадуюсь».

Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь.

Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.

После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо.

Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами».

Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.

Результат каждого такого звонка — до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Вашим продвижением будет заниматься только один человек — вы сами

Джо стал лучшим продавцом В МИРЕ благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними.

А в таком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами.

Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую степень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет — это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире — сам по себе.

Перед продажей, я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренны. Начните разговор и СЛУШАЙТЕ, что говорит клиент. Не открывая рта.
Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше».
Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».

Улыбайтесь: лицо клиента — ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас, и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.

Источник: https://5sfer.com/10903-pravila-uspexa-dzho-dzhirarda-luchshego-prodavca-v-mire.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.